卓越客戶攻關(guān)與高層營銷
講師：包賢宗 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
卓越客戶攻關(guān)與高層營銷培訓
培訓講師：包賢宗
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越客戶攻關(guān)與高層營銷培訓
【課程背景】
中國是一個人情社會，做銷售就是要搞定人，采購關(guān)鍵人、高層領(lǐng)導的意見至關(guān)重要，往往左右著一個訂單的最終結(jié)果，搞定關(guān)鍵人，搞定高層領(lǐng)導，讓他們力挺我們、排他性支持我們，甚至成為我們的教練，是拿到一個訂單的重中之重。
國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運作模式已進入末路；新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運作關(guān)系、如何用最小投入獲取*關(guān)系回報？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運作思維和關(guān)系運作模式，不僅能以最小代價獲取*關(guān)系回報，而且能夠與客戶關(guān)鍵人、高層領(lǐng)導建立長久，持續(xù)、牢固的健康人情關(guān)系。
【針對癥狀】
1、除了“吃喝嫖賭送”幾板斧，就不會做關(guān)系了。
2、缺乏對人性規(guī)律的深度理解，抓不住關(guān)系運作的“牛鼻子”。
3、經(jīng)常花冤枉錢、走冤枉路，被客戶忽悠，關(guān)系運作費用居高不下。
4、尤其面對客戶高層人物更是力不從心，難以獲得高層的鼎力支持。
5、難以將關(guān)系做深、做透，難以與客戶建立長期，持續(xù)，穩(wěn)固的健康關(guān)系。
【課程特色】
針對性強：緊貼時代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合客戶攻關(guān)過程中的實際難題和核心障礙，有非常強的實戰(zhàn)指導性和操作針對性。
系統(tǒng)性強：從客戶攻關(guān)的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從個人關(guān)系建立到組織聯(lián)盟建設，從微觀到宏觀，全方位的提升關(guān)系營銷能力。
咨詢式授課：采取“案例解析思維引導工具落地行動計劃現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員拿到行動方案，讓學員學了就能用，用了就見效。
【學習對象】
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等側(cè)重于關(guān)系營銷的銷售企業(yè)
【標準課時】2天6小時天
【課程大綱】
【開篇】
一、新形勢下，社會環(huán)境的深刻變化
二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
三、新常態(tài)下，正確關(guān)系營銷思維的建立
第一講、關(guān)鍵人定位與關(guān)系營銷目標布局
一、采購組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析
落地工具：《組織權(quán)力地圖》的實踐應用
二、從MAP地圖中識別關(guān)鍵人
案例解析：為什么經(jīng)常“煮熟的鴨子“飛了
三、關(guān)系目標規(guī)劃與關(guān)系評估的五個緯度
案例解析：為什么經(jīng)常被客戶忽悠
四、關(guān)系營銷的三級側(cè)重
1、操作層：有熟粘，抓信息
2、管理層：有平衡，挖痛點
3、決策層：立印象，明價值
五、建立立體化關(guān)系營銷布局思維
第二講、360度的全方位了解人
一、全方位了解人的9大緯度
二、人性洞察之超級手段修煉
1、看得透風水---“風水”之四大玄學
2、觀得透人心---“觀相”之不傳真經(jīng)
3、算得了人命---“算命”之五大算法
4、聽得懂神話---聆聽的三個層次
案例解析：老猾頭到底要什么
三、洞察人，了解人的情報系統(tǒng)建立
1、誰是你的“小秘”
2、誰是你的“同盟”
案例解析：丁書苗如何撬動鐵道部大佬
四、洞察人，了解人，你才能一往無能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用
第三講、信任突破與關(guān)鍵人攻關(guān)
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳副總
三、尋找關(guān)鍵人最真實的決策動力
落地工具：《痛點魚骨圖》的應用
四、“點穴式”攻關(guān)術(shù)的制定
案例分享：高人的“太極一點穴”
五、掌控“核心痛點”，掌控“關(guān)系結(jié)果”
案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀*不入的副總工
第四講、情感升級與兄弟死黨修煉
一、為什么難以建立長期持久的關(guān)系
二、情感關(guān)系升級的五個層次
案例解讀：為什么他與處長情同手足
三、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
四、持久的關(guān)系一定是多緯度的
1、事業(yè)綁定---事業(yè)上相互幫襯
2、情感依賴---情感上相互融入
3、理念融合---桃園三結(jié)義
4、………
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
五、關(guān)鍵關(guān)系的持續(xù)“多邊鎖定”策略
第五講、無限風光在頂層，占領(lǐng)制高點
一、認清高層決策者的五個特點
二、成功約見高層的“七把利劍”
案例分享：老總與小狗
三、破解高層“贏”的標準
案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
四、高層關(guān)系突破的三個關(guān)鍵
1、謀略與鋪墊
2、小秘與教練
3、圈子與同盟
案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？
五、高層攻關(guān)的“兩項基本原則“
1、春風化雨，攻心為上
2、好雨知時節(jié)，潤物細無聲
案例分享：我與牛行長的心心相惜
第六講、組織建交與“兵將帥”立體結(jié)盟
一、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設
案例解析：8700萬的訂單如何組團擒下
二、“矩陣式”攻關(guān)的分層對接
案例解析：亂拳打師傅的巨大威力
三、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控
案例解讀：ABB集團如何在國內(nèi)拿走百億訂單
四、建立“全場景、立體式“關(guān)系博弈思維
五、“層高、面廣、關(guān)系深”的組織關(guān)系驗證
案例解讀：華為客戶公關(guān)的成功實踐
第七講、解碼攻關(guān)高手是如何煉成的
一、攻關(guān)高手的情商修煉
二、攻關(guān)高手的人際關(guān)系管理
三、如何駕馭新形勢，學會在浪尖上跳舞
案例解讀：胡雪巖的成功故事
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
卓越客戶攻關(guān)與高層營銷培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/236076.html
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