奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)
講師：包賢宗 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
策略性投標(biāo)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：包賢宗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
策略性投標(biāo)培訓(xùn)
【課程背景】
招標(biāo)已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購模式，投標(biāo)已經(jīng)成為營銷活動(dòng)的“新常態(tài)”，對企業(yè)來說最重要的莫過中標(biāo)了，對銷售人員來說最失意的莫過丟標(biāo)了，營銷活動(dòng)的一切核心就是成功中標(biāo)，如何在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標(biāo)率”，快速提升我們銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績。
本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例為你開啟一條全新的成功投標(biāo)通道，系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標(biāo)的關(guān)鍵步驟，投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素，招標(biāo)各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)致勝的關(guān)鍵謀略和技巧，讓學(xué)員成為投標(biāo)戰(zhàn)場上的常勝將軍，使公司的中標(biāo)率快速提升。
【學(xué)員收益】
1、建立對投標(biāo)的系統(tǒng)認(rèn)知，清晰投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素；
2、掌握投標(biāo)各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；
3、掌握控標(biāo)控局的核心思維和策略，從而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；
4、掌握反控標(biāo)控局的核心思維和技巧，始終掌握投標(biāo)主動(dòng)權(quán)；
5、提升學(xué)員的投標(biāo)管控能力，快速提升中標(biāo)率，提升銷售業(yè)績。
【課程特色】
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)與策略性投標(biāo)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程尤其注重實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，尤其注意現(xiàn)場學(xué)員案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析思維引導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)”三位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員學(xué)以致用。
【學(xué)習(xí)對象】
資深經(jīng)理、技術(shù)工程師、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務(wù)工程師等
【訓(xùn)練時(shí)長】1天6小時(shí)天
【訓(xùn)練綱要】
【開篇】
一、新常態(tài)下的采購模式解讀
二、新時(shí)代下的企業(yè)應(yīng)對之策
三、建立以投標(biāo)為中心全新營銷理念
第一講、投標(biāo)認(rèn)知與關(guān)鍵成功要素解讀
一、客戶招標(biāo)流程與階段任務(wù)解碼
二、投標(biāo)步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀
案例解讀：3600萬的標(biāo)是如何丟的
三、五步投標(biāo)法與階段成果驗(yàn)證
案例解讀：華為如何中標(biāo)香港和記電信
四、過程與結(jié)果的辯證關(guān)系
案例解讀：中國高鐵如何中標(biāo)墨西哥項(xiàng)目
五、建立以中標(biāo)為導(dǎo)向的項(xiàng)目管理思維
第二講、投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)
一、找準(zhǔn)控標(biāo)的秘密通路
二、策略控標(biāo)“五連環(huán)”
1、招標(biāo)方式的控制---殺人無影手
2、競爭戰(zhàn)場的控制---我選對手，我定規(guī)則
3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的控制---我的地盤我做主
4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵
5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質(zhì)企業(yè)招標(biāo)游戲規(guī)則解讀
案例解讀：海爾如何中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)園項(xiàng)目
四、建立以客戶需求為導(dǎo)向的控標(biāo)思維
案例解析：老周是如何虎口奪單的
第三講、讀懂標(biāo)書與客戶動(dòng)機(jī)深度解讀
一、了解招標(biāo)內(nèi)部情報(bào)的五大秘密通道
二、讀懂標(biāo)書的三個(gè)關(guān)鍵層次
現(xiàn)場演練：山東臨工中標(biāo)某火電廠
三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼
案例解析：客戶到底**看中什么
四、權(quán)重分布與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)解碼
案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟
五、慧眼識(shí)別招標(biāo)文件的“八大陷阱”
案例解析：這樣的標(biāo)還要去投嗎
第四講、眼前一亮的標(biāo)書制作
一、評(píng)標(biāo)專家到底看什么
二、成功標(biāo)書制作過程的兩大溝通渠道
案例解讀：李嘉誠緣何中標(biāo)香港地鐵
三、寫好標(biāo)書的四大制勝法寶
案例解讀：日本如何中標(biāo)印尼水泥廠建設(shè)項(xiàng)目
四、如何在標(biāo)書中體現(xiàn)公司獨(dú)特優(yōu)勢
案例解析：王力集團(tuán)投標(biāo)的成功拿下
五、拒收標(biāo)書與秒殺對手的“九把利刃”
第五講，反控標(biāo)與策略性控局
一、不同競爭態(tài)勢下投標(biāo)策略制定
落地工具：《四象限法》之應(yīng)用
二、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)
案例解析：一次成功的棒打鴛鴦
三、如何策略性“控局”
案例解析：“射人先射馬”的高招
四、策略性“破局”的四大藝術(shù)
案例解析：一個(gè)名不見經(jīng)傳的后來者如何策略翻盤
五、招投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書是本分?jǐn)?shù)是命“策劃內(nèi)功”是金
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
策略性投標(biāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/236077.html
已開課時(shí)間Have start time
2024-01-18
武漢
- 包賢宗
[僅限會(huì)員]
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