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消費(fèi)者心智培訓(xùn)

【課程背景】
單純售賣產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，不懂心理學(xué)就做不好銷售。一旦通過(guò)成功定位占有了某個(gè)心智資源，就有機(jī)會(huì)通過(guò)品類構(gòu)建認(rèn)識(shí)和標(biāo)準(zhǔn)，贏得顧客的優(yōu)先選擇。

【課程收益】
深刻感知消費(fèi)者行為背后的意義。
掌握消費(fèi)者行為背后的基本理論。
掌握了解消費(fèi)者行為的方法
熟練掌握設(shè)計(jì)影響消費(fèi)者行為方法

【課程對(duì)象】
企業(yè)各層級(jí)員工，營(yíng)銷和銷售人員

【課程大綱】
第一章 消費(fèi)者心智的歷史發(fā)展階段
1、近三十年商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的回顧
2、從市場(chǎng)營(yíng)銷的4P模型到科勒的STP體系（Segmenting，Targeting，Positioning）
3、心智的運(yùn)作規(guī)律
a、心智的容量，心智喜歡強(qiáng)有力的信息，心智討厭信息泛濫，心智缺乏安全感，心智不會(huì)改變，心智需要聚焦
4、心智的構(gòu)建與特征
a、感知信息
b、理解模式
c、形成結(jié)論
d、采取行動(dòng)

第二章 分顧客心智和品牌形象
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)核心是認(rèn)知的差異
1、顧客心智和產(chǎn)品定位
a、產(chǎn)品定位必要性
案例：成功和失敗的產(chǎn)品定位對(duì)銷售的影響巨大
b、定位的三個(gè)誤區(qū)
2、客戶關(guān)注品牌而非企業(yè)
a、了解顧客心智
你是誰(shuí)不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是誰(shuí)
心智構(gòu)建的四個(gè)階段：感知信息，理解模式，形成結(jié)論，采取行動(dòng)
b、新時(shí)代的營(yíng)銷特點(diǎn)，不只是買產(chǎn)品
案例：品牌定位和心智

第三章 贏得消費(fèi)者心智市場(chǎng)
1、消費(fèi)者心智是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的*戰(zhàn)場(chǎng)
2、厘清定位的底層邏輯：心智突圍
a、模型：七大心智模型：心智疲于應(yīng)付，心智憎恨混亂，心智缺乏安全感，心智不易改變，心智容易失去焦點(diǎn)，心智先入為主，心智的分類儲(chǔ)存
3、顧客天生喜歡比較：找到潛伏在消費(fèi)者心智中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：沒(méi)有對(duì)手也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)對(duì)手告訴顧客
4、打開(kāi)“心智流量”的密碼
a、從需求入手
b、從特定場(chǎng)景入手
c、內(nèi)隱和外顯的心智流量
d、占據(jù)真品類才能贏得顧客心智
e、定位，精準(zhǔn)的定位
f、顧客心智可以引導(dǎo)—以攻代守，擴(kuò)大心智流量
5、顧客價(jià)值，顧客滿意與顧客維持
顧客價(jià)值-能意識(shí)到的價(jià)值
顧客滿意與顧客期望的函數(shù)關(guān)系
顧客維持：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的提供價(jià)值

第四章 打造差異化才能鎖定消費(fèi)者
1、與眾不同：打造差異化的方法
案例：豐田的習(xí)分市場(chǎng)
a、發(fā)現(xiàn)特定消費(fèi)群體的需要和需求
b、提供特定的商品和服務(wù)
c、重新定位和重新設(shè)計(jì)的
工具：市場(chǎng)細(xì)分類別以及主要細(xì)分變量
2、按照消費(fèi)者的邏輯
a、遵循消費(fèi)行為的規(guī)律
工具：基于七個(gè)生活發(fā)展階段的習(xí)分
工具二：中國(guó)成年人的世代效應(yīng)分析
3、給顧客一個(gè)買你的理由
a、心動(dòng)更要行動(dòng)
b、作為心理動(dòng)力的動(dòng)機(jī)分析
c、需要的類型和體系
工具：態(tài)度的結(jié)構(gòu)模型
工具二：態(tài)度的轉(zhuǎn)變模型
4、案例分析：平價(jià)品牌如何打造彰顯價(jià)值

第五章 未來(lái)已來(lái)
1、新時(shí)期的市場(chǎng)：無(wú)邊界，扁平化，快節(jié)奏
案例：打敗你的不一定是同行
2、新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇
3、打造護(hù)城河：搶占顧客的“第二大腦”

消費(fèi)者心智培訓(xùn)