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銷(xiāo)售中的心理學(xué)培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)下電商平臺(tái)、代購(gòu)、跨國(guó)旅游直購(gòu)等購(gòu)物方式越來(lái)越多元化，越來(lái)越便利，極大的豐富了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)途徑和選擇。同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)零售店面的銷(xiāo)售，造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，究竟該怎樣做才能更好的完成店面咨詢，發(fā)達(dá)面對(duì)面咨詢的優(yōu)勢(shì)，在不損失到店客流的自然主動(dòng)銷(xiāo)售的同時(shí)，達(dá)到提升客單價(jià)、品單價(jià)，進(jìn)而提升復(fù)購(gòu)率，以及轉(zhuǎn)介紹口碑效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到銷(xiāo)售倍增？成為擺在零售品牌管理層、店長(zhǎng)及店面銷(xiāo)售面前不得不去面對(duì)和思考的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
本課程根據(jù)老師20年跨國(guó)名企零售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和新媒體社交電商、社群運(yùn)營(yíng)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合24個(gè)知識(shí)系統(tǒng)、98個(gè)技能提升點(diǎn)、100多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)出如何提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的方式，提煉出如何提高復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決零售痛點(diǎn)，全方位提升店長(zhǎng)綜合管理運(yùn)營(yíng)能力，掌握業(yè)績(jī)倍增的方法和技巧，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高效率增長(zhǎng)的目的。
本課程除了授課之外，附贈(zèng)1G的社群運(yùn)營(yíng)實(shí)用工具及干貨資料大禮包一份。

【課程目標(biāo)】
1、著重提高零售終端深耕用戶的意識(shí)；
2、結(jié)合銷(xiāo)售行為學(xué)、銷(xiāo)售心理學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等理念，形成銷(xiāo)售結(jié)合的完美閉環(huán)；
3、從提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹四個(gè)維度，全面提升店面管理能力，從而實(shí)現(xiàn)高效率增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和倍增的目的。
【課程對(duì)象】零售店長(zhǎng)，儲(chǔ)備店長(zhǎng)及骨干員工。
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工具。
【授課時(shí)長(zhǎng)】2天   09：00-12：00  14：00-17：00

【課程大綱】
總體框架
第一章    何謂銷(xiāo)售
第二章    何謂銷(xiāo)售心理學(xué)
第三章    優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的心理素質(zhì)
第四章    消費(fèi)者心理剖析
第五章    隱藏在肢體言語(yǔ)中的“真心話”
第六章    不同類(lèi)型消費(fèi)者的心理弱點(diǎn)
第七章    銷(xiāo)售中常用的心理學(xué)“詭計(jì)”
第八章    銷(xiāo)售人員需掌握的心理學(xué)效應(yīng)
第九章    一線銷(xiāo)售*實(shí)戰(zhàn)案例分享

一、何謂銷(xiāo)售
1、銷(xiāo)售即是買(mǎi)賣(mài)
銷(xiāo): 自己   售: 觀念 買(mǎi): 感覺(jué)    賣(mài): 好處  
2、顧客對(duì)產(chǎn)品需求的三層次
3、銷(xiāo)售之道—— 10種顧客的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)之術(shù)
生客、熟客、急客、慢客、有錢(qián)的、沒(méi)錢(qián)的、時(shí)髦的、專(zhuān)業(yè)的、豪客、小氣型

二、何謂銷(xiāo)售心理學(xué)    能看透消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的學(xué)問(wèn)
1、服務(wù)的優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)
2、贊美與奉承的區(qū)別
3、服務(wù)的四個(gè)層次
4、七星級(jí)鉑金服務(wù)闡析
5、在銷(xiāo)售過(guò)程中務(wù)必要做到的事宜：
6、拉近與顧客之間的距離的黃金寶典
6、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
7、USP 銷(xiāo)售法則6步提煉路徑闡析   

三、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的心理素質(zhì)
1、銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題及解決之道
(1)上班精神狀態(tài)不好，無(wú)笑容，無(wú)激情，沒(méi)有感染力；
(2)缺少親和力，能給顧客留下良好的第一印象，無(wú)法獲取顧客的喜歡；
(3)不懂與顧客拉近距離，難以和顧客建立良好的關(guān)系和感情；
(4)不懂如何有效介紹產(chǎn)品，顧客看不到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、好處，覺(jué)得不值錢(qián)；
(5)不懂引導(dǎo)顧客思維，跟著顧客后面走，缺乏和顧客聊天意識(shí)，搭不上話而節(jié)節(jié)敗退，成了“被動(dòng)服務(wù)”；
(6)不懂塑造產(chǎn)品價(jià)值，遇到顧客討價(jià)還價(jià)就不知所措；
(7)臉皮不夠厚，嘴不夠甜，手不夠勤；
(8)缺乏向?qū)κ帧⑼碌葘W(xué)習(xí)的意識(shí)；
(9)細(xì)節(jié)做得不夠，工作上粗枝大葉；      
(10)缺乏狼性、野性和匪性、膽量不足；    
(11)不懂推銷(xiāo)自己、缺乏整合能力；  
(12)做不到堅(jiān)持，遇到不順就想跳槽；
(13)缺乏發(fā)展新會(huì)員和服務(wù)老會(huì)員的意識(shí)以及技巧。

2、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的心理素質(zhì)
（1）消費(fèi)者對(duì)待銷(xiāo)售人員的4種基本心態(tài)：
（2）“好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績(jī)——如何控制的6種負(fù)面情緒：
（3）練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)
（4）克服恐懼，練就“厚臉皮”的6項(xiàng)絕技：
（5）磨練恒心，絕不半途而廢

四、消費(fèi)者心理剖析
一、顧客的8種消費(fèi)心理解析及應(yīng)對(duì)
1、自尊心強(qiáng)2、求新心理3、求美心理4、求名心理5、求利心理6、效仿心理7、疑慮心理8、不安全心理
二、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
1、4P:產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷(xiāo)
2、4C:消費(fèi)者需求/消費(fèi)者愿意/付出的成本/便利性溝通
三、消費(fèi)者消費(fèi)心理需求分析
年 齡 收 入 消費(fèi) 側(cè)重 消費(fèi) 區(qū)間 品 牌 忠誠(chéng)度
18-25    
25-38   
25-38 
序號(hào)特征說(shuō)明及過(guò)程
1商品需求面較大
2購(gòu)買(mǎi)前期反復(fù)考慮1、確定購(gòu)物目標(biāo)   2、征求他人意見(jiàn)   3、制定大致預(yù)算   4、考慮消費(fèi)后的情況  5、大量咨詢信息
3購(gòu)物時(shí)橫挑豎選1、確定對(duì)象   2、產(chǎn)生沖動(dòng)   3、反復(fù)挑選 （A、符合目標(biāo)  B、受人引導(dǎo)   C、促銷(xiāo)活動(dòng)的吸引）  4、確定商品   5、關(guān)注售后服務(wù)
1、看見(jiàn)就想試，喜歡就想買(mǎi)；  
2、是來(lái)“占便宜”，而不是來(lái)“買(mǎi)便宜”；
3、重注細(xì)節(jié)，追求完美，情感支配口袋。
4、從眾心理強(qiáng)，愛(ài)攀比，別人有的我必須要.

五、隱藏在肢體言語(yǔ)中的“真心話”
1、從服飾評(píng)估顧客的購(gòu)買(mǎi)力
2、從5種 走路的姿勢(shì)分析顧客性格
3、讀懂顧客的6種 笑語(yǔ)
4、看消費(fèi)者的4種 類(lèi)型的眼色行事
5、從4種 空間距離測(cè)量顧客的心理距離

六、不同類(lèi)型消費(fèi)者的心理弱點(diǎn)
1、11種不同類(lèi)型消費(fèi)者的心理弱點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
2、了解消費(fèi)者7種 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
重點(diǎn)提示
顧客最為關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)：安全、效果、性價(jià)比（記住不是價(jià)格，而是性價(jià)比，可以通過(guò)服務(wù)提升我們的性價(jià)比而降低顧客對(duì)于價(jià)格的敏感度）；通過(guò)交流引導(dǎo)顧客的需求和獲知顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；

七、銷(xiāo)售中常用的心理學(xué)“詭計(jì)”
1、討價(jià)還價(jià)的策略
2、用環(huán)境的威懾使顧客就范
3、迎合并調(diào)動(dòng)顧客的興趣
4、讓顧客借口說(shuō)不出
5、讓顧客說(shuō)出她的訴求
6、積極創(chuàng)造讓顧客無(wú)法抗拒的強(qiáng)大氣勢(shì) 

八、銷(xiāo)售人員需掌握的心理學(xué)效應(yīng)
1.焦點(diǎn)效應(yīng)：
2.折中效應(yīng)：
3.情感效應(yīng)：
4.互惠效應(yīng)：
5.權(quán)威效應(yīng)：
6.稀缺效應(yīng)：
7.老虎鉗效應(yīng)：
8.蠶食效應(yīng)：
9.人性效應(yīng)：
10.退讓效應(yīng)：
11.創(chuàng)新效應(yīng)：

九、一線銷(xiāo)售*分享的五十四條軍規(guī)

銷(xiāo)售中的心理學(xué)培訓(xùn)