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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)

課程背景
1、使置業(yè)顧問(wèn)掌握拓客的目標(biāo)、技巧、及異常問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略，提升到訪率；
2、使置業(yè)顧問(wèn)掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的核心，準(zhǔn)確識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、逼定成交；
3、提升置業(yè)顧問(wèn)“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；

第一部分：房地產(chǎn)拓客技巧
一、拓客基礎(chǔ)篇
1.拓客的目的
2.派單的5大流程；
3.常用的兩大拓客方式
4.14個(gè)有效的拓客地點(diǎn)；
5.拓客中甄別意向客戶的3大指標(biāo)；
6.拓客前的5大必備資料準(zhǔn)備；
7.拓客前的4大降低客戶抗性資料準(zhǔn)備；
8.正確的派單動(dòng)作訓(xùn)練；

二、拓客技能篇
1、不同反應(yīng)的客戶應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
(1)客戶說(shuō)：“我已經(jīng)接了許多單了”如何應(yīng)對(duì)？
(2)客戶說(shuō)：“我先看看資料，回家和家人商量商量”如何應(yīng)對(duì)？
(3)客戶說(shuō)：“價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi)”如何應(yīng)對(duì)？
2、如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕？
3、派單中最容易引起客戶興趣的5大說(shuō)辭；
4、引導(dǎo)客戶到樓盤(pán)的時(shí)機(jī)及話術(shù)；
5、如何留取客戶電話？
6、引導(dǎo)客戶到售樓中心路上——如何加深客戶對(duì)公司及樓盤(pán)的良好印象？

第二部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
一、成功銷(xiāo)售的開(kāi)始——挖掘客戶需求
1、置業(yè)顧問(wèn)常犯的2大錯(cuò)誤
(1)話說(shuō)的不合適，引起客戶的反感；
(2)沒(méi)有了解需求，瞎推房子；
2、什么是盲目說(shuō)服？
3、買(mǎi)點(diǎn)思維與賣(mài)點(diǎn)思維
授課方式：兔子釣魚(yú)的故事+突出了房產(chǎn)賣(mài)點(diǎn),客戶為什么還不買(mǎi)？實(shí)戰(zhàn)案例解析+客戶心理分析

二、成交關(guān)鍵——緊抓客戶熱點(diǎn)需求；
(1)什么是熱點(diǎn)需求
授課方式：案例分析——樓盤(pán)價(jià)位高，置業(yè)顧問(wèn)是怎么說(shuō)服了客戶購(gòu)買(mǎi)的！
(2)人性需求的6個(gè)層次；
(3)5種客戶的熱點(diǎn)需求；
(4)識(shí)別客戶的熱點(diǎn)需求的方法；
授課方式：舉例分析法

三、成功銷(xiāo)售的掌控銷(xiāo)售過(guò)程——客戶分類(lèi)
1、客戶心理分析篇
（1）、識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)；
（2）、促進(jìn)客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心的3個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
（3）、客戶購(gòu)房的3個(gè)階段
（4）、認(rèn)清客戶購(gòu)房的25個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——抓住準(zhǔn)客戶、快速成交；
2、ABCD類(lèi)客戶—分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
（1）、客戶的分類(lèi)的6大標(biāo)準(zhǔn)；
（2）、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)清晰的看清楚學(xué)會(huì)辨識(shí)不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；

四、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售——把握客戶需求
客戶說(shuō)：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說(shuō)：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說(shuō)：“房子我不太喜歡”怎么辦？
1、客戶語(yǔ)言的4個(gè)層次
(1)深度刨析客戶語(yǔ)言背后的真實(shí)意圖；
(2)與客戶的真實(shí)意圖如何進(jìn)行溝通？
2、需求發(fā)展的4個(gè)階段
3、深度了解客戶需求的2個(gè)方法
【聽(tīng)】—語(yǔ)言背后的想法
(1)、聆聽(tīng)的4大障礙
(2)正確聆聽(tīng)的4種方法
(3)要聽(tīng)到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！

【問(wèn)】—想法背后的需求 
1）開(kāi)放式提問(wèn)法——搜集信息；
2）封閉式提問(wèn)法——明確需求
3）鋪墊提問(wèn)法——針對(duì)性了解需求；
4）反問(wèn)法——獲取客戶認(rèn)同
a)常用的5種反問(wèn)話術(shù)；
5）問(wèn)答法——這樣做，你的提問(wèn)更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術(shù)：使置業(yè)顧問(wèn)了解不同提問(wèn)的目的及時(shí)機(jī)；
模擬演練：使置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把不同的提問(wèn)方式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)的感受，加深記憶；
6）面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問(wèn)如何發(fā)問(wèn)？  
7）問(wèn)的目的：明確需求
8）3種情況不能問(wèn)？
9）要問(wèn)到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！

五、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售——客戶常見(jiàn)異議處理；
1、這里太偏了/交通不便利該如何應(yīng)對(duì)？
2、客戶對(duì)售樓人員的講解好像沒(méi)有什么興趣，該如何應(yīng)對(duì)？
3、客廳太大，主臥又太小了，該如何應(yīng)對(duì)？
4、客戶說(shuō)這套房子不怎么樣，我不喜歡，該如何應(yīng)對(duì)？
5、......
授課方式：話術(shù)分享+模擬演練

六、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售——逼定成交
逼定技巧之（一）——順?biāo)浦鄯?br /> 逼定技巧之（二）——二選一法
逼定技巧之（三）——思維慣性成交法
逼定技巧之（四）——以退為進(jìn)法
逼定技巧之（五）——利益誘導(dǎo)法

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