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銷售成交技巧培訓(xùn)

課程背景
銷售中，你是否常遇到以下困惑？
為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動(dòng)于衷?
為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？
為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯(cuò)？
為什么客戶總是提出反對(duì)意見，銷售人員卻無言以對(duì)？
在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：
如何通過合作式溝通來達(dá)成成交？
如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動(dòng)機(jī)？
如何通過對(duì)客戶心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何通過你的行為而去影響客戶？

課程收益
從銷售人員與客戶的心理的特點(diǎn)出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；
從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升銷售人員的銷售溝通力；
看穿客戶假話背后的真實(shí)想法，使銷售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；
使客戶對(duì)銷售人員實(shí)話實(shí)說，提升銷售員對(duì)客戶的影響力！

課程大綱
開始：體驗(yàn)溝通之--對(duì)話
第一節(jié)：破迷開悟，探尋根源--看清事實(shí)之道,
一、置業(yè)顧問容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點(diǎn)客戶；
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；
3、盲目的說服；
二、3大解決之道
1、看-行為背后的誠心；
2、聽-語言背后的想法；
3、問-想法背后的需求；
1、看-行為背后的誠心
1）客戶買房三個(gè)階段
C類：咨詢階段
B類：對(duì)比階段
C類：決策階段
面對(duì)不同的客戶，成交靠什么？
2、沖破推辭陷阱之-聽
1）客戶常用的推脫語；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！
2）關(guān)于說服：紅薯和梨子的故事；
3）語言的真相：客戶真正要表達(dá)的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？
4）需求發(fā)展的四個(gè)階段
5）腦力風(fēng)暴：客戶常用的推脫語你聽到了什么？
6）體驗(yàn)活動(dòng)：AB對(duì)話
a)聆聽的障礙
i.只聽自己想聽的；
b)正確的聽
i.聽語言背后的動(dòng)機(jī)
ii.聽語言背后的情緒
c)聽的目的
d)切記
聽到他心理去，才能說到他心理去！
沖破推辭陷阱之-問
面對(duì)客戶常用推脫語經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問？
問的目的
問題落在哪里？
實(shí)戰(zhàn)演練--問需求
什么事情不能問
切記
問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！
心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績！

第二節(jié)：影響客戶之道
一、客戶心理分析
1）客戶考慮事情的之根--利益
2）客戶最怕什么？
3）什么情況下客戶會(huì)感覺到利益受損？
4）客戶與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來？
你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實(shí)話實(shí)說？
5）客戶心理真正的期待是什么？
二、客戶的四大利益
房子
更低價(jià)格
安全
舒心
客戶如何才能信任一個(gè)人的？
客戶是如何判斷一個(gè)人的？
客戶期待什么？
利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來的！
三、影響客戶之道之-說
1、溝通的心理學(xué)法則：人對(duì)自己關(guān)注的事情更感興趣！
2、不同的客戶關(guān)注什么？
C類：客戶關(guān)注什么？
B類：客戶關(guān)注什么？
A類：客戶關(guān)注什么？
3、說什么？
說的關(guān)鍵是：不評(píng)判、不指責(zé)、不說教，說到對(duì)方的心理。
四、影響客戶之道之--做
1、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系：君臣關(guān)系
2、經(jīng)紀(jì)人常見的幾種誤區(qū)：反臣為君
3、針對(duì)不同時(shí)期的客戶應(yīng)如何做？
事實(shí)上，做比說更管用！

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