課程描述INTRODUCTION
提問(wèn)式銷售模式公開(kāi)課
培訓(xùn)講師：蔡懷東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提問(wèn)式銷售模式公開(kāi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】市場(chǎng)部中高層管理者、銷售經(jīng)理、銷售代表
這是一堂您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的銷售課程。
這是一堂聽(tīng)了還想聽(tīng)百聽(tīng)不厭的銷售課程。
這是一堂投資回報(bào)率最高的銷售課程。
這是一堂老板愿花錢(qián)員工喜歡的銷售課程。
課程背景
想告訴客戶所有的產(chǎn)品信息，但客戶似乎沒(méi)有興趣；
每次和客戶溝通都傳遞大量的產(chǎn)品信息，銷售人員自己也抓不住關(guān)鍵點(diǎn)；
銷售陳述混亂，沒(méi)有層次性，客戶聽(tīng)起來(lái)不知所云；
客戶對(duì)你傳遞的信息記憶力比較差，造成對(duì)產(chǎn)品沒(méi)深刻印象；
……
為什么銷售人員拼命的講產(chǎn)品的好處，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷？
為什么很有希望成交的客戶卻買(mǎi)了別家的產(chǎn)品？
為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門(mén)一腳總是退縮？
為什么客戶總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員卻無(wú)言以對(duì)？
……
在復(fù)雜多變的銷售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑：
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷售產(chǎn)品？
如何通過(guò)客戶的問(wèn)題創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？
……
課程介紹
本課程是蔡懷東老師經(jīng)過(guò)多年的個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學(xué)習(xí)過(guò)本課程的學(xué)員銷售業(yè)績(jī)平均提高30%，課程重點(diǎn)講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實(shí)踐案例講授改變?cè)械匿N售思維方式，使學(xué)員做到舉一反三，課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)演練讓學(xué)員掌握《提問(wèn)式銷售模式》的核心內(nèi)容。
課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。
課程收益
第一階段:
改變?cè)械匿N售理念及銷售方式；
了解一套新的銷售模型，把握客戶需求吸引興趣；
突破銷售壁壘，改變?cè)袖N售瓶頸，提高成交技巧；
第二階段：
掌握一套全新的銷售工具，提高客戶接受度及滿意度。
整理一套產(chǎn)品核心賣點(diǎn)；
完善一套客戶問(wèn)題解決工具及話術(shù)；
第三階段：
可熟練運(yùn)用提問(wèn)式銷售模式，提高銷售業(yè)績(jī)；
熟練掌握借用客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化產(chǎn)品賣點(diǎn)；
熟練掌握成交技巧；
培訓(xùn)方式
轉(zhuǎn)變觀念、講解、演練、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬。
培訓(xùn)工具
投影儀，投影儀線，白板、白板筆6支，無(wú)線麥克風(fēng)2個(gè),音響，音頻線，電源插排。(客戶準(zhǔn)備)
課程提綱
一、走進(jìn)提問(wèn)式銷售模式：
以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)向老師銷售公司產(chǎn)品開(kāi)始課程實(shí)施
二、角色定位
思考：你是在賣產(chǎn)品，還是在教客戶如何選產(chǎn)品？
為什么我們講了很多內(nèi)容，客戶還是不相信？
分析：選產(chǎn)品與賣產(chǎn)品分別給客戶帶來(lái)的不同反應(yīng)
.教客戶如何選就會(huì)講知識(shí)，向客戶銷售就會(huì)講產(chǎn)品
.教就會(huì)講選擇的標(biāo)準(zhǔn)，賣就會(huì)講產(chǎn)品的好處
.教就是老師的身份， 賣就是業(yè)務(wù)的代表
.教容易讓客戶相信， 賣容易讓客戶懷疑
思考：客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎？
分析：客戶想要知道的內(nèi)容
你想讓客戶知道的信息
三、尋找產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
思考：我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？
銷售人員介紹的賣點(diǎn)是“核心賣點(diǎn)”嗎？
分析：核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)
.優(yōu)越于別人
.立刻可驗(yàn)證
.沒(méi)有形容詞
案例：方便快捷是不是賣點(diǎn)？
汽車的安全性是不是賣點(diǎn)？
工具：尋找賣點(diǎn)參考以下5點(diǎn)
品牌優(yōu)勢(shì)
價(jià)格優(yōu)勢(shì)
設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
技術(shù)優(yōu)勢(shì)
服務(wù)優(yōu)勢(shì)
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)尋找、優(yōu)化、確認(rèn)，選出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
四、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的SWAC原則：
思考：為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒(méi)有興趣？
如何制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)？
如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
工具：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵步驟：
賣點(diǎn)本身
為什么？
好處
同類對(duì)比
案例：賣點(diǎn)介紹
.強(qiáng)調(diào)：很多銷售人員講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹話術(shù)演練，讓學(xué)員真正掌握此工具。
五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)：
說(shuō)癥狀
思考：如何快速獲取客戶的信任？
如何與客戶的溝通保持在同一頻率？
案例：
醫(yī)生
周易
警察
工具：
現(xiàn)象
擔(dān)心
同行
練習(xí)：“說(shuō)癥狀”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
講故事
思考：如何增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心？
如何利用別人的癥狀來(lái)教育客戶？
案例：老客戶的故事
工具：時(shí)間、地點(diǎn)、人物
練習(xí)：“講故事”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
體驗(yàn)
思考：如何提高客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣?
如何做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”？
案例：
蘋(píng)果手機(jī)
寶馬汽車
銀行理財(cái)
工具：“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的流程及話術(shù)
問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)
思考：客戶的每一次提問(wèn)是不是給了我們一次銷售的機(jī)會(huì)？
如何來(lái)利用客戶所提出的問(wèn)題？
案例：
“媽媽，你愛(ài)我嗎？”
“你們的網(wǎng)銀好用嗎？”
工具：善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶提出的關(guān)鍵問(wèn)題
練習(xí)：客戶經(jīng)常提問(wèn)的關(guān)鍵問(wèn)題練習(xí)
借力使力
思考：銷售過(guò)程中如何做好同事間的配合？
如何借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲得客戶信任？
案例：老師，醫(yī)生
練習(xí)：“借力使力”環(huán)節(jié)的話術(shù)
買(mǎi)漲不買(mǎi)跌
思考：如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買(mǎi)最合適？
銷售人員該怎樣去宣講政策？
面對(duì)客戶的不斷砍價(jià)，銷售人員應(yīng)該怎么辦？
案例：
股票K線圖分析
節(jié)日促銷
工具：限時(shí)、限購(gòu)與限量
練習(xí)：“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”環(huán)節(jié)的銷售話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
減少更換
思考：為什么有的客戶了解完多種產(chǎn)品后，一種產(chǎn)品也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？
如何讓客戶快速認(rèn)可當(dāng)下介紹的這款產(chǎn)品？
銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？
案例：“收益高風(fēng)險(xiǎn)高”與“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益低”
原則：對(duì)于“您”來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品最適合
成交信號(hào)
分析：銷售人員如何來(lái)判斷客戶該成交了？
如何快速抓住客戶傳出的成交信息？
案例分析：以往成交過(guò)程的心理分析
假設(shè)成交
分析：如何探試客戶能否現(xiàn)場(chǎng)成交？
銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交？
練習(xí)：“假設(shè)成交”環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么？
工具：假設(shè)成交步驟
快速成交原則
分析：如何才能讓客戶快速購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
銷售人員怎樣做好“臨門(mén)一腳” ？
當(dāng)客戶說(shuō)“下次再買(mǎi)吧”，銷售人員怎么辦？
練習(xí)：“快速成交”過(guò)程的話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
六、客戶關(guān)系管理
思考：客戶關(guān)系獨(dú)有的特點(diǎn)是什么？
維護(hù)好客戶關(guān)系的前提是什么？
探討：我們應(yīng)該做的是什么？
能夠讓客戶感動(dòng)的事情有哪些？
工具：客戶期望值的2個(gè)層次
應(yīng)該
感動(dòng)
案例：附加值服務(wù)所帶來(lái)的效益
思考：如何拉近與客戶之間的關(guān)系？
討論：工作中你曾做過(guò)哪些讓客戶感謝你的事情？
工具：5個(gè)面上往來(lái)
見(jiàn)個(gè)面 → 熟悉
幫個(gè)忙 → 人情
送個(gè)禮 → 感謝
吃個(gè)飯 → 接近
聚個(gè)會(huì) → 支持
七、提問(wèn)式銷售模式的操作實(shí)施：
發(fā)問(wèn)
思考：提問(wèn)式銷售模式具體如何發(fā)問(wèn)？
如何通過(guò)問(wèn)話找到切入點(diǎn)？
如何通過(guò)問(wèn)話搜集客戶有價(jià)值的信息？
引用學(xué)員實(shí)際案例講解一下發(fā)問(wèn)要點(diǎn)：
工具：發(fā)問(wèn)的4要點(diǎn)：
簡(jiǎn)單性問(wèn)題
目的性問(wèn)題
可控性問(wèn)題
引導(dǎo)性問(wèn)題
回答
思考：與客戶溝通中，雙方都會(huì)提問(wèn)問(wèn)題，因此，
如何答才能讓客戶相信？
如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？
如何答才能避開(kāi)客戶所推出的比較尖銳的問(wèn)題？
引用學(xué)員實(shí)際案例講解以下“回答”要點(diǎn)：
工具：“回答”的4要點(diǎn)：
不回答
用反問(wèn)
靠啟發(fā)
再重復(fù)
七、因要努力 果要隨緣 （現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）
在這個(gè)世界上，有很多技能是單憑看書(shū)、聽(tīng)課所學(xué)不會(huì)的。比如：開(kāi)車，你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？比如游泳，你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？銷售，也同樣如此，必須加以練習(xí)。
授課老師會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員上臺(tái)模擬演練，逐步掌握及運(yùn)用提問(wèn)式銷售模式的所有技巧，并做現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。
蔡懷東老師介紹
個(gè)人背景：
蔡老師從一線銷售員做起，8年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)歷，期間擔(dān)任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)第一營(yíng)銷副總，使得蔡老師講授營(yíng)銷系列課程游刃有余；4年的人力資源總監(jiān)職務(wù)，讓蔡老師對(duì)企業(yè)培訓(xùn)多了一份自己的見(jiàn)解。
蔡老師課程注重實(shí)戰(zhàn)，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，因?yàn)榇蟮览碚l(shuí)都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”，因?yàn)?ldquo;成功”需要“方法”；他不單純講“為什么”更注重講“怎么辦”，因?yàn)?ldquo;怎么辦”比“為什么”更重要。蔡老師常說(shuō)，客戶再次選擇我們，是對(duì)我們*的肯定及認(rèn)可，比100個(gè)夸獎(jiǎng)還真實(shí)，因?yàn)?ldquo;如果我們不夠好，客戶不會(huì)多次找”。 從理論到實(shí)踐，從學(xué)習(xí)到演練，從夢(mèng)想到實(shí)現(xiàn)，從現(xiàn)場(chǎng)到市場(chǎng)，我們以客戶為中心，用鮮血做服務(wù)。
蔡老師著作《銷售就是要會(huì)提問(wèn)》《窮思想 難為富人》
授課風(fēng)格：
風(fēng)趣幽默，直擊要害，課程實(shí)用性超強(qiáng)。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程，把銷售課程一直講到“話術(shù)”。有人說(shuō)聽(tīng)蔡老師的課程是享受，時(shí)間過(guò)的很快，擁有“十分鐘講師”美譽(yù)。還有人評(píng)價(jià)說(shuō)“蔡老師講課真夠狠的，直接往祖墳上刨”。
蔡老師部分經(jīng)典語(yǔ)錄：
1、想聽(tīng)借口就問(wèn)“為什么...”，想聽(tīng)方法就問(wèn)“如何...”。
2、“怎么辦”比“為什么”更重要；告訴你方法比告訴你錯(cuò)在哪里更有效。
3、違反制度的人越多，制度就會(huì)越嚴(yán)格，制度是違反者強(qiáng)迫制定者制定的。
4、公司的制度你不知道，如果你能把刑法背下來(lái)，就不罰你。
5、不要聽(tīng)客戶說(shuō)“不需要”。家里的廚房再好，也會(huì)去飯店。
6、售后是什么？是產(chǎn)品的一部分，沒(méi)有好的售后，就等于賣的不是好產(chǎn)品。
7、員工愿意賣遠(yuǎn)比顧客愿意買(mǎi)更容易創(chuàng)造價(jià)值。
8、如果銷售不再有挑戰(zhàn)，你就是一個(gè)開(kāi)票的。
9、認(rèn)可孩子的苦，孩子就會(huì)把藥喝掉；認(rèn)可員工的苦，員工就會(huì)把活干好。
10、當(dāng)你在一個(gè)企業(yè)離職后，還要面臨著到處應(yīng)聘找工作，就說(shuō)明你之前的工作沒(méi)有做好。
11、如果你看不見(jiàn)太陽(yáng)，就看看你的位置，不是在黑暗中就是在陰影里。
12、我在最好的企業(yè)里工作，因?yàn)樗臀矣嘘P(guān)系。
13、為什么*人被嚴(yán)刑拷打仍然視死如歸，決不投降；而你的員工卻因?yàn)閹装賶K錢(qián)被別人挖走？
14、如果你給員工單純的塑造“賺錢(qián)”的信仰，就是在培養(yǎng)一支“皇協(xié)軍”。
提問(wèn)式銷售模式公開(kāi)課
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