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銀行保險銷售實戰(zhàn)培訓

課程背景：
銀行、保險、證券--金融行業(yè)的三駕馬車拉動我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定成長，更成為普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產(chǎn)品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續(xù)得到客戶的青睞。
如何做好銀保產(chǎn)品的合理搭配？
面對客戶對產(chǎn)品預期的異議，如何合理化解讀產(chǎn)品條款？
如何根據(jù)客戶實際情況，銷售不同期繳理財產(chǎn)品？
如何通過有效的轉(zhuǎn)介紹方法提升客戶存量？
如何做好老客戶維護與加保？
對于工作三至六個月的銀保理財經(jīng)理，提升產(chǎn)品認知，能夠嫻熟且精準的解讀產(chǎn)品條款，并結(jié)合客戶實際情況做好不同期繳產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要?！躲y行保險銷售實戰(zhàn)訓練營》中級階段，能夠幫助理財顧問以及業(yè)務經(jīng)理準確認知銀保理財產(chǎn)品特性，提高客戶異議處理能力，建立系統(tǒng)的老客戶維護機制，并成功實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹。同時，也能夠幫助學員建立開拓高端客戶，持續(xù)開發(fā)大保單的營銷理念，幫助學員提升對高端客戶的認知，提高理財類產(chǎn)品的銷售能力。

課程收益：
1、培養(yǎng)學員對高端客戶的正確認知，建立良好的高端客戶服務理念
2、學會并熟練運用三種轉(zhuǎn)介紹方法
3、掌握高端客戶馬斯洛理財需求，根據(jù)馬斯洛理財需求分析為客戶做計劃書
4、學會如何通過經(jīng)濟形勢分析切入銀保產(chǎn)品介紹
5、學會顧問式銷售技巧，通過客戶需求曲線進行顧問式銷售
6、學習并掌握12種理財產(chǎn)品異議處理方法

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀保理財顧問、業(yè)務經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：實戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動+角色扮演+計劃制定+視頻教學

課程大綱：
第一講：客戶篇：高端客戶的開拓與轉(zhuǎn)介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認知分析
3、高端客戶開拓渠道

二、高端客戶的理財需求
1、高端客戶馬斯洛財務需求分析
2、高端客戶的理財困境
3、中國式私人財富管理
4、中國式私人財富傳承技巧
案例分析： 名人理財成敗分析
視頻教學：王永慶大額遺產(chǎn)稅至子女為難
研討：針對高端客戶的財富需求，銀保產(chǎn)品能夠解決哪些問題？

三、客戶轉(zhuǎn)介紹方法
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、高端客戶轉(zhuǎn)介紹特點
3、獲取轉(zhuǎn)介紹的三種形式
案例分析：吳翠經(jīng)理連續(xù)8年MDRT，全憑優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹
演練：小組內(nèi)演練三種轉(zhuǎn)介紹方法

第二講：產(chǎn)品篇：銀保產(chǎn)品深度剖析
一、從貨幣戰(zhàn)爭看目前國內(nèi)金融格局
1、一段文字引發(fā)的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年銀保銷售情況數(shù)據(jù)解析
研討: 不要把雞蛋放在一個籃子里，到底是什么意思？

二、銀保產(chǎn)品深度解讀
1、銀保產(chǎn)品開發(fā)背景
2、銀保產(chǎn)品的保障性能
3、銀保產(chǎn)品的優(yōu)勢
4、銀保產(chǎn)品的劣勢
研討：對本公司產(chǎn)品進行SWOT分析，并擬定產(chǎn)品銷售話術(shù)
5、理財產(chǎn)品介紹的加減乘除法則
演練：根據(jù)加減乘除法則，給客戶制作一份有吸引力的計劃書

三、銀保產(chǎn)品組合銷售
1、根據(jù)客戶風險測評選擇產(chǎn)品
2、不同期繳產(chǎn)品的銷售賣點與組合形式
演練：根據(jù)案例客戶情況，設計產(chǎn)品組合計劃

第三講：技能篇：成為客戶不可缺少的財務顧問
一、客戶理財需求分析
1、人生財富成長曲線
2、不同財富階段客戶理財需求分析
3、不同風險偏好客戶理財需求分析
4、個人財富評估表使用
小組演練：根據(jù)客戶具體情況完成財富評估表

二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點、利益點、問題點、關(guān)鍵點、機會點
小組研討：根據(jù)顧問式銷售基本要素，設計客戶面談流程
2、*提問技巧
小組演練：根據(jù) *技巧，設計客戶面談提問話術(shù)
3、聆聽的藝術(shù)

三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討：研討并發(fā)表客戶12大異議的處理話術(shù)
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、運用轉(zhuǎn)介紹的三種形式，積累20位準客戶
2、為客戶設計一份獨一無二的理財計劃書

銀行保險銷售實戰(zhàn)培訓