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銷售講師商業(yè)路演實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：全體銷售人員
銷售工作常見(jiàn)問(wèn)題：
.銷售技巧嚴(yán)重欠缺
.口才不好
.不了解客戶心理
.不會(huì)挖掘客戶需求
.瞎干/銷售工作沒(méi)有方法缺少工具

學(xué)習(xí)收益： 
.設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益介紹話術(shù)及成交工具
.熟練的介紹產(chǎn)品
.掌握促成成交的時(shí)機(jī)與技巧
.大幅提升口才
.善于跟客戶溝通聊天并引導(dǎo)客戶

課程提綱：
1、剖析客戶
（1）換位思考——站在客戶的角度
（2）客戶類型及特點(diǎn)
（3）客戶最關(guān)心什么——對(duì)自己的好處

2、-ABE產(chǎn)品利益介紹法——最重要的銷售工具
（1）-——屬性
（2）A——優(yōu)勢(shì)
（3）B——利益
（4）E——證明
（5）-ABE產(chǎn)品利益介紹話術(shù)設(shè)計(jì)——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

3、路演實(shí)戰(zhàn)技巧
（1）臺(tái)上表達(dá)常見(jiàn)問(wèn)題剖析
（2）語(yǔ)言顆粒度——聲音技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）最重要的肢體語(yǔ)言——手勢(shì)技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（4）消除上臺(tái)緊張的有效措施
（5）臺(tái)上目光注視技巧
（6）臺(tái)上形象儀態(tài)——把自己打造成一款好產(chǎn)品
（7）口頭表達(dá)技巧
（8）一分鐘臺(tái)上自我介紹——輪流上臺(tái)演練/現(xiàn)場(chǎng)糾正指導(dǎo)
（9）形象化描述——講解概念及專業(yè)術(shù)語(yǔ)實(shí)戰(zhàn)演練
（10）說(shuō)服客戶的技巧——證明產(chǎn)品價(jià)值及真實(shí)性
（11）講故事案例的技巧
（12）幽默感——快速拉進(jìn)距離建立好感
（13）如何解答客戶關(guān)心的問(wèn)題
（14）引爆現(xiàn)場(chǎng)氛圍——調(diào)動(dòng)引導(dǎo)客戶的技巧
（15）臨門(mén)一腳——促成技巧
（16）語(yǔ)言的不足與路演輔助工具
（17）課后作業(yè)——提升口才的訓(xùn)練方法

4、路演課件設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
（1）課件的作用
（2）閱讀VS演示——課件的兩大類型
（3）PPT課件設(shè)計(jì)常見(jiàn)問(wèn)題錯(cuò)誤
（4）PPT的六要素
（5）信息降噪處理
（6）PPT設(shè)計(jì)流程
（7）PPT課件設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)——現(xiàn)場(chǎng)糾正指導(dǎo)
5、臺(tái)上產(chǎn)品推介路演實(shí)戰(zhàn)——現(xiàn)場(chǎng)糾正指導(dǎo)

參訓(xùn)紀(jì)律：
.著職業(yè)裝/工服出席（女士化淡妝）
.不得無(wú)故遲到早退曠課缺席（有事需提前請(qǐng)假）
.上下課準(zhǔn)時(shí)簽到考勤
.認(rèn)真聽(tīng)講/好好學(xué)習(xí)/積極配合
.尊師重道服從老師安排
.手機(jī)關(guān)機(jī)上交至“養(yǎng)機(jī)場(chǎng)”（專人統(tǒng)一看管） 
.課上不得做與學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)的事
.不得隨意走動(dòng)擾亂課堂
.課堂上有問(wèn)題舉手請(qǐng)示
.正課時(shí)間嚴(yán)禁煙酒
.參訓(xùn)表現(xiàn)納入績(jī)效考核
.未經(jīng)允許不得私自錄音錄像拍照

培訓(xùn)場(chǎng)地與教學(xué)用品：
.場(chǎng)地寬闊天棚較高
.空間封閉回音小隔音好
.通風(fēng)好溫度燈光可調(diào)
.足夠的可移動(dòng)可組合桌椅
.電腦/投影/音響/麥克（3支）
.電源（充足）
.WI-I
.講臺(tái)/白板/筆/板擦
.備用電池若干
.照相錄像設(shè)備
.學(xué)員簽到表
.制作培訓(xùn)宣傳條幅
.桌牌*
.分組破冰用品（每組配大張白紙一張/彩筆兩支）
.筆記本電腦及翻頁(yè)筆（老師自帶）
.準(zhǔn)備一臺(tái)備用筆記本電腦
.設(shè)置休息區(qū)并配備飲水設(shè)備和茶點(diǎn)
.培訓(xùn)場(chǎng)地最好鋪有防滑地毯
.“養(yǎng)機(jī)場(chǎng)”（上交手機(jī)用的紙殼箱）
.紙筆本等學(xué)習(xí)用品（企業(yè)配發(fā)或?qū)W員自帶）

分組要求：
.按同一部門(mén)/崗位劃分
.6-8人/組（7人*）
.增加組數(shù)不增加每組人數(shù)
.技能訓(xùn)練最多不超過(guò)35人
.選舉組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組管理
.島形/魚(yú)骨形排座（每組間留有空隙）

助教工作（需配備1-2名助教）
.主持并介紹主講老師
.協(xié)助教學(xué)（跑麥/計(jì)時(shí)提醒/維持紀(jì)律/板書(shū)）
.通知學(xué)員參訓(xùn)時(shí)間及要求，負(fù)責(zé)考勤，安排培訓(xùn)場(chǎng)地及食宿。
.錄像及拍照工作
.其它協(xié)調(diào)工作

錄像及照相注意事項(xiàng)：
.錄學(xué)員上臺(tái)演練環(huán)節(jié)而非老師講課內(nèi)容
.拍攝老師和學(xué)員風(fēng)采以及游戲演練討論發(fā)言的場(chǎng)面
.結(jié)課前拍集體合照（4:3模式）
.盡量多拍些照片以便挑選

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