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建材家居金牌導購速成培訓

培訓受眾：建材家居店長、導購精英
課程收益：
1、導購人員懂得門店銷售的七步驟，清晰每個步驟的關鍵環(huán)節(jié)；
2、導購人員快速提升門店銷售及客戶接待技巧；
3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。

課程大綱：
建材家居行業(yè)客戶被小區(qū)推廣、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！
本課程按照客戶成交的一般流程，從迎客準備、迎接客戶、探察需求、產(chǎn)品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務七步進行展開介紹，讓導購了解每個步驟的關鍵環(huán)節(jié)，以及此時客戶的心理把握，系統(tǒng)梳理和介紹導購提升技巧，讓導購快速掌握顧客營銷的真諦，是一堂難得的導購速成課。在當前導購流動性逐漸變大的今天，這個課程對導購的技能快速提升異常重要，是每一個導購人員必須的營銷提升課！

課程大綱：
〇、課前秀
一、調(diào)—調(diào)正心態(tài)
1、調(diào)心態(tài)
2、信產(chǎn)品
3、信自己
4、學知識

二、迎—迎進距離
1、主動相迎
.首次到店參考話術
.二、三次到店參考話術
2、場景應對
.顧客很少說話
.顧客說“就隨便看看”
.參考話術
.顧客看一會往外走
3、恰當贊美
.從住房信息找贊美
.從顧客特征找贊美
.從顧客購房需求找贊美
.贊美案例及話術

三、探—探出需求
1、望
.服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表
2、聞
.銷售同理心
.了解顧客基本特征
.了解顧客差異點
.聽顧客“痛點”
3、問
.詢問的兩種方式
.判斷需求5必問
.問出信任
4、切
.不同顧客購買心理
.顧客類型及應對策略
.推薦顧客產(chǎn)品依據(jù)
.顧客銷售*法

四、證—驗證產(chǎn)品
1、FABE法
.哪個賣點最重要
.特點、優(yōu)點和利益點的區(qū)別
.什么才能是證據(jù)
.FABE活用
2、產(chǎn)品演示
.可演示內(nèi)容
.產(chǎn)品演示方向

五、化—化解異議
1、價格異議
.14招38式
.14招：算成本/換產(chǎn)品/送禮物/時間巧/湊單子/找領導/看成交/無此價/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認貴
2、品牌異議
.企業(yè)榮譽
.明星代言
.市場銷量
.細分市場
.技術創(chuàng)新
3、質(zhì)量異議
.看產(chǎn)品外觀
.看案例
.講故事
.給保證
4、售后異議
5、顧客偏好

六、訂—促下訂單
1、識別購買信號
.8種購買信號
2、逼單技巧
.10種逼單方法
3、導購禁忌語

七、追—服務追蹤
1、離店問候
.參考短信
2、微信溝通策略
.微信名
.頭像
.客戶備注及分類
.朋友圈內(nèi)容
.節(jié)日、活動推送
.客戶朋友圈
.微信群
.微信運動
3、電話溝通及邀約
.電話溝通注意事項
.基本電話步驟
.場景應對話術
4、顧客回訪
.售后服務的開端
.朋友圈動態(tài)
.顧客證明背書
.應用場景展示
5、服務事項
.短信/微信
.顧客異議處理
.禮品
.免費保養(yǎng)
.VIP沙龍活動
6、分類維護

培訓師介紹：
賈同領，建材家居資深營銷專家
國際注冊管理咨詢師（CMC）
大學客座教授
中國百強講師
慧度營銷創(chuàng)始人，和君集團營銷顧問
品牌自傳播系統(tǒng)創(chuàng)立者
中國管理科學研究院學術委員
中國注冊咨詢工程師
多家營銷及管理網(wǎng)站專欄作者

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