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新常態(tài)下的銷售新思維培訓(xùn)

課程大綱
一、慢增長，對銷售態(tài)勢和格局的影響
1、事件回放：中國**鋁撫順鋁業(yè)的停產(chǎn)
1）產(chǎn)成品價格持續(xù)下跌，售價無法彌補成本
2）生產(chǎn)工藝落后，產(chǎn)品跟不上市場要求
3）電解鋁市場嚴重過剩的一個縮影
2、快增長與慢增長態(tài)勢下，受益者大不同
1）快增長態(tài)勢下，弱小企業(yè)也能分得一杯羹
2）慢增長態(tài)勢下，有核心競爭力的企業(yè)才有立足之地
3）四種增長方式—規(guī)模增長、集約增長、內(nèi)生增長、外部依賴
4）四種衰退方式—微弱、聚焦、產(chǎn)業(yè)鏈移動、退出
3、哪些類型的客戶企業(yè)，受到?jīng)_擊大？
1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單調(diào)、市場覆蓋散弱的豪放型
2）品牌根基不牢、客戶關(guān)系不強的蘆葦型
3）管理效率低、營銷效益差的價格殺手型
4）戰(zhàn)略隨風(fēng)吹、管理迎風(fēng)倒的投機分子型
5）方案增值少、服務(wù)黏著度低的隨大流型

4、哪些類型的客戶企業(yè)，有機會逆勢飛揚？
1）產(chǎn)品可以迅速打開市場的技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)
2）應(yīng)用升級方案簡單、效果明顯的利基高手
3）調(diào)動產(chǎn)業(yè)鏈、提供低價高質(zhì)服務(wù)的整合者
4）戰(zhàn)略調(diào)整快、執(zhí)行到位早的訓(xùn)練有素型
5、您的現(xiàn)有客戶、潛在客戶和全新客戶，如何歸類？
1）客戶分類的兩個基本方法（宏觀與微觀）
--宏觀分類，行業(yè)邊界為中心，強調(diào)行業(yè)屬性
--微觀分類，經(jīng)營水平為重點，著重客戶購買能力
--延伸思考：您覺得中觀分類的時機來到了嗎？
2）客戶分類的二種常見方式（價值與應(yīng)用）
--價值分類：潛在/新/老客戶、大客戶/小客戶
--應(yīng)用分類：自助型客戶、深度服務(wù)型客戶、深度合作型客戶
--實戰(zhàn)案例分享：山特維克可樂滿刀具的三類客戶劃分與服務(wù)
3）汽車等高關(guān)注度產(chǎn)品的客戶分類，帶給您的新啟發(fā)
--客戶群落—人們以全新的方式類聚
--客戶社區(qū)—客戶之間的多變影響，超過企業(yè)對客戶的單邊影響
--討論：競爭對手的客戶分類方法，以及客戶對行業(yè)界限的自我劃分

二、銷售動作因變而變的新方向與新方式
1、案例分析：銷售大拿的冬天，來的比新手還要早
1）銷售大拿們的習(xí)慣、動作和偏好，有哪些顯著特征？
2）這些特征，又與新常態(tài)下的銷售要求產(chǎn)生哪些大沖突？
3）銷售新手沒有經(jīng)驗，也沒有包袱，反而可以輕裝上陣
4）我們需要認真思考和面對的問題：經(jīng)驗與能力和業(yè)績之間的關(guān)系
2、四類客戶的銷售策略，眼手合一、瞄準靶心
1）走量型客戶—降低持續(xù)成交成本，尋找不可替代的環(huán)節(jié)
2）形象型客戶—增值服務(wù)促成客戶增長，樹立行業(yè)新標桿
3）利潤型客戶—優(yōu)化解決方案，在客戶變招之前想好招
4）戰(zhàn)術(shù)型客戶—走出低價格、低服務(wù)、低評價的交易怪圈
5）課堂討論：面對您的小組（個人）客戶，還有哪些可行策略？
3、一個新方向—從客戶到客人，銷售對象活起來
1）客戶，只是一個銷售對象，您的眼里更多的是訂單
2）客人，則是一個說生生的伙伴，他所思所想和所行
3）激活銷售對象，從深度認知客戶需求開始

4、一個新方式客—用好戶畫布，助你深刻認識客戶需求
1）客戶是誰？
--客戶細分、歷史交易數(shù)據(jù)、行業(yè)中地位、客戶盈利能力
2）為什么選擇我？
--客戶認知分析、品牌偏好、行業(yè)口碑、競爭標桿（辨識度）
3）客戶要什么？
--產(chǎn)品偏好模型、客戶需求辨別（嘴里說的與心里想的）、滿足客戶需求的三個活力要素
4）已成交客戶覺得怎么樣？
--客戶滿意度和NPS、客戶優(yōu)選的定制方案、一線（銷售、售后、合作者）反饋
5、銷售策略，標準化流程與定制化服務(wù)之間找到平衡
1）一個總體原則—標準產(chǎn)品的方案定制化、定制產(chǎn)品的模塊化
2）標準化產(chǎn)品，有什么好的銷售辦法嗎？
【工具：業(yè)務(wù)談判三角形】
3）定制化產(chǎn)品，如何尋求服務(wù)與利潤的同步？
【工具：客戶價值計算公式。價值=（利益）-成本，利益包括：（技巧 過程 知識）X努力）】

三、如何在現(xiàn)有客戶身上，找到新的銷售機會？
1、案例分析：技術(shù)出身的銷售人員，看機會更準嗎？
1）行業(yè)和客戶的需求動態(tài)變化，怎樣化零為整？
2）分析技術(shù)可行性、資源匹配性與營銷執(zhí)行力
3）新的銷售機會=現(xiàn)有需求的調(diào)整OR下一波趨勢的萌芽？
2、找準那些忽視的問題：客戶的眼熱與手冷
1）發(fā)現(xiàn)你為客戶創(chuàng)造價值的能力（商業(yè)敏感度—行業(yè)知識）
2）把創(chuàng)造價值的能力變成影響力（找到客戶新知區(qū)域）
3）如何判斷自己找準了忽視的問題了呢？
（AHA時刻—讓客戶如夢初醒；HELLO時刻—讓客戶主動邀請）
4）互動問答：客戶比你更了解自己，我們憑什么有火眼金睛？
3、出人意料的解決方案：先賣掉，再采購
1）客戶設(shè)想的方案，通常都是直線型和經(jīng)驗型
2）分享一個銷售案例：三家油漆公司的三種解決方案
3）出人意料的解決方案，有這么兩個具體辦法
--客戶企業(yè)的總收入、利潤、運營費用的加減法
4）現(xiàn)場作業(yè)：《制定一個出人意料的解決方案》
--您的能力與客戶的商業(yè)要素之間的矩陣表格

4、發(fā)掘隱藏的機會：工業(yè)服務(wù)商的落地
1）客戶覺得沒有問題的地方，卻有機會得出全新的結(jié)果
2）新價值的產(chǎn)生源頭—核心能力X價值主張X全新應(yīng)用
3）一個案例分享：維修服務(wù)團隊的新轉(zhuǎn)型
5、做好交叉銷售：扮演好客戶的實力中介人
1）交叉銷售的三大秘密—摩爾定律、供應(yīng)商整合、內(nèi)生增長
2）為什么交叉銷售不成功？
--厭惡風(fēng)險、差勁的銷售技能、錯誤的商業(yè)邏輯
3）實戰(zhàn)研討：列出你的中介計劃，成為客戶成長的橋梁
6、小組作業(yè)：某個汽車企業(yè)的銷售新機會
（中低端主打產(chǎn)品，已經(jīng)站穩(wěn)市場。這幾年厲馬秣兵的兩款中高端車型，雖然賣力地推廣，可銷量情況半年來沒有多大起色。高層表示不放棄，而且在終端和渠道兩個方面，都在用力。作為一個非核心產(chǎn)品/部件供應(yīng)商，你們小組認為自己會有哪些機會？又該如何利用呢？）

四、突破銷售瓶頸，銷售組織的新姿態(tài)
1、案例：銷售瓶頸，往往卡在客戶分級這個“小問題”上
1）客戶的產(chǎn)出差別大，客戶分級就是要將客戶重要性排序，從而在時間、人員、服務(wù)和銷售政策上，給予分別的待遇。一句話，好鋼用在刀刃上，銷售資源的效率才能得以完整發(fā)揮。
2）ABC客戶分級，靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合，過程與結(jié)果相佐證，才能調(diào)動客戶、調(diào)動自己，銷售一盤棋才能下活起來。
3）互動討論—手中的牌不一樣了，拿打牌的組織該如何因變而變？
--單純的行業(yè)、區(qū)域的客戶分配，要與組織化銷售相融合
2、煥發(fā)組織活力，從客戶分級與銷售人員能力匹配開始
1）客戶分級三項要素表—銷售額、占有率與成長性
2）銷售人員的能力計算表—效率、策略、執(zhí)行力
3）銷售業(yè)務(wù)負荷算法=業(yè)務(wù)開發(fā)% 客戶維護% 問題處理%
3、自檢一下，銷售組織有哪些地方處在“舊常態(tài)”
1）銷售業(yè)務(wù)一條龍，每個人各管一片的筒倉狀態(tài)
2）銷售領(lǐng)導(dǎo)忙于業(yè)務(wù)救火，沒有多少時間用于計劃和管理
3）業(yè)務(wù)關(guān)系管理，局限在下一個訂單，而不是下一個機會
4）與客戶交往，停留在“就問題解決問題”的淺層次上
5）每到業(yè)務(wù)打單或客戶服務(wù)的關(guān)鍵階段，公司內(nèi)部似乎總是不給力
6）現(xiàn)場討論：您的銷售組織還存留著哪些“舊常態(tài)”。。。。。。

4、銷售流程的深度化，突破業(yè)務(wù)瓶頸的新做法
1）銷售的流程化與節(jié)點化，只解決了銷售上手的小問題
2）銷售流程的深度化再造，銷售業(yè)務(wù)必須借力打力
--客戶生命周期的五個階段中，銷售流程管控的針對性
--公司核心部門成熟度模型中，銷售流程合作的默契度
3）現(xiàn)場作業(yè)：畫出您公司的銷售流程深度化再造圖
5、迎接新常態(tài)，銷售組織的一些可能的發(fā)展趨勢
1）銷售管理，需要掛接上銷售領(lǐng)導(dǎo)的新引擎
2）動車式銷售分組織管理，替代單個火車頭
3）一線的調(diào)研、反饋與決策，權(quán)力與責任前移
4）讓客戶先贏，贏得依賴你，成為客情新焦點
。。。。。。

五、磨刀不誤砍柴工，銷售人員的新狀態(tài)
1、焦點話題：銷售人員與職業(yè)化球員
1）無球狀態(tài)下，銷售人員的跑位意識與步伐
2）傳接球之際，銷售人員的目標與執(zhí)行力度
3）臨門一腳時，銷售人員培育補射與防守力
2、五層金字塔，時間分配的自測儀
1）系統(tǒng)，外在的銷售機會與內(nèi)在的管理跟進
2）計劃，計劃所需的資源、分解與進度管控
3）項目，新客戶、新行業(yè)開發(fā)與老客戶升級
4）任務(wù)，問題解決的時效性與市場改善持續(xù)性
5）活動，己方的準備、預(yù)期，客戶方的配合與評價
6）實戰(zhàn)問答：五層金字塔帶來的時間分配方式的優(yōu)化
7）延伸話題—銷售人員的時空超級整理術(shù)
3、面對存量業(yè)務(wù)，穩(wěn)住存量、力求增量
1）一個現(xiàn)象—保住存量，需要付出120%的努力
2）一個問題—存量大的客戶，競爭者勢必增多、烈度勢必加大
3）一個思考—客戶相對緊縮的采購，清單會有哪些變化？
4）一個做法—客戶經(jīng)營狀態(tài)與管理人員動態(tài)下的新對策

4、面對增量業(yè)務(wù)，盯準焦點、厚積薄發(fā)
1）新業(yè)務(wù)需求，鍛煉敏銳洞察力
2）新競爭格局，歷練價值創(chuàng)造力
3）新合作關(guān)系，磨練團隊管理力
4）課堂討論—冬天的太陽為何比夏日驕陽稀缺？
（增長緩慢大環(huán)境下，少數(shù)高增長行業(yè)必然引發(fā)扎堆效應(yīng)）
5、難啃的硬骨頭，銷售人員需要新牙齒
1）市場調(diào)研，觀察、探尋與德爾菲法
2）業(yè)務(wù)需求，信息收集、資訊分析與決策擬定
3）溝通效率，改變客戶心智與贏得客戶正向偏好
4）談判技巧，五種不同風(fēng)格客戶的響應(yīng)方式
5）電商環(huán)境，客戶認知與決策的思維與模式

六、實戰(zhàn)研討：汽車行業(yè)競爭格局的板塊移動態(tài)勢
1、情境簡介
看似競爭塵埃落定，豈料格局新燃戰(zhàn)火。插電、純電、渦輪增壓、小排量、SUV等新沖擊波，在中檔、中低檔的市場中，導(dǎo)致銷量座次、車型的重新排序。
即使排名靠前的品牌，若想在轎車（根基市場）、SUV（猛增市場）中，獲得雙豐厚，也不是一件容易的事情。
2、問題思考
作為潤滑油供應(yīng)商，您對客戶的整車方案有哪些主動影響？多少程度上，您必須被動地相應(yīng)客戶的需求？在這些被動的狀態(tài)中，可能有哪些主動的作為？
3、小組分工
分成5個角色。組長制定目標，統(tǒng)籌管理，確保目標實現(xiàn)；信息員負責案例收集，信息整理；分析員負責策略建議、方案制定；提報員負責討論成果的圖示或文字化，并上臺提報。
4、成果評估
1）議題精準，思考清晰，提報引起共鳴或反思
2）小組配合默契，各組員之間交流、分享與辯論有深度
3）能夠融合實戰(zhàn)中的問題與經(jīng)驗，并結(jié)合課堂訓(xùn)練，提出創(chuàng)新思路

新常態(tài)下的銷售新思維培訓(xùn)