課程描述INTRODUCTION
陌生客戶拜訪技能的提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：馬洪海
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
陌生客戶拜訪技能的提升培訓(xùn)
課程大綱
一：集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展策略
1、集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
2、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展趨勢(shì)
3、中電信的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析
4、中電信的集團(tuán)客戶發(fā)展策略
5、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析
6、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶發(fā)展策略
7、未來(lái)的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二：集團(tuán)客戶信息化管理問(wèn)題與需求
1、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀
2、集團(tuán)客戶信息化管理問(wèn)題及原因分析
3、中移動(dòng)的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)
4、所能解決的企業(yè)信息化問(wèn)題
5、基于通信管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)
6、基于內(nèi)部溝通問(wèn)題與需求特點(diǎn)
7、基于辦公管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)
8、基于業(yè)務(wù)管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)
案例分析：如何和集團(tuán)客戶做到相互融合，共同發(fā)展
三：客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備
1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑
2、通過(guò)分析找到客戶的信息化問(wèn)題
3、從四大緯度篩選出客戶的重要問(wèn)題
4、客戶信息化問(wèn)題的重要性排序
5、拜訪現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)式話題的詢問(wèn)設(shè)計(jì)
6、解決客戶信息化問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)
7、方案的客戶化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容
8、方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹
9、客戶問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容
10、方案的解決價(jià)值歸結(jié)
11、方案成功應(yīng)用的事例及證明
12、客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備
實(shí)例分析：對(duì)某企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備
四：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價(jià)值
1、見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范
2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)
3、簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
4、道出拜訪來(lái)意，解除客戶疑問(wèn)
5、陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值
6、實(shí)施征詢，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)
經(jīng)驗(yàn)分享：上海移動(dòng)王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的
實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開(kāi)場(chǎng)
五：拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問(wèn)題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、通過(guò)深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問(wèn)題
5、探詢問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過(guò)深入溝通判斷客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性
7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對(duì)問(wèn)題解決的承諾
案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理是如何找到客戶疼痛的問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問(wèn)題
六：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)
3、按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)
7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)
案例分析：蘇州移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗
實(shí)戰(zhàn)演練：如何向集團(tuán)客戶有效呈現(xiàn)方案
陌生客戶拜訪技能的提升培訓(xùn)
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