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解決方案式銷售 培訓課

課程大綱
第一單元   解決方案式銷售概述
1.解決方案式銷售與*關(guān)聯(lián)度
2.銷售與銷售管理面臨的困難
練習：介紹自己及銷售中遇到的困難
3.解決方案式銷售的七大步驟
4.客戶需求的四個層次
第二單元  進行拜訪前計劃和研究
1.**計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會
2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源
3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析
工具表格：關(guān)鍵人物表
4.分析客戶組織框架與采購流程

第三單元   客戶約訪需求激發(fā)
1.電話約訪客戶4種方式
工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題/原因/能力/我們提供/結(jié)果
2.業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點
3.初始價值陳述的構(gòu)成
練習：電話約訪話術(shù)設(shè)計
第四單元   定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）
1.為什么買方會承認問題（痛苦）？
工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃）
2.讓買方承認痛苦——流程圖
3.情景問題與“痛苦菜單”問題
練習：買方可能的回應(yīng)

第五單元   診斷并創(chuàng)建構(gòu)想
1.利用客戶需求的不同層次
2.九格構(gòu)想處理模型——創(chuàng)建構(gòu)想
工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想
3.價值推斷/分析
4.**價值，強化客戶的構(gòu)想
第六單元   買方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者
1.接觸權(quán)力支持者
2.第二次構(gòu)想處理對話
3.權(quán)力支持者認定評估標準
工具表格：深度接觸提示卡
工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
工具表格：支持者信件

第八單元   評估計劃的構(gòu)成要素
1.一次銷售中的三個銷售
工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件
工具表格：價值分析/價值推斷
工具表格：建立和衡量成功標準
第九單元   活躍的銷售機會
1.快速/詳細評估銷售機會
工具表格：詳細銷售機會評估表
2.4種競爭策略
3.組織是如何購買的——“改變規(guī)則”
4.重塑構(gòu)想——要問的問題
工具表格：競爭策略選擇器
工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想
工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)
工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)

第十單元   達成終協(xié)議
1.客戶9種購買戰(zhàn)術(shù)
2.談判8種策略
工具表格：談判工作表
工具表格：給予——獲取列表
第十一單元   管理你的銷售區(qū)域
1.銷售管理流程圖
工具表格：銷售機會檢查表
工具表格：銷售漏斗里程碑工作表
2.銷售漏斗分析
工具表格：銷售漏斗報告
工具表格：管道分析工作表
3.填補差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法

第十二單元   后續(xù)落地工作方法
1.不同層次的支持帶來的影響
2.銷售人員短期、長期采取的行動
3.銷售經(jīng)理短期、長期采取的行動
4.高效的工作習慣

解決方案式銷售 培訓課