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專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)課

課程大綱
銷售基礎(chǔ)篇：認(rèn)識市場營銷與銷售
第一單元：市場營銷基本概念
1.什么是市場營銷？
2.市場營銷的幾個概念
3.營銷理念的轉(zhuǎn)變
4.指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營銷（管理）的一些觀念
5.產(chǎn)品生命周期的營銷策略

第二單元：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
1.銷售的八個步驟
2.銷售的一個課題：異議處理
3.如何提高收入
讓銷售成為您的愛好
4.學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
學(xué)習(xí)的四個心理過程
練習(xí)測試：你是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練

銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員
第三單元：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
目標(biāo)游戲：摸墻
1.明確目標(biāo)
①目標(biāo)判斷練習(xí)
②SMART原則
練習(xí)：制定銷售目標(biāo)
③將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)
④制定自己的銷售目標(biāo)
2.描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑
①確定銷售額的來源
工具：銷售規(guī)劃表
②明確分目標(biāo)
3.確定具體方法
①描述方法
②將方法指標(biāo)化
練習(xí)：銷售規(guī)劃表
4.制定全年的行動計劃
①確定階段目標(biāo)
②制定每月工作規(guī)劃
練習(xí)：你的行動計劃表
小組研討：專業(yè)銷售人員的五個條件

第四單元：高手重視準(zhǔn)備工作
1.專業(yè)形象與職業(yè)禮儀
練習(xí)：穿著打扮的自我改善
練習(xí)：遞交名片的練習(xí)
2.銷售區(qū)域的狀況
了解客戶行業(yè)狀況
了解客戶使用狀況
了解競爭狀況
把握區(qū)域潛力
3.您需要一批潛在客戶
找出潛在客戶的四種方法
調(diào)查潛在客戶的資料
明確您的拜訪目的
4.銷售計劃三要素：
接觸客戶時間的大化
您的目標(biāo)
達(dá)成目標(biāo)所需的資源

第五單元：如何尋找潛在客戶
1.尋找潛在客戶的原則
MAN原則：購買力/決定權(quán)/需求
準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望
準(zhǔn)確判斷客戶購買能力
2.如何尋找潛在客戶
發(fā)掘潛在客戶的兩種方法
尋找潛在客戶的9種渠道
3.尋找和接觸有希望成為潛在客戶群的5種方法
PROSPECT/PROSPECTING原則
4.增加潛在客戶的涵蓋率
開拓您的潛在客戶的9種方法
做好客戶管理
練習(xí)：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法

第六單元：接近客戶的技巧
1.什么是接近
接近話語的六步驟
案例：接近客戶
2.接近前的準(zhǔn)備
練習(xí)：接近客戶的角色扮演
3.電話接近客戶的技巧
準(zhǔn)備的技巧
電話接通后的技巧
引起興趣的技巧
訴說電話拜訪理由的技巧
結(jié)束電話的技巧
案例：電話接近技巧
練習(xí)：電話拜訪的自我檢測

4.Cold-call（白撞式的冷訪）技巧與要訣
如何化解客戶在電話中的異議和對抗
5.使用信函接近客戶的技巧
6.直接拜訪客戶的技巧
掃街的目的與技巧
練習(xí)：**警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語
7.面對初次見面的客戶
8.進(jìn)入銷售主題的技巧
了解客戶購買心理的七個階段
開場白技巧
練習(xí)：接近客戶技巧測驗(yàn)

第七單元：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
1.什么是事實(shí)調(diào)查
2.事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
能增加銷售時的話題
與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目
事實(shí)調(diào)查帶來的說服力
3.事實(shí)調(diào)查的對象
4.事實(shí)調(diào)查的4種方法
練習(xí)：重要的事實(shí)調(diào)查項(xiàng)目

第八單元：成功與客戶溝通
1.良好溝通的必要性
溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記
沒有正確的闡述信息
給人以錯誤的印象
沒有恰當(dāng)?shù)伛雎?br /> 2.了解溝通的過程
3.積極地詢問
詢問的輔助語言：視覺占55%/聲音占38%/語言占7%
開放式詢問/封閉式詢問
練習(xí)：詢問的練習(xí)
4.積極地傾聽
傾聽的原則
傾聽的技巧
利用傾聽發(fā)覺客戶的需求
案例：怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求
5.發(fā)送和接收
6.寫與讀
7.尊重他人

第八單元：識別客戶的利益點(diǎn)
1.將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
2.為客戶尋找購買的9個理由
練習(xí)：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)

第九單元：如何做好產(chǎn)品說明
1.什么是產(chǎn)品說明
2.產(chǎn)品說明的技巧
FAB銷售法則
產(chǎn)品說明的六大步驟
3.三段論法
事實(shí)陳述
解釋說明
客戶利益
案例：產(chǎn)品說明會
4.圖片講解法
將客戶的眼睛抓住
練習(xí)：產(chǎn)品說明的練習(xí)（結(jié)合公司產(chǎn)品）

第十單元：展示的技巧
1.什么是展示
展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。
2.展示說明的注意點(diǎn)
3.準(zhǔn)備您的展示講稿
展示話語的撰寫7步驟
練習(xí)：展示說明的練習(xí)

第十一單元：如何撰寫建議書
1.建議書的準(zhǔn)備技巧
2.建議書的撰寫技巧
讓客戶感到滿足
與關(guān)鍵人物的溝通
3.建議書的構(gòu)成

第十二單元：客戶異議的處理
1.客戶異議的含意
銷售是從客戶的拒絕開始
真的異議
假的異議
隱藏的異議
2.異議產(chǎn)生的原因
3.處理異議的原則
事前做好準(zhǔn)備：編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語
選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)
爭辯是銷售的第一大忌
銷售人員要給客戶留“面子”
練習(xí)：客戶異議匯總
4.客戶異議處理技巧
①忽視法
②補(bǔ)償法
③太極法
④詢問法
⑤“是的……如果”法
⑥直接反駁法
練習(xí)：客戶異議處理話語范例

第十三單元：達(dá)成后的交易
1.達(dá)成協(xié)議的3個障礙
2.達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則
①客戶三大購買信號
語言信號
動作信號
表情信號
②達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則
經(jīng)常性準(zhǔn)則
對每一個銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則
重大異議解決后的準(zhǔn)則

3.達(dá)成協(xié)議的技巧
①利益匯總法
范例：利益匯總法促成運(yùn)用
②本杰明?富蘭克林法
范例：本杰明?富蘭克林法促成運(yùn)用
③前提條件法
范例：前提條件法促成運(yùn)用
④價值成本法
范例：價值成本法促成運(yùn)用
⑤證實(shí)提問法
范例：證實(shí)提問法促成運(yùn)用
⑥二擇一法
范例：二擇一法促成運(yùn)用
測試對方的購買熱情
⑦哀兵策略法
哀兵策略5步驟
范例：哀兵策略法促成運(yùn)用

4.未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
正確認(rèn)識失敗
友好地與顧客告辭
5.啟發(fā)式銷售的運(yùn)用
練習(xí)：要求訂單的角色扮演

第十四單元：價格談判三步曲
談判練習(xí)：馬先生買花
1.控制客戶期望值
①壓低期望
如何壓低馬先生的期望？
②提升價值
你如何提升玫瑰花的價值呢？
③拔高定位
你如何拔高定位？

2.價格磋商
①開價一定要高于實(shí)價
留有一定的談判空間
②不接受客戶的第一次還價
案例體驗(yàn)：接受第一次還價的結(jié)果
如何應(yīng)對客戶的第一次還價？
③遞減讓價
案例思考：如果你是馬先生，你接受18元的價格嗎？
如何遞減讓價？
④天下沒有白吃的午餐
學(xué)會有條件的讓步

3.終止談判
①報出“底價”——欲望終止線
報價技巧
②設(shè)立門檻
③替客戶搭橋

銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員
第十五單元：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
1.提高您的服務(wù)品質(zhì)
客戶服務(wù)的意義與原則
客戶不滿意的12種服務(wù)分析
如何改善服務(wù)品質(zhì)
2.處理好與老客戶的關(guān)系
如何知道客戶滿意？
及時收集反饋信息
幫助你的客戶
關(guān)注客戶人事變動
建立長久的信任
3.妥善處理客戶投訴
處理客訴的重要性
處理客訴的規(guī)范用語
客戶投訴處理六步驟
4.制造您的宣傳大使
練習(xí)：處理客戶投訴的角色扮演

第十六單元：時間管理的技巧
1.花費(fèi)時間與用時間投資
測試：你的時間賬單
2.區(qū)分輕重緩急
3.做工作計劃，按計劃工作
4.讓您的每一天都卓有成效
練習(xí)：自我工作檢核

第十七單元：培養(yǎng)屬于您自己的信念
1.正視失敗與拒絕
佳武器：狂熱的激情
2.選擇銷售的六種動機(jī)
3.爭取成功的機(jī)會
妨礙您成功的四大阻力
對抗失敗的公式：10筆交易＝1次銷售
對待失敗的態(tài)度：不要把失敗當(dāng)做失敗
4.培養(yǎng)良好的習(xí)慣：目標(biāo)/新客戶/進(jìn)度檢查
5.培養(yǎng)您的第二天性
自信是銷售成功的第一秘訣
消除自卑意識
6.培養(yǎng)自信心五大秘訣

專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)課