課程描述INTRODUCTION
門店店長銷售管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：季佩楓
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店店長銷售管理培訓(xùn)
一、店長管理角色認(rèn)知：
1、開場互動(dòng)，學(xué)習(xí)小組組建
2、思考：后品牌時(shí)代，營銷拼什么？
3、管理者的價(jià)值：
不僅在于專業(yè)、能力、素質(zhì)，而在于團(tuán)隊(duì)的績效，即下屬的表現(xiàn)。
主管重要的事情是創(chuàng)造什么？
從銷售能手向管理高手的轉(zhuǎn)變。
4、銷售管理人員的角色認(rèn)知
從西游記團(tuán)隊(duì)看角色的區(qū)別：從孫悟空向唐僧轉(zhuǎn)變
一個(gè)優(yōu)秀的管理者是誰？
對(duì)自己：學(xué)習(xí)者
對(duì)上司：服從、執(zhí)行、受訓(xùn)、協(xié)助、績效伙伴
對(duì)下屬：公司代言人、模范者、計(jì)劃者、指揮者、監(jiān)督者、授權(quán)者、培育者、激勵(lì)者
對(duì)同級(jí)：內(nèi)部客戶、支持配合者
對(duì)客戶：共贏的伙伴
5、銷售管理工作職能界定
制定銷售計(jì)劃、設(shè)定銷售目標(biāo)、上傳下達(dá)信息、管理銷售團(tuán)隊(duì)、協(xié)助下屬工作、關(guān)注銷售渠道、督導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行、總結(jié)方法經(jīng)驗(yàn)、教練輔導(dǎo)成員
6、高效能管理的三大核心要素
要素一：做對(duì)的事
----明確目標(biāo)、制定各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)與流程
----落實(shí)企業(yè)文化、執(zhí)行與維護(hù)組織制度
要素二：把事做對(duì)
----關(guān)注重點(diǎn)、預(yù)防問題
----創(chuàng)新與改善
要素三：發(fā)揮潛能
----合理配置、有效輔導(dǎo)
----以身作則、有效激勵(lì)
二、優(yōu)秀管理人員能力前瞻：
1、領(lǐng)導(dǎo)力：
為什么他人要接受你的領(lǐng)導(dǎo)？
領(lǐng)導(dǎo)力的定義：引領(lǐng)眾人去他們從未去過的地方的能力，指明方向，影響眾人，變未知為已知。成員愿意跟你走，并甘愿長期跟你走；
以身作則不是勸導(dǎo)他人的重要方式，而是*方式
影響眾人：人們對(duì)你言聽計(jì)從，主要是因?yàn)槲桓邫?quán)重，還是足智多謀，
假設(shè)：如果你從管理者變成外部顧問，多少人依然聽從你的意見；
如果你另起爐灶，有多少人會(huì)追隨你去創(chuàng)業(yè)；
2、責(zé)任力：
西點(diǎn)軍校校訓(xùn)
你負(fù)責(zé)任嗎？我們習(xí)慣于下意識(shí)的找借口嗎？
對(duì)個(gè)體的責(zé)任、對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任
3、協(xié)作力：
把一個(gè)觀點(diǎn)傳遞給團(tuán)隊(duì)所有成員：“記住！這是你的船！要讓它成為好的！“
A、建立和諧的企業(yè)人際關(guān)系氛圍，營造良好的工作氛圍；
心理學(xué)家的忠告：輕松愉快的工作氛圍可以激發(fā)員工的智慧和創(chuàng)造力
B、經(jīng)常組織集體互動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；
C、營造你追我趕、力爭上游的競爭氛圍；
D、充分信任周圍的同事和周圍的人。
人際溝通的冰山理論
E、領(lǐng)導(dǎo)者要合理的、適時(shí)的組織協(xié)調(diào)。
4、管理力：
A、自我約束與管理
B、情緒和情商管理
C、目標(biāo)管理（SMAT原則）
D、計(jì)劃管理（PDCA8步驟）
5、訓(xùn)練力：
復(fù)制優(yōu)秀個(gè)體的能力，訓(xùn)練四步驟：準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、追蹤
三、金牌店長銷售實(shí)戰(zhàn)：
1、積極銷售的法寶：有效溝通
何為有效溝通？
有效溝通的構(gòu)成元素有哪些？
A、銷售過程中溝通的人際原則
◎主動(dòng)表達(dá)善意（主動(dòng)微笑的勇氣）
◎捍衛(wèi)別人說話的權(quán)利（聽懂客戶的需求）
◎認(rèn)同溝通風(fēng)格的差異（判斷性格類型）
◎自我情緒管理（以職業(yè)的狀態(tài)做事）
B、客戶溝通管理
◎明白客戶到底需要什么、為什么需要
◎設(shè)身處地的思考客戶的情緒
◎與客戶溝通的基本態(tài)度
2、金牌門店銷售ABC
A、做好銷售準(zhǔn)備工作
對(duì)你的產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解品牌及產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和項(xiàng)目的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次溝通的目標(biāo)
告訴顧客事實(shí)真相
B、與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示合作的好處
使用*的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
C、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的決策心理
準(zhǔn)確分析客戶的決策過程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
四、渠道開發(fā)模塊
1、大客戶的組織分析
客戶采購組織分析圖
大客戶需求和機(jī)會(huì)分析
2、需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求
客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
中國人建立信任路徑圖
3、探討：更加有效接觸大客戶的渠道
五、成為團(tuán)隊(duì)的教練和領(lǐng)袖
1、什么是教練----分享視頻《永不放棄》
2、如何教練下屬
3、管理教練方法的研討和情境模擬演練；
4、教練的途徑：個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、集體輔導(dǎo)；
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：
A、激勵(lì)的定義
B、馬斯洛層次需求論、雙因素理論
C、激勵(lì)的三大方法
D、精神激勵(lì)的“天龍八部”
E、激勵(lì)的策略
建立卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則
A、杰出的銷售領(lǐng)軍人物；
B、追求卓越的工作心態(tài)；
C、營造愉快的工作環(huán)境；
D、關(guān)心成員個(gè)人的發(fā)展；
E、適才適用(合適的人放在合適的崗位，才能發(fā)揮大的優(yōu)勢(shì))；
F、銷售策略規(guī)劃分析
門店團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
A、團(tuán)隊(duì)留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化；
B、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性；
C、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的促進(jìn)性；
D、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的個(gè)性化；
E、主管對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的創(chuàng)造性和影響力；-分享視頻《亮劍之軍魂》
卓越管理的十大技巧
任何技巧的前提：必須先贏得部屬的信任，讓大家清楚知道大家同在一艘船上，榮辱與共，必須共心協(xié)力。
第一個(gè)技巧：以身作則
第二個(gè)技巧：積極傾聽
第三個(gè)技巧：有效溝通
第五個(gè)技巧：重視成果不論位階
第六個(gè)技巧：合理冒險(xiǎn)
第七個(gè)技巧：超脫成規(guī)
第八個(gè)技巧：攜手共進(jìn)
第九個(gè)技巧：團(tuán)結(jié)一致
第十個(gè)技巧：改善部屬的生活質(zhì)量
學(xué)員分享，課程感受
分享視頻--《只有目標(biāo)，沒有問題》
門店店長銷售管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/239114.html
已開課時(shí)間Have start time
- 季佩楓