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中國企業(yè)培訓講師
卓越銷售特訓
 
講師:季佩楓 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

卓越銷售培訓課

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:季佩楓    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

卓越銷售培訓課

導(dǎo)入模塊:
開場互動(團隊默契度游戲與關(guān)機要求)
學習小組的組建

認知模塊:
1、認識銷售工作:
這是矛盾的一個行業(yè),技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系
2、銷售發(fā)展的四個階段;
3、銷售人員的四個階段
4、后營銷時代,工業(yè)消費品如何破局?
研討:達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些?
品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護能力
5、銷售管理人員的角色認知

個人基礎(chǔ)心態(tài)模塊:
1、個人銷售能力的根源
冰山理論解析
剖析自我能力提升的初衷和根源(內(nèi)在根源的解決)
故事:為誰而玩的一群孩子
2、銷售高手的心態(tài)和認知準備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題,警惕中國式客戶的黑白思維,
C、從事銷售工作的心態(tài):
陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析
D、隨時提醒自己的四大法則
足球法則:不斷的跑位創(chuàng)造射門機會
目標法則:狼群的生存之道
*法則:你天生是個*
團隊法則:利他就是利已

E、六大能力要求
1、親和力:親和即人脈,親和感勝過一切技巧;
2、洞察力:觀顏察色、洞察需求和欲望;
3、執(zhí)行力:有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別,確立以結(jié)果為**的思維方式;
4、協(xié)作力:良好的補位意識、善用團隊協(xié)作的力量;
5、責任力:責任感是成就一切的基礎(chǔ),沒有責任,何談能力;
6、銷售力:產(chǎn)品分析能力、邏輯思維能力、語言表達能力、營造氛圍能力、溝通談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等。
F、執(zhí)行力
關(guān)于執(zhí)行力
案例:國共之爭的啟示
執(zhí)行力48字真經(jīng)
認真第一,聰明第二
結(jié)果提前,自我退后
鎖定目標,專注重復(fù)
決心第一,成敗第二
速度第一,完美第二
結(jié)果第一,理由第二
3、目標管理與自我績效教練
市場目標的制定SMART原則
4、績效管理教練的原則與方法。

銷售人員的職業(yè)形象
——看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點:
統(tǒng)一、干練
2、銷售商務(wù)禮儀
真實瞬間:人與人接觸的第一感覺
職業(yè)角色扮演的演變:職員需要改變哪些要素
優(yōu)雅地活著:禮儀可以提高生活的質(zhì)量
禮儀帶給你機會:禮儀是你成功之路的秘密武器

大客戶銷售中使用”精神名片”的禮儀:
1、"精神名片”即“氣場“,是銷售人員的吸引力,是吸引客戶的魅力;
2、精神名片的體現(xiàn)和內(nèi)容;
3、如何使用精神名片;
3.1. 如何在每次和大客戶溝通會面前,為“神采飛揚”的氣場做心身準備
3.2. 如何讓您的聲音飽滿、可靠和有信服力;
3.3. 如何讓從眼睛到腳跟的身體語言“說話”,為您贏得大客戶的“芳心”
3.4.“人是衣服,馬是鞍”讓衣著增加您的氣場魅力
常見銷售商務(wù)禮儀:電話禮儀、拜訪禮儀、會場禮儀、宴會禮儀等
4、銷售演示(展示與呈現(xiàn))必須注意的幾個問題:
4.1、切忌背誦銷售通稿;
4.2、要站在消費者(聽眾)的角度;
4.3、表現(xiàn)要自然;
4.4、尋求自己獨特的個性;
4.5、不要太多的術(shù)語;
4.6、培養(yǎng)良好的演示態(tài)度;

5、用商務(wù)演講的技巧做好銷售展示:
5.1、如何克服緊張情緒;
5.2、SWAY 演講行為技巧;
5.3、有效運用身體語言;
5.4、抓住(消費者)聽眾的心;
5.5、有心積累,運用幽默;
5.6、提問的技巧(閉合式和開放式);
5.7、答疑的技巧;
5.8、處理異議的技巧;

銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對待客戶,用心銷售
做事情不用心的表現(xiàn):
.同樣的錯誤要犯好幾次
.什么事情都不主動地溝通和關(guān)心
.滿足現(xiàn)狀,缺乏創(chuàng)新
.沒有危機感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
.千萬不要把問題丟在中間和稀泥
.認錯要從自己開始
.隨時將自己當做公司的“窗口”
.不附帶處罰的自我要求是沒有意義的
銷售人員的職業(yè)道德
——堅持公司品牌信譽,對客戶負責
品牌:職業(yè)化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關(guān)心的問題
精致到每一個人員、每一個環(huán)節(jié)都要做到好
客戶的接受程度:喜歡--信任--依賴
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象

有效溝通模塊
有效溝通認知
1、從自我銷售開始談人際溝通
2、溝通在人際關(guān)系和銷售過程中的作用
3、溝通的案例
4、溝通的定義
5、情境測試:銷售環(huán)境中的溝通水平
溝通的障礙
1、溝通失敗的原因
2、溝通的漏斗模型
3、溝通角度的差異
4、演繹對溝通的影響

銷售溝通的技巧
1、銷售溝通的人際原則
.主動表達善意
.捍衛(wèi)別人說話的權(quán)利
.認同溝通風格的差異
.自我情緒管理
2、客戶溝通管理
.明白客戶到底需要什么
.設(shè)身處地的思考客戶的情緒
.與客戶溝通的基本態(tài)度
.說服客戶的技巧
客戶性格類型的判斷及應(yīng)對策略
營銷的高要求:產(chǎn)品營銷 技巧營銷 情感營銷

銷售能力的高端化解讀:
1、卓越的執(zhí)行力:
.區(qū)分任務(wù)和結(jié)果;
.培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式;
2、成為人際關(guān)系高手:
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品講師:客戶不知道的,你知道??蛻糁赖?,你知道的更正確、更準確。
4、顧問師: 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識,你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格講師:不同類型的客戶的應(yīng)對原則和方法。
6、自我教練(目標設(shè)定和管理):自己能夠做好自己的教練。
回顧課程,分享視頻。

卓越銷售培訓課


轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/239126.html

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    參加課程:卓越銷售特訓

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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季佩楓
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