課程描述INTRODUCTION
如何成為銷售精英培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：呂依玲
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何成為銷售精英培訓(xùn)課
【課程背景】
導(dǎo)購(gòu)接單不知從哪里切入，是心態(tài)問題還是技巧問題？
顧客進(jìn)店不久就匆匆離去，是導(dǎo)購(gòu)問題還是產(chǎn)品問題？
顧客對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格都滿意，就是不肯下單是什么原因？
為啥導(dǎo)購(gòu)上班都任勞任怨，可是銷售業(yè)績(jī)卻無法倍增？
【課程收益】
讓銷售人員快速掌握獨(dú)門親和能力，與顧客如同朋友輕松溝通
使門店導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)掌握不同顧客消費(fèi)心理和溝通差異，對(duì)癥下單
讓門店導(dǎo)購(gòu)掌握規(guī)范的銷售禮儀、針對(duì)性銷售及快速逼單技巧
使導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的門店銷售溝通和快速促成購(gòu)買的策略
【授課方式】
30%理論講述+30%案例研討+30%視頻賞析和演練+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏；
大量的實(shí)踐案例分析及現(xiàn)場(chǎng)演練，更為直觀地幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程內(nèi)容】
第一單元：導(dǎo)入——增加導(dǎo)購(gòu)危機(jī)感、提升自身學(xué)習(xí)改變的心態(tài)和觀念
1、門店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境分析
2、宏觀看待中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀
3、門店銷售和服務(wù)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀和未來展望
第二單元：客戶需求分析——讓導(dǎo)購(gòu)了解顧客需要什么，原始的服務(wù)已經(jīng)落后了
1、顧客的消費(fèi)心理和行為習(xí)慣在巨大的轉(zhuǎn)變
2、想要適應(yīng)環(huán)境門店需要提供什么樣的服務(wù)
3、顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值和眼前價(jià)值分別是什么？
4、顧客的實(shí)際需求和個(gè)人需求分別是什么？
5、分析顧客需要的優(yōu)質(zhì)服務(wù)到底哪些細(xì)節(jié)？
第三單元：銷售精英的自我定位——心態(tài)決定一切，心態(tài)是銷售業(yè)績(jī)的根本動(dòng)力
1、導(dǎo)購(gòu)在門店的價(jià)值到底有多大？
2、什么樣的導(dǎo)購(gòu)能成為銷售精英？
3、如何把每個(gè)導(dǎo)購(gòu)變成銷售精英？
第四單元：破除四舊——改變傳統(tǒng)錯(cuò)誤思維，樹立正確銷售觀念
1、不是顧客不想買，而是你不想賣
2、做銷售不是為了錢，都是為了愛
3、不要相信顧客說“太貴”和“不”
4、導(dǎo)購(gòu)身體累不怕，最怕的是心累
5、金牌導(dǎo)購(gòu)要具備的六大信念系統(tǒng)
第五單元：門店銷售心理學(xué)——了解不同的顧客，見人說人話，見鬼說鬼話
1、我們門店都會(huì)遇上什么類型的顧客
2、如何識(shí)別不同的客戶是什么類型的
3、各種類型的客戶的購(gòu)買習(xí)慣和軟肋
4、如何與之打交道并快速的促成成交
第六單元：六脈神劍之一：吸引顧客
1、我們?cè)趺礃幼霾拍苷_的迎接顧客？
2、如果店鋪沒有人我們應(yīng)該做些什么？
3、瞬間打造親和力，與顧客和諧溝通
4、常見錯(cuò)誤行為和正確行為分析及對(duì)比
第七單元：六脈神劍之二：了解需求
1、為什么要了解需求？
2、需要了解哪些需求？
——產(chǎn)品需求和心理需求
3、如何了解客戶需求？
——顧問式銷售技巧（*）引導(dǎo)
——開放式和封閉式問句應(yīng)用技巧
4、推動(dòng)需求成為渴望，讓顧客從要我買跨越到我要買
第八單元：六脈神劍之三：產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、為什么要塑造產(chǎn)品價(jià)值
2、有哪些技巧來塑造產(chǎn)品價(jià)值
——突出好處的FABE法則（理性對(duì)接）
——闡述獨(dú)特賣點(diǎn)USP技巧（理性對(duì)接）
——貼合心理的戲劇化介紹（感性對(duì)接）
3、找到顧客的“心動(dòng)按鈕”，時(shí)不時(shí)就觸動(dòng)
第九單元：六脈神劍之四：排除客戶異議
1、客戶為何有抗拒點(diǎn)？
2、客戶有哪些抗拒點(diǎn)？
3、如何排除客戶抗拒點(diǎn)？
4、常見的十大抗拒點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
第十單元：六脈神劍之五：快速成交
1、如何要求成交
2、六大成交法則
3、十大必殺絕技
4、怎么做提升客單價(jià)？
怎么說提升連帶率？
怎么增加和維護(hù)VIP？
第十一單元：六脈神劍之六：售后服務(wù)
1、1、3、7法則讓客戶和你產(chǎn)生黏性
2、VIP客戶如何維護(hù)讓其只認(rèn)你個(gè)人
3、送客是下次成交的開始
如何成為銷售精英培訓(xùn)課
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- 呂依玲