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房地產(chǎn)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新與經(jīng)營(yíng)案例

【課程背景】
在新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，政府發(fā)展目標(biāo)從原有的GDP經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)向?yàn)?ldquo;因城施策”的復(fù)合增長(zhǎng)目標(biāo)，同時(shí)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)降速，金融政策強(qiáng)調(diào)去杠桿等要素，造成地方政府開(kāi)始精打細(xì)算，對(duì)房地產(chǎn)商的要求從原有的土地金融和二級(jí)開(kāi)發(fā)質(zhì)量要求，開(kāi)始更多向企業(yè)招商引資、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、教育體育等方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
另一方面，在房地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)模式的推廣和人才的不停流動(dòng)，行業(yè)本身逐漸進(jìn)入飽和期，各企業(yè)在組織構(gòu)架、成本控制、設(shè)計(jì)創(chuàng)新、招采控制等方面都有一定的趨同性，如何以低成本取地成為企業(yè)項(xiàng)目拓展過(guò)程中非常重要的一個(gè)引領(lǐng)性的方略。
本課程主要圍繞投資拓展的道、術(shù)與具體執(zhí)行等維度展開(kāi)，從投資拓展趨勢(shì)、價(jià)值研判體系、作業(yè)模式、拿地模式、并購(gòu)流程及使用收并購(gòu)的實(shí)操工具，結(jié)合眾多經(jīng)典案例，全面解析房地產(chǎn)投資拓展，增強(qiáng)地產(chǎn)投資管理者的投資管理和實(shí)操能力，幫助企業(yè)從投資拓展方面，打造強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

【課程收益】
直擊重點(diǎn)——解析投資拓展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，出擊精準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)高效——了解實(shí)戰(zhàn)操作痛點(diǎn)難點(diǎn)，案例詳實(shí)
實(shí)用有效——打造一套專(zhuān)業(yè)投資體系，學(xué)以致用
資深專(zhuān)家——投拓專(zhuān)家蒞臨答疑解惑，闡述精妙
【課程對(duì)象】
1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、前期/拓展副總、投資副總、策劃副總、設(shè)計(jì)副總、營(yíng)銷(xiāo)副總相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；
2、前期/拓展部門(mén)負(fù)責(zé)人、投資部門(mén)負(fù)責(zé)人、策劃部門(mén)負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)部門(mén)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人以及前期、拓展、投資、策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)精英從業(yè)者。

【課程大綱】
一、投資拓展之方法論（道）
a.市場(chǎng)背景
當(dāng)下最前沿的市場(chǎng)分析咨詢(xún)和趨勢(shì)預(yù)判
b.投資項(xiàng)目拓展的幾個(gè)趨勢(shì)
1)招拍掛項(xiàng)目，溢價(jià)率與流拍率雙重提升，頭部企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，前融資金成本不斷提升
2)“地產(chǎn)+X”項(xiàng)目，項(xiàng)目推出率增加，項(xiàng)目出讓制度不斷完善，部分城市開(kāi)始逐步標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則化
3)一二級(jí)開(kāi)發(fā)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目，需求不斷增加，城投從實(shí)操平臺(tái)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槿谫Y和協(xié)調(diào)平臺(tái)
4)收并購(gòu)，大魚(yú)吃小魚(yú)，大宗資產(chǎn)交易和混改交易的總量提升
c.造成業(yè)績(jī)分化原因
⑴ 城市量級(jí)的選擇與城市板塊輪動(dòng)
⑵ 產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
⑶ 增長(zhǎng)方式對(duì)業(yè)績(jī)影響
⑷ 開(kāi)發(fā)模式對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)影響
⑸ 股權(quán)開(kāi)發(fā)，并購(gòu)重組課快速提高業(yè)績(jī)
d.三大體系研判
(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)與城市板塊輪動(dòng)預(yù)判體系
①預(yù)判體系的標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
②預(yù)判體系的模型
③基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)與數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)
④城市、樓市掃描
⑤客戶(hù)定位與客戶(hù)偏好研究
⑥預(yù)警機(jī)制
(2)土地價(jià)值研判體系
①土地價(jià)值研判體系的邏輯
②時(shí)間、空間邏輯
③地塊特征
④粗略測(cè)算
(3)具體項(xiàng)目?jī)r(jià)值研判體系
①項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)
②項(xiàng)目定位策略
③項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)與項(xiàng)目體驗(yàn)區(qū)
④項(xiàng)目推售次序
⑤價(jià)格策略
⑥推廣包裝策略

二、投資拓展之執(zhí)行（術(shù)）
a.地產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)與參考系
1)全國(guó)性企業(yè)：萬(wàn)科、華潤(rùn)
2)地方性企業(yè)：濱江、元融
3)復(fù)合型企業(yè)：華僑城
b.不同特點(diǎn)與機(jī)制下的投拓組織構(gòu)架設(shè)計(jì)思路
現(xiàn)金流/融資能力/自有產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力/產(chǎn)業(yè)整合能力/一級(jí)開(kāi)發(fā)能力/政府關(guān)系
c.項(xiàng)目投拓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與主要區(qū)別
4)招拍掛類(lèi)
5)產(chǎn)業(yè)勾地類(lèi)
6)合作開(kāi)發(fā)類(lèi)
d.投資策略與執(zhí)行
7)新進(jìn)城市
8)傳統(tǒng)市場(chǎng)
9)合作與競(jìng)爭(zhēng)

三、實(shí)操案例——不同類(lèi)型的投資項(xiàng)目
一、產(chǎn)業(yè)勾地
1、產(chǎn)業(yè)勾地項(xiàng)目之下的解釋
a.產(chǎn)業(yè)勾地的起源
b.產(chǎn)業(yè)勾地的要點(diǎn)與門(mén)檻設(shè)置
2、產(chǎn)業(yè)勾地的線索獲取
3、產(chǎn)業(yè)勾地的基本流程
a.產(chǎn)業(yè)資源與產(chǎn)業(yè)需求梳理信息對(duì)接
b.產(chǎn)業(yè)方案的規(guī)劃設(shè)計(jì)
c.產(chǎn)業(yè)合作中的工作界面劃分
d.產(chǎn)業(yè)勾地方案中的多面價(jià)值判斷
4、產(chǎn)業(yè)勾地的重點(diǎn)和要點(diǎn)淺析
a.整體開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)、IRR估算
b.經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的盈利風(fēng)險(xiǎn)
c.交易方式設(shè)計(jì)與掛牌條件設(shè)計(jì)
d.持有性資產(chǎn)的退出方案設(shè)計(jì)及估值
e.產(chǎn)業(yè)勾地成功的先決條件

二、收并購(gòu)與合作開(kāi)發(fā)
1、收并購(gòu)項(xiàng)目執(zhí)行的解釋
a、一級(jí)市場(chǎng)
b、二級(jí)市場(chǎng)主要的拿地模式
①土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓
②股權(quán)類(lèi)項(xiàng)目
③聯(lián)營(yíng)合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目
④代管代建+品牌輸出項(xiàng)目
2、收并購(gòu)的線索：土地線索類(lèi)型
3、收并購(gòu)的流程：收并購(gòu)基本流程
⑴ 土地信息獲取階段
⑵ 土地評(píng)估階段
⑶ 土地談判階段
⑷ 土地盡調(diào)階段
⑸ 項(xiàng)目簽約階段
4、收并購(gòu)的風(fēng)控
5、項(xiàng)目收并購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)梳理及防控
6、項(xiàng)目收并購(gòu)過(guò)程的對(duì)價(jià)原則和方式
7、項(xiàng)目收并購(gòu)過(guò)程中的資金處理
8、收并購(gòu)的談判

三、土地一二級(jí)聯(lián)合開(kāi)發(fā)（舊城更新）
1.民間資本參與一級(jí)開(kāi)發(fā)的地域政策概覽
a.總述：因城施政，明暗共存，實(shí)操為王
b.珠三角區(qū)域：三舊改造/以深圳的舊改政策為例
c.中西部區(qū)域：以安置為核心的一級(jí)二級(jí)開(kāi)發(fā)聯(lián)動(dòng)關(guān)系（潛規(guī)則）/以長(zhǎng)沙為例
d.長(zhǎng)三角區(qū)域：基于土地開(kāi)發(fā)固定回報(bào)及土地開(kāi)發(fā)溢價(jià)分成的開(kāi)發(fā)模式/以余姚、奉化為例
2.不同地域土地一級(jí)二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)的基本流程與政策風(fēng)險(xiǎn)分析
a.民間資產(chǎn)介入一級(jí)開(kāi)發(fā)的政策支撐：舊改/城市更新/PPP/類(lèi)PPP式的政府改造
b.一二級(jí)聯(lián)動(dòng)的基本流程
c.政策風(fēng)險(xiǎn)分析
d.二級(jí)土地控制程度
e.土地出讓金返還制度
f.土地超額收益分成制度
g.政府換屆對(duì)于政策延續(xù)程度的支持分析
3.土地一二級(jí)聯(lián)動(dòng)的實(shí)際操作流程解析
a.開(kāi)發(fā)規(guī)劃
b.開(kāi)發(fā)物業(yè)的盈利估算
c.現(xiàn)金流估算
d.交易方案設(shè)計(jì)
e.土地交易方案設(shè)計(jì)
f.風(fēng)險(xiǎn)因?qū)Ψ桨?br /> 總討 問(wèn)答

【講師介紹】
曾小賢：現(xiàn)任某標(biāo)桿房企投拓總。原萬(wàn)科規(guī)劃與投資總監(jiān)，十余年房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，國(guó)家注冊(cè)規(guī)劃師，重慶大學(xué)本科畢業(yè)。曾任職于萬(wàn)科地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)等房開(kāi)企業(yè)，常州市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、深圳市城市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院等乙方設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，并曾在政府部門(mén)擔(dān)任建管所代所長(zhǎng)，經(jīng)歷房地產(chǎn)項(xiàng)目前期拓展所有角色。
任職房企期間主要工作及業(yè)績(jī)：主要負(fù)責(zé)城市更新、新城開(kāi)發(fā)、特色小鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)相關(guān)項(xiàng)目的對(duì)外拓展、投資分析及參與投后項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)管理，負(fù)責(zé)組織撰寫(xiě)投資報(bào)告、規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)告，并完成投資分析、模式分析、成本與現(xiàn)金流測(cè)算等工作。期間完整經(jīng)歷多個(gè)項(xiàng)目的投拓周期，涉及產(chǎn)業(yè)勾地、收并購(gòu)、綜合新城開(kāi)發(fā)、ppp等多種項(xiàng)目類(lèi)型，并成功簽約蘇州2000畝綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、寧波600畝產(chǎn)業(yè)勾地項(xiàng)目等。
任某鎮(zhèn)建管所代所長(zhǎng)時(shí)從事的主要工作：編制鎮(zhèn)總體規(guī)劃，全面統(tǒng)籌鎮(zhèn)域土地出讓計(jì)劃，劃定規(guī)劃紅線并設(shè)定土地出讓條件，組織土地招拍掛，協(xié)調(diào)統(tǒng)籌鎮(zhèn)域土地規(guī)劃及土地指標(biāo)等。
任職規(guī)劃設(shè)計(jì)院期間主要參與的項(xiàng)目：
《德勝河沿線土地利用規(guī)劃調(diào)整研究》--航道調(diào)整之后的沿線土地利用調(diào)整研究，主要涉及各類(lèi)堆場(chǎng)、碼頭倉(cāng)儲(chǔ)用地及周邊產(chǎn)業(yè)簇群的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。
《泰州市老城區(qū)控制性詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)》--對(duì)于泰州市老城片區(qū)的規(guī)劃控制要素的研究，主要涉及歷史文化元素的保存與開(kāi)發(fā)、舊城地區(qū)的更新、生態(tài)要素的修復(fù)和控制以及城市形象的策劃和城市設(shè)計(jì)元素的管控等。
《江蘇省常州市鐘樓區(qū)空間發(fā)展戰(zhàn)略研究》--常州市區(qū)劃調(diào)整之后，下屬區(qū)域編制的戰(zhàn)略規(guī)劃，主要是目標(biāo)定位和發(fā)展路徑的研究
《常州市武進(jìn)區(qū)遙觀鎮(zhèn)總體規(guī)劃》--鎮(zhèn)總體規(guī)劃
《深圳市南油大廈城市更新單元改造專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃》--12公頃舊城更新，商改居項(xiàng)目

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