《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》
講師：王飛 瀏覽次數(shù)：2621
課程描述INTRODUCTION
銷售過程分解訓(xùn)練
· 銷售經(jīng)理· 培訓(xùn)經(jīng)理· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：王飛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售過程分解訓(xùn)練
《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》采用25%的時間進(jìn)行理論框架講解，65%的時間進(jìn)行現(xiàn)場演練，10%的時間進(jìn)行現(xiàn)場案例分享（分析）的形式進(jìn)行。旨在讓銷售人員在現(xiàn)場演練中找到自己銷售過程中存在的問題及優(yōu)勢。逐步的規(guī)范銷售動作，*限的發(fā)展自身優(yōu)勢，最終實(shí)現(xiàn)提升技能，快速提升銷售業(yè)績的目的。 《精準(zhǔn)銷售--銷售過程分解訓(xùn)練》課程是由王飛老師開發(fā)、講授，并通過國家版權(quán)保護(hù)中心審核的版權(quán)課程。版權(quán)號為：00199084
《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程的獨(dú)特性：
1.它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動作）的方式進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；
2.它是一套從改變銷售人員對銷售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競爭對手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。
3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。
4.它需要銷售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。
5.它是一套可以把“銷售江湖”變成“日常工作”的標(biāo)準(zhǔn)化流程和工具。
《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程可以幫助企業(yè)解決的問題：
1.你真的相信銷售人員可以做好公司介紹嗎？
2.你真的相信銷售人員能清晰、有力的把產(chǎn)品介紹給客戶嗎？
3.您真的相信銷售人員能通過提問了解客戶的真實(shí)需求嗎？
4.您真的相信銷售人員能和可以建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系嗎？
如果非常相信，請馬上讓企業(yè)您認(rèn)為最優(yōu)秀的銷售人員和您進(jìn)行現(xiàn)場模擬對
話。如果模擬后讓您大失所望，請馬上采購《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程，與您的銷售團(tuán)隊(duì)一起參加。
已經(jīng)采購并從《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程中受益的部分企業(yè)：中石油、清華同方、中國電力科學(xué)研究院、耀皮玻璃、河南郵政物流公司、晨光辦公……
培訓(xùn)收益：
1.通過現(xiàn)場演練，幫助銷售人員認(rèn)識到不是市場太競爭，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因?yàn)閮r格高，而是自身的銷售技能有欠缺；
2.通過講授和現(xiàn)場練習(xí)，幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法；
3.通過案例分析，提升銷售人員對銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷售人員對銷售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷售人員從計(jì)劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。
4.通過成功銷售視頻（專門錄制的銷售拜訪視頻）的觀看，提升銷售人員對“卓越銷售”的清晰認(rèn)知和模仿。
課程架構(gòu)：
模塊一：全新銷售?涅盤重生
模塊二：厘清自己?專業(yè)登場
模塊三：鎖定目標(biāo)?制定計(jì)劃
模塊四：掌握流程?推進(jìn)銷售
模塊五：發(fā)掘客戶?收集信息
模塊六：有效預(yù)約?精彩開場
模塊七：有序提問?構(gòu)想方案
模塊八：建立關(guān)系?獲取信任
模塊九：超越對手?完成銷售
模塊十：專業(yè)服務(wù)?賦予價值
課程大綱：
模塊一：全新銷售?涅盤重生
1.銷售人員的天職是什么？
2.擾亂銷售人員心智的三個概念
3.銷售業(yè)績不好的四個錯誤
4.銷售人員的冰山素質(zhì)模型
5.銷售人員學(xué)習(xí)的三個層次
6.卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段
7.卓越銷售人員的八項(xiàng)職業(yè)精神
8.卓越銷售人員的八個職業(yè)習(xí)慣
9.卓越銷售人員的素質(zhì)模型
10.新銷售法則
模塊二：厘清自己?專業(yè)登場
1.*業(yè)務(wù)精英視頻案例
2.自我介紹（現(xiàn)場演練）
3.自我介紹案例分析
4.目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉
5.介紹公司（現(xiàn)場演練）
6.介紹公司案例分析
7.講述成功案例（現(xiàn)場演練）
8.講述成功案例分析
9.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）
10.有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE
11.FABE的應(yīng)用
12.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉
模塊三：鎖定目標(biāo)?制定計(jì)劃
1.能否達(dá)成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？
2.銷售人員客戶開發(fā)成功率計(jì)算
3.銷售目標(biāo)分解
4.銷售計(jì)劃的制定
模塊四：掌握流程?推進(jìn)銷售
1.什么是銷售流程？
2.為什么需要銷售流程？
3.卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)
4.銷售流程對公司和銷售人員的好處
5.大客戶銷售流程-金字塔
6.客戶為什么會購買
7.客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析
8.以問題為中心的購買心理
9.以顧客為中心的銷售流程
10.銷售過程控制與管理
模塊五：發(fā)掘客戶?收集信息
1.信息來源
2.業(yè)務(wù)發(fā)展信函
3.建立客戶背景調(diào)研表
4.鎖定關(guān)鍵目標(biāo)
5.策劃約見
6.信息過濾
模塊六：有效預(yù)約?精彩開場
1.陌生電話預(yù)約的五要素
2.現(xiàn)場演練
3.電話預(yù)約中的五個關(guān)鍵信息
4.有效開場-現(xiàn)場演練
5.角色轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)成功
6.結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟
模塊七：有序提問?構(gòu)想方案
1.現(xiàn)場演練
2.演練活動分析
3.拜訪客戶問什么？
4.拜訪客戶怎么問？
5.三類問題
6.三類目標(biāo)
7.綜合演練
8.視頻分析
模塊八：建立關(guān)系?獲取信任
1.企業(yè)案例分析
2.大客戶采購角色分配
3.大客戶采購角色及關(guān)注點(diǎn)
4.建立私人關(guān)系的6個方法
5.業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個注意事項(xiàng)
6.六步滲透高層關(guān)系
7.大客戶銷售技能測評
模塊九：超越對手?完成銷售
1.頭腦風(fēng)暴：獲取競爭對手信息的途徑
2.四種超越對手的策略
3.四種超越對手的戰(zhàn)術(shù)方法
模塊十：專業(yè)服務(wù)?賦予價值
1.提升客戶服務(wù)的四大要素
2.客戶服務(wù)能力測評
綜合：大客戶銷售技能測評與分析
銷售過程分解訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/240699.html
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