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顧問式銷售技巧內(nèi)訓

【課程背景】
如何在電話邀約客戶時，讓客戶答應(yīng)和我見面？
如何讓開場白更具吸引力，讓客戶重視和配合會談？
如何有邏輯的引導客戶，從而挖掘客戶的痛點，并產(chǎn)生需求？
如何條理清晰的進行產(chǎn)品介紹，并讓客戶關(guān)注產(chǎn)品賣點？

本課程從“拜訪準備——拜訪開場——挖掘需求——價值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷售步驟進行訓練，融合到了與客戶采購流程相匹配的銷售流程之中，把顧問式銷售發(fā)揮到*，把每個步驟都落實到實操的層面，用最實效的心理學理論和最實用的銷售話術(shù)，來系統(tǒng)地介紹有關(guān)的銷售知識和技巧，帶領(lǐng)銷售人員完成每一個步驟的訓練。
本課程更落地、更適合中國人，拿來就可以用，用了就會有效果，適合一線銷售人員、銷售管理者、銷售培訓師以及期待擁有更好人際關(guān)系和提升溝通能力的人士閱讀使用。

訓練目標：
1、 能大大提高邀約客戶取得拜訪機會。
2、 能通過專業(yè)的提問方法挖掘客戶需求。
3、 能利用“價值銷售”的理念更專業(yè)的介紹產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢。
4、 面對反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應(yīng)對。
5、 和客戶做拜訪總結(jié)，推進銷售進程。

授課對象：
銷售人員及銷售經(jīng)理

課程大綱(1天）：
l 正確認識銷售
? 提問：你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？
l 掌握銷售流程與購買流程
? 客戶購買邏輯
? 顧問式銷售流程
? SPANCOP銷售里程碑
? 產(chǎn)品價值布局圖
? 演練：角色扮演-銷售與顧客
? 小組討論：根據(jù)價值布局圖分析自己公司項目的優(yōu)勢
l 拜訪前準備
? 四大材料準備
? POPSA進行洽談內(nèi)容的準備
? 學員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準備
l 客戶約訪
? 身份介紹
? 傳遞拜訪目的和價值
? 詢問確認
? 應(yīng)對客戶不關(guān)心
? 組內(nèi)練習：設(shè)計好自己的約訪話術(shù)
l 開場白
? 問候與自我介紹
? 拜訪目的與價值
? 確認興趣度
? 組內(nèi)練習：設(shè)計一個開場白話術(shù)
l 需求調(diào)研
? 提問方法與方向
? 現(xiàn)狀類問題
? 痛點類問題
? 暗示性問題
? 需求確認
? 案例解析：如何通過*來挖掘客戶需求
? 組內(nèi)練習：分析你目前的客戶背后的需求與痛點
l 價值呈現(xiàn)
? 排列價值布局圖
? F/BE產(chǎn)品介紹法
? 演練：針對自己的產(chǎn)品和項目設(shè)計F/BE話術(shù)
l 異議處理
? 傾聽三步驟：專注、反饋、提問
? 上推式與下切式提問理清動機
? 先跟后帶應(yīng)對異議
? 情景演練：應(yīng)對客戶的異議
l 成交與共識
? 利益歸納
? 跨越式成交
? 時間緊促
? 特殊待遇
? 故事成交
l 拜訪總結(jié)
? 歸納本次要點
? 說明行動計劃
? 客戶下一步行動

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