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高端地產(chǎn)客戶心理分析

課程背景：
面對市場和疫情的影響，銷售人員開始缺乏自信、銷售周期拉長，快速去化、資金周轉(zhuǎn)等問題是每家地產(chǎn)企業(yè)急需解決的問題，如何重新樹立銷售團隊信心，建立自信的銷售團隊？如何從項目特點尋找目標客戶畫像？如何研究目標客群購房心理并做出相應對策？如何在銷售中尋找新的突破？

課程收益：
1. 掌握心理學知識，抓住高端客戶的心理需求，成為了解客戶的高手
2.掌握房地產(chǎn)渠道營銷的模式與操作技巧
3.掌握標桿房企拓客技巧與碧桂園、融創(chuàng)實戰(zhàn)案例方法剖析
4.運用改善型住宅基本思路與銷售技巧開展營銷工作

課程對象：
房地產(chǎn)企業(yè)營銷線、銷售線、客服線全體人員（營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售主管、服務主管、置業(yè)顧問）以及其他相關人員。

【課程大綱】
第一章 疫情后房地產(chǎn)客戶心理分析與研究
1.剛需客群心理活動與需求
2.高端客群心理活動與需求
3.投資客群心理活動與需求
4.產(chǎn)品優(yōu)化建議

第二章 高端住宅客戶談判心法剖析
1.接觸高端客戶策略
1.1與富人談什么
1.2銷售員的狀態(tài)
1.3富人的分類
1.4信心比黃金重要
2.探索客戶需求
3.產(chǎn)品展示要點

第三章 房地產(chǎn)營銷話術與心理暗示引導技巧
1.項目價值的話術轉(zhuǎn)換
1.1情景銷售技巧
1.2 FAB話術轉(zhuǎn)換
2.察言觀色技巧
2.1從客戶語言抓取客戶心理
2.2從客戶表情抓取客戶心理
2.3從客戶肢體語言抓取心理

第四章 常見的地產(chǎn)客戶類型心理與應對策略
1.理智穩(wěn)健型客戶
2.小心謹慎型客戶
3.沉默寡言型客戶
4.優(yōu)柔寡斷型客戶
5.盛氣凌人型客戶
6.求神問卜型客戶
7.神經(jīng)過敏型客戶
8.借故拖延型客戶
客戶職業(yè)特征分析
銷售中的注意事項
案例：某地產(chǎn)項目針對求神問卜客戶類型應對措施
演練：每組選擇5種客戶類型并寫出應對方式

第五章 高端住宅客戶分析及客戶開拓技巧
1.高端客戶特點與定位
1.1認識高端
案例：深圳某地產(chǎn)高端住宅案例
1.2高端住宅的客戶層級
1.3高端住宅的客群畫像
2. 高端住宅客戶關系維護與圈層營銷
2.1高端住宅客戶特征
2.2高端住宅開拓渠道
2.3高端住宅人脈資源拓展
2.4高端住宅拓客策略

 第六章 高端住宅客戶跟進維護與有效成交技巧
1. 客戶渠道維護管理六步法
案例：某地產(chǎn)項目采取的渠道創(chuàng)新思路
2.高端住宅六大客戶逼定模式
3.高端住宅成交談判技巧四步法
4.情感營銷模式三大招
案例：揭秘桃李春風社群屬性與*價值
課程總結(jié) 討論

吳涵老師簡介
資深房地產(chǎn)銷售模式創(chuàng)新研究實戰(zhàn)專家，資深營銷顧問，曾任碧桂園項目營銷顧問，世茂地產(chǎn)營銷總監(jiān)，萬達地產(chǎn)營銷副總;13年標桿房企營銷管理相關經(jīng)驗，6年以上世界五百強房地產(chǎn)營銷總監(jiān)，曾給富力、萬達、世茂、碧桂園等大型企業(yè)做過咨詢與策劃工作，目前擔任某地產(chǎn)公司營銷中心總經(jīng)理；廈門大學管理學院房地產(chǎn)與投融資專業(yè)，廈門大學工商管理MBA專業(yè)；服務過萬達、世茂、源昌、碧桂園等大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。曾任營銷顧問、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、營銷中心總經(jīng)理等職。
授課風格：吳老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導，注重思想碰撞和互動；對實踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐，學員收益匪淺。
吳老師參與操盤過的部分項目：住宅·幸福七里禧院，碧桂園·山湖海、建發(fā)·半山墅、源昌·君悅山、源昌·寶墅灣、源昌·財富中心、源昌·幸福里、廣隆·御海尊邸、聚龍小鎮(zhèn)、世茂·海上世界、源昌·銀河新城、安溪寶龍廣場、安溪萬達。

高端地產(chǎn)客戶心理分析