課程描述INTRODUCTION
全方位創(chuàng)新營銷與拓客逼定策略
培訓(xùn)講師：
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全方位創(chuàng)新營銷與拓客逼定策略
培訓(xùn)內(nèi)容
1、分析新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場背景；
2、學(xué)習(xí)創(chuàng)新拓客營銷方略及高效團隊打造心法；
3、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)營銷思維、線上線下全方位拓客技巧及營銷創(chuàng)新方式；
4、解讀經(jīng)典房地產(chǎn)營銷案例，實操性學(xué)習(xí)滯銷項目熱銷的核心秘訣。
培訓(xùn)對象
地產(chǎn)開發(fā)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員、渠道核心骨干人員；地產(chǎn)營銷代理公司董事長、總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理等中高層管理者
課程課綱
第一部分 新型實戰(zhàn)營銷案例借鑒《有思想的營銷》
一、準(zhǔn)確溝通，*制導(dǎo)
招式解析：
A、區(qū)分受眾，并給這個族群清晰地描述和定義。
B、精選有效的溝通渠道。
C、對雞說雞話，對鴨說鴨話。
二、病毒式廣告?zhèn)鞑ィ夯馃啾?，風(fēng)速傳播
招式解析：
A、用訴求內(nèi)容制造病毒。
B、用表現(xiàn)形式制造病毒。
三、新媒體渠道營銷：張三豐自創(chuàng)太極拳
招式解析：
A、自創(chuàng)媒體平臺，并選擇準(zhǔn)確有效的渠道傳播。
B、多媒體間聯(lián)動。
C、媒體傳播形式要更互動、更準(zhǔn)確、更生動。
實操演練：
四、外展設(shè)點：戰(zhàn)略要塞，重點攔截
招式解析：
A、搶占戰(zhàn)略要塞。
B、展場設(shè)置要學(xué)會招蜂引蝶。
C、流動性多點搶客需設(shè)置誘惑吸引客戶走到現(xiàn)場，看樓車及現(xiàn)場銷售氣氛需配合。
實操演練：
五、聯(lián)合營銷：優(yōu)勢組合、達成共贏
招式解析：
A、異業(yè)聯(lián)合：不同行業(yè)間客戶存在共性，相互利用彼此資源達成客戶資源共享，形成聯(lián)動效應(yīng)。
B、項目聯(lián)動：尋找區(qū)位或自然資源等共性，合力宣傳形成1+1>2的整合效應(yīng)
C、聯(lián)動模式新穎、多樣化
實操演練：
六、全民營銷：草木皆兵，全副武裝
招式解析：
A、一、二手樓聯(lián)動：
B、聯(lián)合代理：
C：全民銷售：
七、公共關(guān)系營銷：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚
招式解析：
A、事件營銷：
B、量變營銷：
C、制定規(guī)則:
實操演練：
八、會員積分營銷：滴水穿石，萬物可破
招式解析：
A、積分優(yōu)惠政策和積分形式制定要合理、要有吸引力。
B、會員制不停留在表面的購房優(yōu)惠上，形成圈層和身 份標(biāo)識，賦予會員身份更多的內(nèi)涵及實惠。
C、圈層營銷
實操演練：
九、價格彈性：虛虛實實、半透明價格戰(zhàn)
招式解析：
A、隱性降價
B、一對一彈性價格
十、首付減輕：購房壓力減小，成交動力加大
招式解析：
A、先下手為強。
B、發(fā)掘降低首付新手段。
實操演練：
第二部分 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)之找尋客戶終端《有策略的營銷》
一、找客戶：創(chuàng)新營銷線上線下互動模式
渠道創(chuàng)新
1）、活動營銷
大事件 + 小活動
2）、主動客戶擴容
二、找客戶：多渠道創(chuàng)新營銷策略
1、網(wǎng)絡(luò)營銷
2、線下營銷——全覆蓋營銷模式
3、博客(微博) （微信）營銷
4、誘惑營銷——送豪車營銷
5、推介營銷——讓客戶別無選擇
6、數(shù)據(jù)庫營銷——會員制營銷
7、名人營銷——娛樂電視體育明星代言
8、事件營銷——新聞炒作
9、秀場營銷——“真人秀”“夢想秀”“達人秀”
10、電話營銷——“電話攻心術(shù)”
11、產(chǎn)品外銷——“掌控有度”異地營銷
12、渠道營銷——中介聯(lián)動，主線引領(lǐng)
13、類似*的“*”——“123法則”
14、拜訪營銷——“有禮有節(jié)有度”
15、跟蹤營銷——“搶客戶”營銷
16、口碑營銷——“以老帶新”關(guān)系營銷
17、互動（聯(lián)合）營銷——“借力借勢借人”無縫隙營銷
18、圈層營銷——創(chuàng)造有層次、有尊嚴(yán)、羨慕合適的氛圍
19、切割營銷——把競爭對手逼向一側(cè)
20、訴求營銷——讓客戶取消后顧之憂
21、制導(dǎo)營銷——讓客戶無處可藏
22、拍賣營銷——讓物業(yè)價值*化
23、產(chǎn)品分銷——讓需求*可能貼近產(chǎn)品
24、差異化營銷——讓手段成為銷售的保障
25、讀心營銷——銷售，攻心為上
26、APP營銷——移動媒體互動營銷
27、O2O營銷——移動客戶終端全員營銷
28、眾籌營銷——做股東利益誘惑營銷
29、*營銷——*、風(fēng)水、吉兇營銷
30、快銷——救命的營銷手法
31、包銷——掌握客戶終端最把握營銷模式
32、全員營銷、全民營銷——*可能接觸客戶
33、跨界營銷——讓相關(guān)性成為消費機會
34、大客戶營銷——抓大抓主流
35、“平臺+服務(wù)”“六位一體”移動整合營銷—讓資源*化體現(xiàn)價值
36、“網(wǎng)紅直播”營銷
37、爆品、爆點、爆銷——吸引眼球，不銷而銷的利器
38、剛需營銷——回到營銷本質(zhì)
第三部分 拓展客戶之營銷策略《互聯(lián)網(wǎng)+拓客12方式》
1、商圈派單
2、動線堵截
3、社區(qū)覆蓋
4、展會爆破
5、油站夾報
6、商場巡展
7、企業(yè)團購
8、動遷嫁接
9、商戶直銷
10、客戶陌拜
11、競品攔截
12、商家聯(lián)動
第四部分 銷售逼定技巧策略——成交
1、逼定意義
2、逼定時機
3、購買信號
4、逼定方式
5、逼定技巧
6、逼定話術(shù)
《快速銷售21種逼定技巧》
1、不要給客戶太多的選擇機會
2、不要給客戶太多的思考機會
3、不要有不愉快的中斷
4、中途插入的技巧
5、延長洽談時間
6、欲擒故縱法
7、避重就輕法
8、擒賊擒王法
9、緊迫釘人法
10、雙龍搶珠法
11、差額戰(zhàn)術(shù)法
12、恐嚇法
13、比較法
14、反賓為主法
15、道具安排注意力集中法
16、不要節(jié)外生枝
17、連鎖法
18、先了解客戶法
19、專家權(quán)威解釋法
20、運用豐富的常識
21、不要與客戶辯論
第五部分、團隊銷售能力綜合提升
1、超級銷售人員10大基本要素及基本要求
2、超級銷售人員現(xiàn)場銷售基本流程
3、超級銷售人員銷售過程與應(yīng)對技巧
4、超級銷售人員必備的6種能力6種心態(tài)
第六部分、如何組建高效團隊
1、目標(biāo)：銷售團隊的基本內(nèi)容和作用
2、招聘：營銷人員的招聘
3、激勵方法：營銷團隊的“多元立體”七大激勵
4、考核管理：營銷團隊的考核*
5、工具：營銷團隊考核政策與量表“案例”
6、思路：營銷團隊的建設(shè)辦法
7、風(fēng)險意識與成本意識
第七部分 銷售常見問題處理《銷售問題處理19種經(jīng)驗》
1、重復(fù)銷售
2、殺價
3、贈送
4、貸款利息
5、接戶費細節(jié)
6、費稅
7、退房
8、前期款過重
9、簽約蓋章
10、保證
11、干擾
12、變更
13、樣板房
14、工程問題
15、猶豫
16、價格比較
17、定金不夠
18、預(yù)留房號
全方位創(chuàng)新營銷與拓客逼定策略
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