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柜臺(tái)終端銷售技能

【課程背景】
作為一線的終端銷售人員，您是企業(yè)的*代言人。您的言行舉止能為公司樹立良好的形象，您的專業(yè)銷售將為公司、顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。但我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的導(dǎo)購人員，不知如何與顧客建立親近感、或者找不到顧客的需求，再有就是公司雖然培訓(xùn)了介紹產(chǎn)品的方法，但現(xiàn)場應(yīng)用效果卻不佳?！豆衽_(tái)終端銷售技能》將通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓每一位終端銷售人員建立積極的心態(tài)，理解公司的促銷活動(dòng)并順利實(shí)施，同時(shí)在終端形象方面有所突破，使顧客樂于光臨您的專柜，同時(shí)能快速洞察顧客的需求，推薦適合的產(chǎn)品，生動(dòng)的介紹，會(huì)使顧客聽得明白、聽得心動(dòng)。能夠*的應(yīng)對各種刁難顧客，處理異議。使顧客買一而歸，從而建立良好的品牌美譽(yù)度。

【課程收益】
1、提高終端銷售人員待人接物、語言藝術(shù)的技能；
2、掌握賣場商品陳列技巧；
3、掌握促銷活動(dòng)具體落地動(dòng)作
4、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技術(shù)全面提升賣場銷售業(yè)績；
【課程對象】  一線終端銷售人員、市場部零售督導(dǎo)人員
【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+演練
【課程時(shí)長】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】
單元一 建立零售服務(wù)意識
顧客購買什么？
何為終端服務(wù)
優(yōu)質(zhì)終端服務(wù)的兩個(gè)特性
影響終端服務(wù)的三大要素

單元二 建立良好的顧客關(guān)系
終端銷售的真理瞬間
良好印象讓顧客更加信賴你
終端銷售遵循的7個(gè)原則

單元三 顧客的需求與購買動(dòng)機(jī)
顧客在消費(fèi)時(shí)的心理活動(dòng)探秘
顧客的購買心理
如何確定顧客需求

單元四 終端零售管理中的促銷活動(dòng)
定義零售促銷
促銷活動(dòng)的目的與意義
現(xiàn)場促銷的策略
參與促銷活動(dòng)制定
確保促銷活動(dòng)成功具體落地動(dòng)作

單元五 終端產(chǎn)品陳列管理
品類規(guī)劃定義及重要性
產(chǎn)品型號的選擇與確定
確保形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品合理出樣
終端陳列研討

單元六 正確的終端銷售方法
營業(yè)前必須做好的準(zhǔn)備工作
終端銷售技巧與顧客購買心理活動(dòng)如何協(xié)調(diào)一致
接近顧客的有效方法
靈活運(yùn)用提問技巧了解顧客購買需求
掌握提問布局技巧
巧妙運(yùn)用提問漏斗
AIDA模型—掌握顧客購買心理
用FAB法則解決顧客問題
了解產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的陷阱
屏蔽競爭對手
FAB呈現(xiàn)技巧
成交的障礙
出現(xiàn)異議的原因
運(yùn)用SCPA模型處理異議技巧
完成交易與交叉銷售
有效的幾種成交方法
練習(xí)：促成購買技巧
顧客滿意的重要性探討

柜臺(tái)終端銷售技能