課程描述INTRODUCTION
零售信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：黃衛(wèi)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)
第一章、 客戶存量盤活密碼（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
對(duì)公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
案例:政府批量采購(gòu)案例成就批量高端客戶
對(duì)私——創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
案例:華為園區(qū)卡
（二）、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
電話接觸
郵寄宣傳單張
面對(duì)面接觸
客戶開發(fā)銷售信函
舉辦說明會(huì)
電子郵件和手機(jī)短信息
各種開發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用
案例：最會(huì)說話的人
（三）沙龍營(yíng)銷法
精耕細(xì)作的觀念與會(huì)議營(yíng)銷流程工作
破舊立新
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）
會(huì)前準(zhǔn)備的要點(diǎn)
（網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）
會(huì)議中要點(diǎn)
（氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶購(gòu)買意向）
會(huì)議后要點(diǎn)
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例
客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：非誠(chéng)勿擾片段
電話邀約技巧三步曲
（四）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理理
客戶信息維護(hù)的種類
客戶信息維護(hù)的途徑
如何利用客戶信息
（五）與客戶溝通的方式與策略
l 電話溝通技巧
l 電子郵件的溝通技巧
l 手機(jī)短信溝通技巧
l 面對(duì)面接觸的技巧
l 與客戶第一次交談的技巧
l 向客戶告別的技巧
語言營(yíng)銷的技巧
１、文字語言營(yíng)銷技巧
２、肢體語言營(yíng)銷技巧
（六） 產(chǎn)品推銷的技巧
１、 零售經(jīng)理推銷產(chǎn)品的技巧
l 直接推銷
l 引導(dǎo)式推銷
l 顧問式推銷
l 一對(duì)一推銷
l 廣告式推銷
２、 部分銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技巧訓(xùn)練（通關(guān)）
l 基金定投業(yè)務(wù)
l 信用卡業(yè)務(wù)
l 貴金屬產(chǎn)品
l 理財(cái)產(chǎn)品
l 網(wǎng)上銀行
（七）客戶分層
客戶分層方式
從維護(hù)角度看客戶分層法
客戶維護(hù)的頻率
（八）客戶維護(hù)計(jì)劃制定
客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
客戶溝通方式的偏好
客戶經(jīng)理時(shí)間分配
客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
第二章、客戶關(guān)系營(yíng)建與公關(guān)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
（一）客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)à好感à信賴à同盟
了解客戶圈層及如何介入圈層
讀懂社交語言
有哪些社交活動(dòng)聚集客戶
如何開發(fā)大客戶
（二）、客戶公關(guān)的關(guān)鍵3點(diǎn)
找對(duì)人
說對(duì)話
做對(duì)事
（三）、生活品味的共同話題
一、 綜合類（包、飾品、衣服、香水、化妝用品）
關(guān)于LV的三個(gè)傳說
（案例：安徽中行某網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)等候的客戶中有一個(gè)女孩挎了一個(gè)很漂亮的LV包包，大堂經(jīng)理和柜面怎么互動(dòng)營(yíng)銷）
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風(fēng)格
CHANEL的故事
GIORGIO ARMNAI在意大利的地位
Dior這個(gè)單詞的來歷
關(guān)于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來歷
二、手表類
PATEK PHIL*E 鐘表界的天皇*—百達(dá)翡麗介紹
GP 芝柏表的介紹
PIAGET 伯爵表的介紹
VACHERON CONSTANTIN 江詩丹頓表的介紹
（案例：一位中行的理財(cái)經(jīng)理給一個(gè)女客戶送生日禮物發(fā)現(xiàn)這個(gè)女客戶有一塊新的江詩丹頓表，于是展開話題進(jìn)行營(yíng)銷）
JB 鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
ROLEX 個(gè)性的手表品牌--勞力士
LONGINES 浪琴表的介紹
三、茶道與茶文化
茶道的歷史
向現(xiàn)實(shí)中尋找－日本與臺(tái)灣
在茶香中拉近距離
四、紅酒與雪茄
客戶的心頭好
五 婚姻與傳承
新版婚姻法解讀
案例：候耀文猝死導(dǎo)致遺產(chǎn)紛爭(zhēng)
視頻：《非誠(chéng)勿擾》二中李香山的心愿
第三章、客戶走出去營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、挖掘和識(shí)別高端客戶
（一）、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
（二）、 MAN 法則
二、高端客戶信息收集與引導(dǎo)
（一）、高效收集客戶需求信息的方法
（二）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
（三）、客戶合作心理分析
三、高端客戶溝通引導(dǎo)策略
（一）、* 引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、銀行高端服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、產(chǎn)品組合配置營(yíng)銷技巧
1、 養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
2、 子女教育規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
3、 規(guī)劃投資服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
4、 信托銀行理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
5、 保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
五、客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)短片觀看及案例分析：
七、高端客戶關(guān)系維護(hù)與深度開發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
（二）、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧
(三) 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶
第四章、個(gè)貸和小微企業(yè)交叉營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一 個(gè)貸產(chǎn)品的業(yè)務(wù)種類和營(yíng)銷切入點(diǎn)
個(gè)人消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)
個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款業(yè)務(wù)
個(gè)人商品房按揭貸款業(yè)務(wù)
其他個(gè)人信貸業(yè)務(wù)
二 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)流程與實(shí)踐
1、流程剖析
2、個(gè)貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開突破口
三、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1、市場(chǎng)細(xì)分
2、批量開拓
3、交叉銷售
成功案例一：XX銀行上海分行成功營(yíng)銷“XX花都”項(xiàng)目 8500萬元房地產(chǎn)封閉貸款業(yè)務(wù)分析
四、小微存款營(yíng)銷技巧
小微企業(yè)貸款客戶的真實(shí)需求
客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
如何將存款營(yíng)銷嵌入流程
零售信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/241400.html
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