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銀行客戶經理的培訓

第一部分：移動互聯(lián)網時代的客戶經理
 從余額寶資金規(guī)模1.4萬億說起
 客戶經理和以前有什么不同
 客戶經理的日常工作職責
 你現(xiàn)在在做什么？應該做什么？

第二部分：營銷步驟和準則
 談戀愛與營銷的一致性
 營銷思想中的“三根立柱”
 六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”

第三部分、找準你的目標客戶群
 資金狀況好就是優(yōu)質客戶么？
 年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠信、有素質：高學歷、高職稱…
 客戶經理需要向客戶推薦的產品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…
 客戶發(fā)展的五種常用方法
 【案例分析與沙場演練】

第四部分、不打無準備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”
 心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備
 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
 信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備

第五部分、介紹要恰當和準確
 電話約見的原則與常見錯誤分析
 如何建立信任
 有你的產品特征，也有你的產品利益，客戶想要的是什么？
 滿足客戶的需求是我們的責任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應用
 介紹銀行金融產品的“四大原則”
 【案例分析與沙場演練】

第六部分、有效的異議預防與突發(fā)事件的應對和處理
  “異議之山”的形成
 聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內涵及相互關系
  “特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應對和處理？
 【案例與沙場演練】

第七部分、適時的促成和轉介紹
 時刻牢記我們的目標是什么？
 商務談判中的常見誤區(qū)與應對
 促成信號
 亮出你的四把劍，交替相互的發(fā)揮作用
 時刻樹立銀行風險防范意識
 【案例與沙場演練】

第八部分、客戶的維護
 建立動態(tài)的客戶資料檔案
  “炸油條”與客戶管理
 客戶回訪，都回訪什么？

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