課程描述INTRODUCTION
手機銷售培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 銷售工程師· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：黃衛(wèi)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
手機銷售培訓(xùn)
課程收益
1. 幫助消除學(xué)員工作和銷售心態(tài)上的消極點，樹立正確積極心態(tài)，提升工作表現(xiàn)；
2. 增強銷售信心、培養(yǎng)團隊協(xié)作意識及企業(yè)忠誠度；
3. 了解部分營銷理論及其在實踐中的應(yīng)用；
4. 掌握顧問式銷售流程與技巧；
5. 掌握兩款主推產(chǎn)品的營銷話術(shù)并進行演練。
課程內(nèi)容
單元一：中國手機終端發(fā)展與銷售現(xiàn)狀
1. 中國手機終端發(fā)展
1） 從大哥大到3G手機
2） 夏新新品F16、F56
2. 中國手機市場發(fā)展五階段
3. 手機銷售現(xiàn)狀與難題
0.5 講授、案例分析
單元二：卓越銷售心態(tài)打造-生命引爆力
【重點章節(jié)】
1. 沒有人的成功可以復(fù)制
A．所謂快速成功學(xué)
B．成功的定義與真正的成功學(xué)
C．如何縮短摸索時間
案例：《人在囧途》看成功
2. 什么阻礙了我的成功
A．有價值的工作
B．不公正的社會
C．失敗的自我
案例:三個人的升遷之路
3. 逆境思維
A．四句話改變一生-拜倫·凱蒂的《轉(zhuǎn)念作業(yè)》
B．世上三種事
C．積極的自我
分享：我曾經(jīng)的地獄
4. 自我增值
A．快快加入90后跳槽大軍
B．學(xué)習(xí)的價值和意義
C．自我增值的手段
案例：我是如何改掉我糟糕的邏輯思維的
5. 我的圈子我做主
A．獨攬眾山小不是成功
B．家庭、朋友和同事
C．朝山走過去
3 講授、案例分析、學(xué)員分享
單元三：手機顧問式銷售流程與技巧
【重點章節(jié)】
1. 再也不能這樣做—傳統(tǒng)方法產(chǎn)品推銷
1） 傳統(tǒng)銷售模式的方式與弊端
2） 常見銷售心理障礙
3） 顧問式銷售與實踐的脫節(jié)
案例分析：某手機店老板的手機銷售
2. 我們應(yīng)該怎樣做——以我為主導(dǎo)的顧問式銷售
案例分析：電影片段·手機銷售
1） 手機銷售高手三要素
A． 親和力
親和力的意義、來源與打造
B． 觀察力
觀察力提升訓(xùn)練
C． 引導(dǎo)力
引導(dǎo)力提升實用三法
2） 營銷基本實用理論
A．客戶讓渡價值
B．客戶需求模型
C．顧問式銷售
3） 顧問式銷售第一步—客戶識別
A．客戶識別的意義
B．客戶識別的方法
目標市場細分變量、色彩心理學(xué)、年齡消費差異、一句話判斷購買意愿
C. 客戶識別練習(xí)
案例演練：鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上的四客戶識別
4） 顧問式銷售第二步—客戶需求探索
A．手機的四種類型與客戶匹配
B．手機賣點引導(dǎo)
C．需求探尋*技巧
案例演練：F16、F56產(chǎn)品需求挖掘
5） 顧問式銷售第三步--產(chǎn)品呈現(xiàn)
A．產(chǎn)品賣點的選擇
B．溝通方式的選擇
C．產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)性表達
D．對比呈現(xiàn)法
小組競賽：銷售牛人猜猜猜
案例分析：香港手機零售常用方法
案例演練：F16、F56產(chǎn)品賣點陳述
6） 顧問式銷售第四步—異議處理
A．異議處理原則
B．異議處理技巧
案例演練：手機銷售常見異議
7） 顧問式銷售第五步—促成交易
A．成交信號
B．假設(shè)成交法應(yīng)用
C．其他常見成交法
8)銷售服務(wù)全流程：對銷售過程中的服務(wù)進行一個總結(jié)
6.5 講授、案例分析、小組競賽、現(xiàn)場演練
單元四：現(xiàn)場模擬銷售演練
1. 情景（客戶模型）設(shè)置及分析
設(shè)置客戶模型及情景，主要有年輕女性白領(lǐng)、事業(yè)單位男職員、中年個體老板、年輕打工者、家庭居民等模型
2. 討論話術(shù)腳本
針對客戶模型，講師引導(dǎo)并出模型、學(xué)員討論、講師點評成型兩款主推手機的銷售話術(shù)腳本
3. 現(xiàn)場模擬演練
根據(jù)成型的話術(shù)腳本，設(shè)置場景，組織學(xué)員進行模擬銷售，學(xué)員討論、講師點評
3.5 講授、小組討論呈現(xiàn)、現(xiàn)場演練
手機銷售培訓(xùn)
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已開課時間Have start time
- 黃衛(wèi)