存量需求挖掘與新客拓展技巧
講師：周薇 瀏覽次數：2549
課程描述INTRODUCTION
挖掘需求培訓課程
培訓講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
挖掘需求培訓課程
課程內容
前言導入:對公客戶需求挖掘的目標與核心理念
---全面開拓，深度經營
案例：從某行“智慧煙草”營銷活動方案設計與營銷活動價值體現
第一部分：對公客戶需求挖掘
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
P：政治環(huán)境
案例：兩會新熱點—中小企業(yè)的利好
E：經濟環(huán)境
案例：教育部2019新文件—私立學校的規(guī)范管理銀行營銷契機
S：社會環(huán)境
T：科技進步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業(yè)內部綜合分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產品結構變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業(yè)
案例：創(chuàng)新獲客模式—某行通過稅銀數據平臺獲客及融資模式
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
企業(yè)融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現三贏
重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案
重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例：某市公車改革營銷方案
3、客戶關系管理與營銷實戰(zhàn)
企業(yè)深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業(yè)同時聯動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
案例：原一平營銷法則
如何給客戶發(fā)短信
如何經營朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行
本章小結：幫助客戶解決問題的使者！工商企業(yè)財務風險管控的顧問
第二部分:新客拓展技巧
1、尋客篇—如何掌握批量客戶渠道
關于對公基礎客群
發(fā)展對公基礎客群的戰(zhàn)略意義
營銷對公基礎客群的定位及方向
營銷范式的重要性
尋客—如何掌握批量客戶渠道
What 潛在客戶營銷階段分析
Why 量質并舉
Goal 循序漸進，最終獲得客戶認可
How 建渠道、定策略、立口碑
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
（2）、 定策略
案例：以營銷過程全方面講述并模擬練習：（以園區(qū)渠道為例）
第一步：訪前準備
第二步—初次上門
第三步—再次上門
第四步—跟蹤反饋
TIPS:了解同業(yè)服務，對比我行優(yōu)勢
（3）、 立口碑
塑造品牌
打造平臺
2、獲客篇—如何挖掘新開客戶價值
1）、開戶前
告知客戶開戶須知
指引客戶預約預審
2）、開戶時
詢問企業(yè)基本情況
快捷查詢企業(yè)信息
初步填寫KYC表格
歸納形成企業(yè)畫像
案例練習：不同特征的客戶繪像以及分析特點
3）、領網銀
做好產品演示
需求切入聊天
找到決策關鍵人
4）、黃金期
持續(xù)跟蹤客戶
抓住痛點提升
積極快速落地
結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力
挖掘需求培訓課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/241635.html
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