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市場(chǎng)推廣能力提升

【課程背景】
    當(dāng)下的各種銷(xiāo)售模式越來(lái)越多元化，越來(lái)越便利，極大的豐富了采購(gòu)者的購(gòu)買(mǎi)途徑和選擇。同時(shí)，對(duì)工具類(lèi)軟件銷(xiāo)售，造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，究竟該怎樣做才能完成線(xiàn)下與線(xiàn)上完美結(jié)合，在不損失線(xiàn)下銷(xiāo)售的同時(shí)，達(dá)到線(xiàn)上交易及轉(zhuǎn)介紹口碑效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到銷(xiāo)售倍增？成為擺在市場(chǎng)銷(xiāo)售人員面前不得不去面對(duì)和思考的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
    本課程根據(jù)老師20年跨國(guó)名企銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、社群運(yùn)營(yíng)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合相關(guān)知識(shí)系統(tǒng)、技能提升點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)出如何提高成交率方式，提煉出如何提高復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決企業(yè)面臨的痛點(diǎn)，全方位提升市場(chǎng)人員的綜合管理運(yùn)營(yíng)能力，掌握業(yè)績(jī)倍增的方法和技巧，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高效率增長(zhǎng)的目的。

【課程目標(biāo)】
    著重提高終端深耕用戶(hù)的意識(shí)；
    結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，剖析產(chǎn)品如何更好的進(jìn)行市場(chǎng)推廣；
    從提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹四個(gè)維度，全面提升。從而實(shí)現(xiàn)高效率增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和倍增的目的。
【課程對(duì)象】市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工具。

【授課時(shí)長(zhǎng)】09：00-12：00  14：00-17：00
2天    精講+實(shí)戰(zhàn)演練
1天    針對(duì)性重點(diǎn)講解+實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
課程由三個(gè)模塊構(gòu)成
第一模塊  理論體系部分
一、 深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
二、 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售行為學(xué)的應(yīng)用
三、 賣(mài)進(jìn)式談判與高效溝通
四、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段推廣
第二模塊  行業(yè)案例解析及實(shí)戰(zhàn)討論式PK
第三模塊  互動(dòng)式模擬演練（客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售拓展演練）

第一模塊  四個(gè)角度進(jìn)行理論邏輯梳理
《深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》
Part 1   不銷(xiāo)而售，從“要他買(mǎi)”到“他要買(mǎi)”
（一） 人和利益：找對(duì)人關(guān)注利益訴求
（二） 營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于使銷(xiāo)售變得多余
（三） 產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同
（四） 暢銷(xiāo)商品均符合的三個(gè)共性特征
Part 2   吸引客戶(hù)，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷(xiāo) 
（一）了解客戶(hù)：細(xì)分客戶(hù)，定位市場(chǎng)
（二）優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶(hù)
（三）錦上添花：為價(jià)值增添附加價(jià)值
（四）聚焦需求：滿(mǎn)足他需，成就你求
（五） 深度營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)價(jià)值向縱深挖掘
Part 3   挖掘老客戶(hù)潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕  
（一）市場(chǎng)導(dǎo)向*化：定位細(xì)分/整體包裝/客戶(hù)習(xí)慣/產(chǎn)品變形
（二）單客效益*化：提升價(jià)格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級(jí)
（三）客戶(hù)占比*化：專(zhuān)業(yè)程度在客戶(hù)之上，能幫忙或制約他
（四）客戶(hù)價(jià)值*化：滿(mǎn)意-忠誠(chéng)-推薦，客戶(hù)價(jià)值二次開(kāi)發(fā)
（五）整體利潤(rùn)*化：銷(xiāo)量低？利潤(rùn)??？銷(xiāo)量倍增的21個(gè)策略
（六） 增值業(yè)務(wù)*化：增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)過(guò)程中需關(guān)注的8個(gè)要點(diǎn)
Part 4   增量市場(chǎng)拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？
（一）新市場(chǎng)、新渠道、新客戶(hù)之規(guī)劃
（二）他喜歡錦上添花，而非雪中送炭
（三）整合資源，策劃多贏(yíng)方案吸引他
（四）增量市場(chǎng)拓展：革命該向何處去？
Part 5   推行客戶(hù)關(guān)系管理，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
    （一） 凝結(jié)客戶(hù)關(guān)系：金錢(qián)之外有方法
（二）客戶(hù)關(guān)系管理要義及其18個(gè)內(nèi)涵
（三）伴隨深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理
（四）提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的10道密碼
Part 6  客戶(hù)管理的 4 個(gè)步驟
（一）客戶(hù)分析：客戶(hù)貢獻(xiàn)度分析及客戶(hù)細(xì)分、流失客戶(hù)分析、流失成本管理、客戶(hù)調(diào)查
（二）客戶(hù)檔案管理：影響客戶(hù)歸類(lèi)的因素、大客戶(hù)分類(lèi)管理、大客戶(hù)識(shí)別、客戶(hù)信息管理
（三）客戶(hù)服務(wù)：服務(wù)策略制定、服務(wù)跟蹤管理、客戶(hù)投訴管理、信息預(yù)警及提示、客戶(hù)交流平臺(tái)管理
（四）客戶(hù)維護(hù)：制定客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃、客情維護(hù)、支持客戶(hù)再購(gòu)買(mǎi)、交叉銷(xiāo)售
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售心理學(xué)的應(yīng)用》
I   銷(xiāo)售心理學(xué)在日常工作中的應(yīng)用
 Part 1    何謂銷(xiāo)售心理學(xué)
（一）服務(wù)的優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)
（二）贊美與奉承的區(qū)別
（三）服務(wù)的四個(gè)層次
（四）在銷(xiāo)售過(guò)程中務(wù)必要做到的事宜：
（五）拉近與顧客之間的距離的黃金寶典
（六）在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
（七）USP 銷(xiāo)售法則6步提煉路徑闡析 
Part 2     優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的心理素質(zhì)
Part 3     消費(fèi)者（采購(gòu)者）心理剖析
（一）8種消費(fèi)心理解析及應(yīng)對(duì)
（二） 營(yíng)銷(xiāo)思路與應(yīng)對(duì)策略
Part 4     隱藏在肢體言語(yǔ)中的“真心話(huà)”
Part 5     不同類(lèi)型消費(fèi)者的心理弱點(diǎn)
（一） 11種不同類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)者的心理弱點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
（二） 了解購(gòu)買(mǎi)者者7種 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
Part 6    銷(xiāo)售中常用的心理學(xué)“詭計(jì)”
Part 7    銷(xiāo)售人員需掌握的心理學(xué)效應(yīng)
II  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
Part 1    大客戶(hù)銷(xiāo)售的模式、流程及綜合要求
（一）顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
發(fā)現(xiàn)需求--內(nèi)部醞釀--系統(tǒng)設(shè)計(jì)--評(píng)估和比較--購(gòu)買(mǎi)承諾--安裝實(shí)施
（二） 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
1.態(tài)度：自我驅(qū)動(dòng)力、同理心……
2.知識(shí)：行業(yè)知識(shí)、客戶(hù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)……
3.技能：面對(duì)面銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售溝通技能、談判技能、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)……
Part 2   如何判斷銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
Part 3   大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
1、行業(yè)特征--企業(yè)性質(zhì)--股權(quán)結(jié)構(gòu)--規(guī)模特征--主營(yíng)業(yè)務(wù)
--培訓(xùn)模式--銷(xiāo)售總額--行業(yè)評(píng)級(jí)
2、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先管理矩陣
3、銷(xiāo)售潛力的確定
Part 4    顧問(wèn)式銷(xiāo)售的 4 個(gè)階段
              開(kāi)場(chǎng)白：會(huì)談介紹或預(yù)熱階段開(kāi)始、建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地方
調(diào)查研究：提問(wèn)、找出事實(shí)、  信息和需求、明了顧客的需求和關(guān)心
證實(shí)能力：表明你如何可以幫助顧客
獲得承諾：贏(yíng)得推進(jìn)銷(xiāo)售的更進(jìn)一步許可
Part 5   客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者分析
Part 6   客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的 4 個(gè)階段
同盟者--信任--喜歡--接納
銷(xiāo)售工具的使用： 產(chǎn)品 FABE 分析表格
Part 7 銷(xiāo)售顧問(wèn)創(chuàng)造價(jià)值的 4 種策略
《賣(mài)進(jìn)式談判與高效溝通》
Part 1 賣(mài)進(jìn)式談判法
（一） 客戶(hù)為價(jià)值買(mǎi)單，為解決方案買(mǎi)單
（二） 系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
1.戰(zhàn)術(shù)：影響對(duì)方的看法、創(chuàng)造和收貨價(jià)值
2.方案：會(huì)適合相關(guān)方、利益無(wú)交易替代、基本的過(guò)程選擇
3.交易設(shè)計(jì)：創(chuàng)造性。持人交易、交易精神、契合差異
（三） 啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的 5 種方法
1.全線(xiàn)銷(xiāo)售
2.交叉銷(xiāo)售
3.向上銷(xiāo)售
4.轉(zhuǎn)介介紹
5.獵犬計(jì)劃
Part 2   了解需求、確認(rèn)需求、滿(mǎn)足需求。
（一） 產(chǎn)品與服務(wù)的需求
（二） 解決方案的設(shè)定
（三） 以影響力決定成交走向
Part 3    商業(yè)敏感度與高價(jià)成交
         （一）商業(yè)敏感度與成本意識(shí)
收入：公司的銷(xiāo)售總額是多少？
銷(xiāo)售成本：獲取這些收入，公司付出的成本
毛利：賣(mài)出產(chǎn)品，公司從中賺了多少錢(qián)？
運(yùn)營(yíng)費(fèi)用：維持公司運(yùn)營(yíng)的成本是多少？
利潤(rùn)：公司收進(jìn)口袋的錢(qián)有多少？
（二）高價(jià)成交的本質(zhì)--*KE模式
        價(jià)值=利益 - 成本
            =（技巧+過(guò)程+知識(shí)）X努力 - 成本
Part 4    高效溝通促成實(shí)際成交
（一） 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)忽略的問(wèn)題
（二） 探尋隱藏的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
（三） 找出出人意料的解決方案
Part 5    溝通里決定成交與否的提問(wèn)藝術(shù)
（一） *提問(wèn)的正確順序與實(shí)際應(yīng)用（工具應(yīng)用）
（二） 背景問(wèn)題的 6 種運(yùn)用
1.背景問(wèn)題與成功沒(méi)有什么積極地聯(lián)系
2.缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員比那些有較多經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員問(wèn)的背景問(wèn)題要多
3.如果問(wèn)太多背景問(wèn)題，買(mǎi)方很快就不耐煩了
4.背景問(wèn)題的錯(cuò)誤就在于從賣(mài)方的角度來(lái)看， 問(wèn)過(guò)多這類(lèi)問(wèn)題，他們會(huì)很容易厭煩
5.在不成功的銷(xiāo)售中，背景問(wèn)題應(yīng)用的較多，而且沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員泛用誤用背景問(wèn)
題這種提問(wèn)技巧
6.研究結(jié)果表明，成功銷(xiāo)售人員不是背景問(wèn)題，而是問(wèn)那些沒(méi)有必要的問(wèn)題
               （三）策劃暗示問(wèn)題，并引發(fā)客戶(hù)需求--效益問(wèn)題
               1、四暗一明的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)
               2、暗示問(wèn)題--發(fā)現(xiàn)潛在利益+明確需求--解決方案/效益兌現(xiàn)
Part 6    影響客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的方法
（一）影響客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的方法
1.改變顧客對(duì)你的產(chǎn)品的看法
2.改變顧客對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的看法
3.改變顧客考察特定產(chǎn)品的重要屬性的數(shù)目
4.展示你的產(chǎn)品那些不令人注意的屬性
5.改變顧客從尋找一種理想產(chǎn)品到尋找一種更加現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的觀(guān)念
（二）ICE工具模式的應(yīng)用及效益獲得
     《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式推廣》
     Part 1    基于前期電話(huà)會(huì)議與客戶(hù)溝通，進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式的拆解
     Part 2    以季度或年度銷(xiāo)售目標(biāo)為基準(zhǔn)，進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式迭代式討論

第二模塊  行業(yè)案例解析及實(shí)戰(zhàn)討論式PK
Part 1    與受訓(xùn)企業(yè)充分溝通的基礎(chǔ)上，選擇1-2個(gè)對(duì)標(biāo)競(jìng)品，進(jìn)行行業(yè)案例解析
Part 2    以三段論的方式，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)討論式PK
          找出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略與線(xiàn)下推廣策略

第三模塊  互動(dòng)式模擬演練（客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售拓展演練）
           本輪受訓(xùn)中所講的工具，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)式演練。
           場(chǎng)景模擬，將USP、FABE、*、ICE等銷(xiāo)售工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)推演練習(xí)
           結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，進(jìn)行可落地方案推演
         

市場(chǎng)推廣能力提升