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管理者高效溝通技能

【課程背景】
     客戶背景為MCN機構，業(yè)務特點，在時代最前沿，與最時尚，最潮的藝人溝通。發(fā)掘，培養(yǎng)，管理，服務簽約藝人，達到公司綜合業(yè)績收入的提升。
對內(nèi)要求：
向上溝通，政策與支持。
平行溝通，資源共享，業(yè)務板塊合作，互通有無。
向下溝通，針對分管小團隊里的直屬下級，日常例會，業(yè)務開展復盤，內(nèi)部資源協(xié)調(diào)，工作建設性意見提出及落地整改，一般沖突發(fā)生時，合理的展示出高情商的雙贏溝通技巧。
搭建阿米巴類型的獨立作戰(zhàn)兵團，團隊領導充分完成管理層角色認知，在溝通中摒棄打工者自我角色認知，以管理者的思維行事。
受訓中層管理者現(xiàn)狀：
1、95后打底，年輕、學歷高、有海歸、學習能力強
缺乏高效的內(nèi)部溝通，有摩擦產(chǎn)生的概率，產(chǎn)生了一定的工作內(nèi)耗。
角色認知偏差，自發(fā)式的自學成才，在戰(zhàn)斗中鍛煉成長，需要一定的章法、套路。
課程模塊構成
《人際交往與實用溝通技巧》、《銷售團隊的建設與管控》兩個獨立的課程模塊組合而成。
課程綜述
    有人認為組織內(nèi)的關系是管理與被管理的關系，組織里只有管理者和被管理者；有人認為組織內(nèi)是合作關系，人和人是平等、合作的，每個人根據(jù)自己的職責承擔著任務和責任，為完成任務而相互合作。其實，組織內(nèi)部門與部門、人與人之間是奉獻關系，不是管理和被管理關系，甚至也不是合作關系。
    本課程是曹宇老師總結近20年知名內(nèi)資及跨國外資企業(yè)銷售團隊建設與管理的親身經(jīng)驗，針對銷售團隊建設與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準備而成。該課程以較強的指導性、實用性、系統(tǒng)性享譽國內(nèi)營銷培訓領域，總結出如何提高銷售團隊管理能力的實操方法，精準解決銷售管理痛點，全方位提升業(yè)務管理人員的綜合管理運營能力，掌握業(yè)績倍增的方法和技巧，最終實現(xiàn)業(yè)績高效率增長的目的。

【課程目標】
    1、管理者自我角色認知。
恰如其分的扮演團隊中層管理者角色，同時帶領團隊，形成凝聚力強的高績效團隊。
2、高效溝通能力。
     能做到高效溝通，減少內(nèi)耗發(fā)生，對內(nèi)對外溝通，都能有效的意見傳達，且行之有效。
【課程對象】中基層管理（學員背景：年輕、學歷高有海歸、學習能力強）
【課程特色】實戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場實戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工具。
【授課時長】1天   09：00-12：00  14：00-17：00

【課程大綱】
《人際交往與實用溝通技巧》、《銷售團隊的建設與管控》兩個獨立的課程模塊組合而成。
一、《人際交往與實用溝通技巧》
人際關系小測試
人際交往形象塑造與心理障礙
人際交往的含義
人際交往的一般過程
影響人際關系的核心因素--情商
人際交往中自身形象的塑造
交往過程中的心理障礙
如何克服交往中的心理障礙
溝通知識概述
（測測溝通能力）
溝通的定義、三要素及作用
溝通的三個過程、三個行為
溝通的重要性
溝通的類別
言語溝通與非言語溝通
正式溝通和非正式溝通
自上而下溝通、自下而上溝通和平行溝通
書面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
自我溝通、人際溝通與群體溝通
溝通的原理圖
為啥溝通不暢
從溝通渠道的角度來分析
從編碼的角度來分析
從解碼的角度來分析
溝通能力提升
1）從溝通渠道的角度來提升
2）從編碼的角度來提升
3）從解碼的角度來提升
職場溝通理念
向上溝通要有“膽”
平行溝通要有“肺”
向下溝通要有“心”
關鍵的溝通技巧
有效的反饋
溝通中的語言技巧
贊揚的技巧
勸說的技巧
3）否決的技巧
4）道歉的技巧
二、管理者角色認知
1、 不愿奉獻的員工是「可有可無」的
能力是非常重要的個人特色，是你能夠勝任工作的一個必要條件，但是同時還有一個更重要的條件，就是對于組織而言你是否愿意熱情的付出，如果你不肯付出，總是讓組織遷就你的習慣、你的能力，那么即便你具備非常好的能力，對于組織而言都是「可有可無」的。
如何讓組織內(nèi)關系變成奉獻關系
工作評價來源于工作的相關者
管理層是一個講求公平、尊重勞動、發(fā)展人才的職能部門
激勵和宣揚組織的成功而不是個人的成功
3、好的組織里的每一個成員的第一要件是：主動關心別人的需求。
三、銷售團隊的建設與管控
1、銷售團隊管理者的個人領導力建設
1）銷售團隊，業(yè)績?yōu)橥?，如何避免自己成?ldquo;精神病患者”
2）規(guī)范銷售團隊領導者的管理動作
案例：不要去訓練下屬的依賴性
案例：對團隊成員的看法--形成領導者具有的包容胸懷
3）銷售團隊領導者的個人角色定位
領航人--如何做《西游記》中的“唐總”
榜樣--如何以身作則，并勇于承擔責任
培訓師--如何避免自己成為“復印機”
4）如何做職業(yè)性的銷售團隊領導者--規(guī)范動作
問題手冊化--讓方法自行復制
問題引導化--讓下屬自己成長
溝通模式化--讓下屬得到認同
2、銷售團隊成員的合理斟選--如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才
1）杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程--如何避免慣性思維
2）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準一：有“慧根”的人--找到優(yōu)良的種子
a.如何看下屬是否會問客戶“負面問題”
b.如何看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得“簡單直白”
c.如何看下屬是否會隨時建立“親和力”
3）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準二：具備自信力--便于和客戶建立陌生關系
a.何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員
標準一：*的銷售人才的表現(xiàn)
標準二：最有魅力的銷售人才的表現(xiàn)
4）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準三：具備領悟力--能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
a.何謂“思想固化”的銷售人員
b.在做角色訓練時剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”
c.隨時祛除不了解銷售“九字真言”的銷售人員
5）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準四：具備影響力--能夠與客戶推進銷售進程
a.如何選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
b.如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
c.如何選擇能夠講“大白話”的銷售人員
6)能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準五：具備取悅力--能夠讓客戶持續(xù)愉悅
a.銷售團隊中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)
b.哪些銷售人員能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？--“四大標準”
總結一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
總結二：不要奢求通過面試中的溝通來判斷一個下屬的人格與特質(zhì)
3、銷售團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制--讓團隊成型，實現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升
1)組合*團隊，形成團隊作戰(zhàn)的意識與人員布局
a.你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
b.如何降伏銷售團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
c.激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
d.攻心為上+說服教育
e.一架天平兩邊平衡
2)如何加強對優(yōu)秀銷售團隊成員的管理
a.灌輸協(xié)作取勝的觀念--崗位難度=“給猴子合適的食物”
b.尋找團隊成員比自己還要強的積*質(zhì)--搖好我們的“羽毛扇”
c.偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激
3)如何讓自己的命令更有效
a.以身作則--主動承擔該承擔的事情，實施“大恕小罰”的策略
b.合理樹立官威--兵不血刃法、管理溝通法、觀競爭對手觀察法
c給予員工清晰的目標--讓下屬知道主管要什么
d定期檢查--如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
e學會剛?cè)岵⒂?-如何避免剛性過強而讓“權杖”折斷
4)如何消除銷售團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”--全程案例解析
a工作任務的冷酷Vs人文關懷的溫暖
b銷售團隊目標Vs個人銷售目標
c銷售團隊整體任務Vs銷售人員個人薪酬
d銷售人員個人能力Vs銷售團隊提升職位
e目標置換Vs群體思考
5)如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
a理解團隊管理溝通的最高境界--讓領導與下屬雙方都很舒服
b實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法--意識、情緒、狀態(tài)
c四類下屬的不同溝通策略--強勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
d四類下屬在團隊中的共生關系--為什么說：營銷團隊成員之間屬于“一物降一物”？
6)如何有效激勵銷售團隊成員實現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
為什么要做團隊激勵--創(chuàng)建和諧團隊氛圍，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升
方法一：團隊獎金法--必須一個團隊里面所有人都達到指標
方法二：大人物引導法--如何激勵無提升機會的員工
方法三：正反結合法--如何實施隱性激勵與引導
方法四：夢想劇場法--如何滿足下屬靈魂深處的需要
方法五：榜樣激勵法--龍虎榜、精英俱樂部、員工命名計劃或團隊
方法六：突擊核查法--既然雙方都愿意，何樂而不為
方法七：競賽調(diào)動法--如何少花成本多辦事
方法八：危機意識法--如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性
4.課程總結
學習--復習--練習（成功決定于脖子之上）
   銷售團隊管理者如何成長得更快--做到“內(nèi)外兼修”
   如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售團隊管理者
四、 實戰(zhàn)案例演練
實際案例，找出沖突方，進行最優(yōu)方案提案。
換位思考，角色扮演。將課程中學到的內(nèi)容，做到應用。
五、 現(xiàn)場建微信群，進行新媒體溝通方式演練。
多場景溝通演練。
沖突性事件，文字，語音等不同形式的溝通效果演練。
2、課程作業(yè)反饋，如何用好不同多媒體溝通方法，進行團隊價值觀影響力表現(xiàn)。

管理者高效溝通技能