課程描述INTRODUCTION
· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程目標：
1. 了解國內(nèi)外客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢；
2. 深入了解客戶關(guān)系管理的理論系統(tǒng)；
3. 深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系；
4. 按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
5. 了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)；
6. 在企業(yè)里實施客戶關(guān)系管理，應(yīng)該重點關(guān)注那些環(huán)節(jié)；
7. 了解全面客戶滿意的真正涵義和基本原理，樹立全面客戶滿意意識；
8. 掌握實現(xiàn)客戶滿意的重要性和達成客戶滿意的策略；
9. 樹立內(nèi)部客戶意識，達成內(nèi)部客戶滿意，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系，加強團隊凝聚力；
10. 了解客戶溝通的障礙，掌握有效溝通的方法，最終達成客戶的滿意；
11. 有效解決客戶投訴，穩(wěn)定和提升客戶滿意度，延續(xù)建立長久合作關(guān)系。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
課程大綱：
第一單元 關(guān)鍵客戶管理概述
1. 什么是關(guān)鍵客戶管理
2. 關(guān)鍵客戶管理體系中主要職位的作用與職責
√ 客戶經(jīng)理/團隊領(lǐng)導(dǎo)者/行政支持/銷售經(jīng)理
3. 四種類型的客戶關(guān)系特征
√ 賣主關(guān)系/被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商/合作伙伴關(guān)系/戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
◇案例分享：日本重機（JUKI）關(guān)鍵客戶管理之道
第二單元 關(guān)鍵客戶管理的基礎(chǔ)
1. 關(guān)鍵客戶管理的12個功能
2. 關(guān)鍵客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段
3. 關(guān)鍵客戶的確定分類及標準特點
4. 客戶團隊建立
◇工具表格：《關(guān)鍵客戶資料登記表》
第三單元 制定客戶管理計劃
1. 制定客戶管理計劃的兩個目的
2. 客戶管理計劃的制定過程
3. 客戶管理計劃制定的具體內(nèi)容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
◇小組討論：運用SWOT工具，分析客戶、競爭者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢，并制定客戶管理計劃。
第四單元 客戶管理計劃實施
1. 建立內(nèi)部支持
2. 客戶關(guān)系管理5要點
3. 客戶信息管理3要點
4. 如何使客戶滿意？
◇小組討論：如何提升關(guān)鍵客戶滿意度？
第五單元 超越競爭對手的法寶--客戶關(guān)系管理
1. 對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認知
2. 系統(tǒng)認識客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本--核心工作
◇工具使用：CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
第六單元 提升客戶忠誠度十大原則
1. 控制產(chǎn)品質(zhì)量和價格
2. 了解企業(yè)的產(chǎn)品
3. 了解企業(yè)的客戶
4. 提高服務(wù)質(zhì)量
5. 提高客戶滿意度
6. 超越客戶期望
7. 滿足客戶個性化需求
8. 正確處理客戶問題
9. 讓購買程序變得簡單
10. 服務(wù)內(nèi)部客戶
◇案例分享：重機客戶忠誠度管理--法派情結(jié)
第七單元： 顧客滿意經(jīng)營的真諦
1.市場營銷觀念的四個主要支柱
2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關(guān)系
◇內(nèi)部營銷案例-- 日本重機（JUKI）成功之道
◇問題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境
3. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙
◇練習：你打算如何消除這些障礙？
4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點
◇案例：日本重機（JUKI）個性化零距離服務(wù)
第八單元： 工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準
1.“ 關(guān) 心 ” 顧 客--CARE原則
2.優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的程序面與個人面：
①“冷淡型”服務(wù)特點
②“生產(chǎn)型”服務(wù)特點
③“友好型”服務(wù)特點
④“優(yōu)質(zhì)型”服務(wù)特點
3. 工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶3個服務(wù)標準
◇案例：日本重機（JUKI）優(yōu)質(zhì)服務(wù)標準
第九單元： 工業(yè)品客戶服務(wù)策略制定
1. 技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)--客戶開發(fā)之有力武器
2. 定期維修與保養(yǎng)服務(wù)--客戶開發(fā)之急先鋒
3. 市場開拓與推廣服務(wù)
4. 客情關(guān)系維護與增值服務(wù)
◇案例：日本重機（JUKI）“三月客戶大回訪活動”
◇小組討論：現(xiàn)有售后服務(wù)體系利與弊，如何改進優(yōu)化？
第十單元 關(guān)鍵客戶關(guān)系升級
1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的三個層級
2. 普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實
① 多樣的商務(wù)活動
√ 業(yè)務(wù)交流/現(xiàn)場會/技術(shù)培訓(xùn)/合作里程碑活動
② 團隊互動
√ 體育賽事/拓展活動/文娛交流/友好結(jié)對活動
③ 個人互動
√ 生日活動/節(jié)日活動/家訪活動/興趣切磋/郊游
◇案例分享：日本重機（JUKI）羽毛球友誼賽
3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系升級---高層力挺
◇案例分享：重機（JUKI）社長年度中國巡訪
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
① 高層會議\戰(zhàn)略會議\業(yè)務(wù)交流等
② 年\季工作規(guī)劃會\商務(wù)互動等
③ 管理培訓(xùn)\專項考察\家庭宴會等
◇案例分享：日本重機（JUKI）專項考察與管理培訓(xùn)
◇工具表格：《資源支持申請表》
◇工具表格：《營銷活動申請表》
第十一單元： 工業(yè)品客戶服務(wù)溝通技巧
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 技術(shù)服務(wù)工程師職業(yè)要求與服務(wù)禮儀
2. 服務(wù)三統(tǒng)一：著裝統(tǒng)一、語言統(tǒng)一、行為統(tǒng)一
◇案例IBM--世界上最講究服務(wù)的公司
3．成功的客戶溝通技巧
◇視頻觀摩：《簡單復(fù)雜化》
①傾聽技巧
②提問技巧
◇小組討論：如何與不同類型客戶打交道？
第十二單元： 工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧指引
1.電話接聽、轉(zhuǎn)接、撥打禮儀
√16條電話黃金規(guī)則
2.當你和顧客初次接觸時應(yīng)該這么做？
√第一次的印象不佳，你將很難有第二次機會。
3.當顧客有特殊需求時，你應(yīng)該這么做？
√專業(yè)精神的標志
4.當顧客拿不定主意時，你應(yīng)該這么做？
√用明確地建議來化解他的疑惑。
5.當顧客購買之后，你應(yīng)該這么做？
√給顧客的要超過自己原先所承諾的。
6.當顧客拒絕購買之時，你應(yīng)該這么做？
√以謙虛有禮的態(tài)度相待。
7.當顧客生氣或指責時，你應(yīng)該這么做？
√顧客并不永遠都是對的，但他永遠都是第一位的。
8.十種服務(wù)顧客的好習慣
第十三單元： 有效處理顧客的抱怨與異議
◇視頻觀摩：《客戶抱怨化解》
1. 你認為顧客為什么會不滿？
2. 平息顧客不滿的15點技巧
3. 面對激動顧客的處置4要點
4. 解決顧客問題的六大步驟
5. 事關(guān)緊要的5點措辭
6. 客戶類型分析與應(yīng)對技巧
◇工具表格：《客戶投訴處理表》
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/242136.html
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