卓越銷售管理
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)銷售管理
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)銷售管理
【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售團隊能否保持高效的績效管理對企業(yè)而言至關(guān)重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理總是存在預(yù)測憑經(jīng)驗，有些甚至不做銷售預(yù)測，或者是不知道如何分析客戶，不會制定作戰(zhàn)計劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時，不知道從哪些方面回顧。業(yè)績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標推進的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團隊績效的關(guān)鍵指標是什么？是企業(yè)一直想解決的問題。
《卓越銷售管理》是解決上述問題的一門非常實用的課程，它通過講述先進的銷售管理理念、方法、工具，以及經(jīng)驗分享，幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷售管理模式，幫助企業(yè)銷售團隊步調(diào)一致、默契配合，強化指標管理和活動管理，保證業(yè)績實現(xiàn)。
【課程目標】
企業(yè)完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系；
提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標；
掌握銷售目標定制的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)實際的銷售目標；
提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，確保銷售目標順利達成；
掌握銷售的績效評估手段，合理引導(dǎo)銷售趨勢，更好支持和激勵銷售團隊；
【課程對象】 銷售管理人員、資深銷售人員
【授課方式】 觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大綱】
學(xué)習(xí)模塊課程綱要
模塊一： 卓越銷售管理者 角色定位 （第一天上午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 我做銷售的時候，風光無限，自從做了銷售經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)反而對我的指責卻更多了，為什么？
你將學(xué)習(xí)：了解銷售管理人員的角色定位于職責；
.銷售管理者的角色定位；
.銷售管理者的職責
.銷售管理者的任務(wù)
案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？
討論：我憑什么獲得更多的報酬？
模塊二： 銷售管理者如何 做好目標管理 （第一天上午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 無法準確分解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標，不知道如何推進銷售目標的方法和銷售過程的管控方法。我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：掌握OKMA在銷售實際工作中的正確運用；
.了解成功的銷售管理模式
.知曉O(shè)KMA對于目標管理的意義
.運用OKMA制定目標的重要性極其依據(jù)
.了解達成目標的步驟
案例：我們今年的工作目標是什么？
討論：如何估計客戶的市場潛力
模塊三： 掌握制定銷售計劃 的技巧 （第一天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 每次制定月度、年度銷售銷售總要返工好幾次，領(lǐng)導(dǎo)不是說這里有問題，就是說那個數(shù)字不合理，總是摸不準領(lǐng)導(dǎo)的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：快速掌握銷售計劃的奧秘；
.了解成功銷售管理模式
.用SMART模式制定目標和行動計劃
.銷售計劃涵蓋的內(nèi)容
案例：小盧定的這些目標可行嗎？
練習(xí)：制定銷售計劃
模塊四： 運用RAC模型 提高銷售績效 （第一天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 銷售人員回到公司，都顯得很疲勞，但銷售每天出去干什么，我不知道，怎么干的，我也不清楚，運氣好，當月任務(wù)完成，運氣不好時，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素，通過RAC模型管理銷售過程
.從結(jié)果管理到過程管理，再到節(jié)點管理 .銷售績效分析
.提高銷售效率的關(guān)鍵是加強對關(guān)鍵銷售活動的把控
.通過運用銷售結(jié)果管理RAC模型掌控銷售進程
案例：銷售代表和銷售經(jīng)理的對話
討論：過程管理的好處
模塊五： 制定客戶管理策略，提升客戶滿意度 （第二天上午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 銷售小盧的一個客戶上個月還合作正常，這個月突然說不合作了，到底發(fā)生了什么，小盧你在搞什么？
你將學(xué)習(xí)：通過客戶分類和設(shè)定標簽管理不同類型的客戶，確保重點客戶都在有效管控之中；
.了解客戶關(guān)系管理帶來的收益
.熟悉客戶關(guān)系的四種類型
.掌握讓客戶保持忠誠的有效方法
.通過對客戶進行標簽管理提升客戶滿意度
討論：面對你的問題客戶，你的計劃是什么？
討論：如何通過給客戶貼標簽，做正確管理客戶的動作
模塊六： 建立銷售輔導(dǎo) 的團隊文化 （第二天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 學(xué)歷高，專業(yè)對口，人看著機靈，但銷售業(yè)績一直上不去，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
.隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
.如何隨訪 .制定輔導(dǎo)計劃
.銷售輔導(dǎo)的方式方法
.處理輔導(dǎo)中遇到的問題
案例：一只煮熟的鴨子，怎么就飛了？
討論：隨訪需要注意些什么？
模塊七： 領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團隊的有效方法 （第二天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 面對老業(yè)務(wù)玩世不恭，新業(yè)務(wù)三分鐘熱情，領(lǐng)導(dǎo)教我的組織方法不靈了，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
.了解銷售激勵的作用 .銷售隊伍的激勵原理與方法
.人性激勵常用辦法
.?運用工具測試銷售人員的激勵因素
.有效面對狀態(tài)需要改善的銷售人員
案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
討論：什么導(dǎo)致了小盧的抱怨
模塊八： 情景式領(lǐng)導(dǎo)力 （第二天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 銷售團隊中既有新員工，也有資深銷售人員，既有專業(yè)出身的人員，也有銷售精英，作為銷售團隊的管理者，你將如何面對不同類型的員工，進行有效管理呢？
你將學(xué)習(xí)：如何根據(jù)不同的員工類型，有的放矢的采取適當?shù)念I(lǐng)導(dǎo)力，從而更加高效的實現(xiàn)團隊績效
.了解五種人際影響力
.了解六種領(lǐng)導(dǎo)風格
.熟悉四種員工績效表現(xiàn)情景
.掌握適應(yīng)4種情景的不同領(lǐng)導(dǎo)力策略
案例：西游記種哥哥角色的人際影響力與領(lǐng)導(dǎo)力風格
培訓(xùn)銷售管理
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/242603.html
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- 張鑄久
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