客戶銷售策略
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
銷售策略分析
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售策略分析
【課程背景】
如果你的企業(yè)銷售人員出現(xiàn)下類問(wèn)題您會(huì)怎么幫助他們？
.非常勤快，可是面對(duì)重要客戶，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返；
.客戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；
.買對(duì)復(fù)雜的銷售局面，找不到客戶的關(guān)鍵人物；
通過(guò)哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能呢？
.在面對(duì)復(fù)雜的銷售過(guò)程中，能夠識(shí)別關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取有效的對(duì)策；
.知道銷售的過(guò)程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對(duì)不同的情況，找到適合的銷售策略。
通常大客戶銷售成功的關(guān)鍵時(shí)找到關(guān)鍵客戶和他們的需求，根據(jù)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整銷售策略。本課程講解大客戶銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)講解如何找到關(guān)鍵人物，學(xué)習(xí)如何贏得客戶的銷售策略組合。同時(shí)通過(guò)扮演競(jìng)爭(zhēng)雙方展開(kāi)激烈博弈，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧，以取得最終的勝利。
【課程收益】
.心態(tài)：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識(shí)到自己的差距，愿意提升。
.技能：掌握成功策略性銷售的步驟，制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃、識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買決策者，確定當(dāng)前的銷售位置，銷售策略及SWOT分析。
應(yīng)用：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提升大客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、大客戶銷售概述
.了解什么是大客戶
案例分析：什么是大客戶？
.大客戶銷售心法
視頻：信念的力量
.掌握大客戶銷售的步驟
擬定銷售目標(biāo)
分析客戶關(guān)系
運(yùn)用五維分析法分析客戶人員架構(gòu)
運(yùn)用7P分析法分析客戶整體情況
練習(xí)：分析客戶人員架構(gòu)
練習(xí)：分析客戶是我們什么級(jí)別的客戶
評(píng)估客戶需求
確定銷售位置
設(shè)計(jì)移動(dòng)銷售位置策略
執(zhí)行行動(dòng)方案
二、快速與客戶建立信任技巧
分析客戶行為風(fēng)格分析
視頻：客戶類型分析
視頻：不同客戶應(yīng)對(duì)方法
客戶購(gòu)買心理需求變化
建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
練習(xí)：建立信任的技巧
如何化解建立信任過(guò)程中的異議
---分析客戶異議（抗拒）出現(xiàn)的原因
---運(yùn)用.SCPA模式處理異議
練習(xí)：處理異議技巧
三、客戶關(guān)系分析與需求評(píng)估
.知道購(gòu)買影響者的四個(gè)角色
.針對(duì)購(gòu)買影響者4個(gè)角色的應(yīng)對(duì)模式
.分析購(gòu)買者的個(gè)人需求與組織需求，找到應(yīng)對(duì)方法
練習(xí)：運(yùn)用需求模型分析客戶需求
.分析雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
練習(xí)：SWOT分析
四、銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
.觀局：確定當(dāng)前銷售位置
.布局：移動(dòng)銷售策略中的位置
.SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)
五、設(shè)計(jì)銷售位置移動(dòng)策略的行動(dòng)計(jì)劃
課程特點(diǎn)
.邏輯完整，運(yùn)用大客戶銷售的模型幫助銷售人員理清思路。
.實(shí)操性強(qiáng)，有完整的銷售流程步驟，可以直接用于工作。
銷售策略分析
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/242608.html
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- 張鑄久
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