顧問(wèn)式銷售方法
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售
【課程背景】
如果你的企業(yè)談判人員在銷售談判時(shí)出現(xiàn)下列問(wèn)題，你會(huì)怎么幫助他們？
.談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，處于僵持狀態(tài)；
.想要和對(duì)方達(dá)成協(xié)議，又擔(dān)心還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；
.有時(shí)處于強(qiáng)勢(shì)，有時(shí)處于弱勢(shì)，一味的強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì)，短期內(nèi)是可以成交，那長(zhǎng)期合作有怎樣呢？
通過(guò)哪些方法能讓談判人員迅速掌握以下技能：
.用積極的心態(tài)對(duì)待談判；
.談判前能做好功課，知己知彼，做到有備而來(lái)；
.談判過(guò)程中能從容的應(yīng)對(duì)對(duì)手的施壓和計(jì)策，隨心而動(dòng)；
.能及時(shí)抓住關(guān)鍵時(shí)刻和機(jī)會(huì)，盡量促成生意；
.談判時(shí)要注重平衡長(zhǎng)期利益和關(guān)系，不因短期利益而因小失大；
其實(shí)銷售談判人員最需要的是心理上的準(zhǔn)備和談判時(shí)機(jī)的把握，其次是談判技巧的熟練運(yùn)用。本課程就是講解談判人員的“道”和“術(shù)”。“道”是在談判時(shí)明確談判的目的，把握談判時(shí)機(jī)，洞察對(duì)方的心里。“術(shù)”是掌握安排 過(guò)程和核心環(huán)節(jié)，為談判做好充分的準(zhǔn)備，過(guò)程中能靈活運(yùn)用談判計(jì)策和對(duì)策，知己知彼，才能在談判過(guò)程中揮灑*，得到雙贏。
【課程收益】
.心態(tài)：分析自己在談判上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，找到差距，主動(dòng)改善。
.技能：掌握談判計(jì)策和對(duì)策、談判的四個(gè)階段、成交技巧，制定談判計(jì)劃，協(xié)商的方法，調(diào)整談判的風(fēng)格。
.應(yīng)用：快速達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)與對(duì)方保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+視頻點(diǎn)評(píng)
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一單元 談判的基礎(chǔ)概念
.了解談判的內(nèi)容、時(shí)機(jī)和目的
練習(xí)：顧問(wèn)費(fèi)談判
第二單元 雙贏談判的本質(zhì)
.區(qū)別立場(chǎng)談判和雙贏談判
.區(qū)別立場(chǎng)、利益與需求
視頻：正確理解什么是立場(chǎng)，什么是利益
練習(xí)：本次談判中雙方的利益是什么
第三單元 了解談判過(guò)程
.了解談判的四個(gè)階段
.知曉談判過(guò)程會(huì)遇到的障礙
視頻：協(xié)調(diào)一致的重要
.掌握各階段的關(guān)鍵技巧
事前準(zhǔn)備階段：掌握進(jìn)入包廂的技巧
談判中切記時(shí)刻把握對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度
視頻小案例：什么是對(duì)事不對(duì)人
發(fā)掘客戶需求階段：了解客戶方和我方關(guān)心的所有利益
視頻：發(fā)掘客戶需求技巧
客戶關(guān)心的利益，提出備選方案
達(dá)成協(xié)議階段：理解并準(zhǔn)備BATNA
案例分析：BATNA給我方帶來(lái)的好處
提出可被接受的方案
第四單元 談判計(jì)劃、技巧與執(zhí)行
.掌握制定談判計(jì)劃的步驟
.掌握制定談判計(jì)劃的工具
.了解談判的技巧及注意事項(xiàng)
視頻：了解客戶一些常見(jiàn)的卑鄙伎倆
視頻：應(yīng)對(duì)卑鄙伎倆的方法
.掌握談判的計(jì)策與對(duì)策
第五單元 內(nèi)部協(xié)商
.理解內(nèi)部協(xié)商的重要性
.認(rèn)識(shí)內(nèi)部協(xié)商的障礙
.掌握內(nèi)部協(xié)商價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法
課程特點(diǎn)
.建立雙贏銷售談判的心態(tài)：強(qiáng)調(diào)談判的目的是雙贏，而非你贏我輸?shù)膯蜗騽倮⒄娴恼勁虚_端，才能既獲得短期利益，也可以得到長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
.強(qiáng)化談判信心：不僅讓學(xué)員掌握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控談判局勢(shì)，反守為攻，因時(shí)制宜。
.系統(tǒng)的銷售談判技巧：了解談判者的常用計(jì)策和談判步驟，掌握簡(jiǎn)單實(shí)用的談判工具和方法，根據(jù)不同的談判對(duì)象及情景選擇適合的談判對(duì)策。
培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/242614.html
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- 張鑄久
[僅限會(huì)員]