課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：羅樹忠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷訓(xùn)練營培訓(xùn)
課程背景：
中國保險市場已經(jīng)正式進入大額保單頻出；高凈值客戶家族式采購的階段；如何讓客戶獲得更匹配的高額保障，成為高凈值客戶的家庭財富顧問，這不僅是每個保險從業(yè)人員的訴求，也是市場對保險行業(yè)從業(yè)人員未來發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅定從業(yè)人員信心，也是讓隊伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動能。
然而，中高端客戶的綜合保障訴求以及對營銷人員的服務(wù)要求與傳統(tǒng)客戶有很大的區(qū)別，他們不僅需要我們在保險方面具及其專業(yè)的產(chǎn)品解析以及產(chǎn)品組合能力，更需要從業(yè)人員對客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產(chǎn)品配置具有較深刻的了解。簡單來說，高凈值客戶的成交不僅是產(chǎn)品的成交，更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶成交模型？如何持續(xù)成交大單？如何打造差異化、高績效的客戶經(jīng)理隊伍？
羅樹忠老師結(jié)合銀行、保險、證券高端客戶營銷培訓(xùn)經(jīng)驗、客戶心理等專業(yè)知識，深度研究了保險大單的成交模式，融入九型人格實戰(zhàn)應(yīng)用工具，輔導(dǎo)一批保險精英，取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進行梳理，形成簡單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中，羅老師寓教于樂，讓學員能夠快速掌握客戶心理分析的方法，排查個人成交大單遇到的問題，并形成一套差異化大單成交體系。
課程收益：
● 在銷售實戰(zhàn)中，能把握人性，推進業(yè)務(wù)過程直達成交
● 能運用人性的本能和情緒決策，是否能替換客戶不正確的邏輯
● 能在微信圈微信群這些新媒體工具中，利用人的存在感實現(xiàn)成交
解決問題：
● 客戶夸你的產(chǎn)品好，也說公司好，但就是不買，什么原因怎么推進？
● 朋友圈中，潛在客戶完全無視你，什么原因，怎么推進？
● 如何面對客戶的突然停止和突然異議？
● 客戶跟你說的“別人家好”是真的嗎？
● 你不降價我買別家，這種最后通牒是真的嗎？
這些痛點，銷售人員都能經(jīng)常遇到，核心技能是讀懂人心，你知道原因了才知道把握人性。
偶然，你很快成交了，你從自己的經(jīng)驗中，和對其他成功銷售的學習中，似乎找到了套路，信心滿滿地針對下一個客戶，發(fā)現(xiàn)套路完全不好用，這個現(xiàn)象普遍發(fā)生，原因在于沒有找到客戶的心理隱形剛需，被客戶千變?nèi)f化的表面應(yīng)對牽著鼻子走。
很多通過微信營銷獲得的客戶，沒有線下見面機會，需要根據(jù)微信中的信息判斷人性推進成交。
課程架構(gòu)：
觀察 → 判斷 → 預(yù)測 → 把控
課程對象：銷售人員、大客戶經(jīng)理、保險經(jīng)紀人等
課程特色：實用、實戰(zhàn)、工具包
（上課中就有推進、下課后就有結(jié)果）
課程大綱
開場游戲：找羅永浩去直播帶貨
開場游戲：你穿啥衣服
開場游戲：你前三句說啥
開場游戲：他懟你，你怎么辦？
第一節(jié)：把握銷售環(huán)節(jié)的客戶心理動態(tài)
1. 第一次見到你，你要留下什么人設(shè)？
2. 從小步快跑推進業(yè)務(wù)，步步為贏
3. 讀懂拒絕背后的動機，你才是高手
4. 成交其實就是心理游戲：吸引、興趣、對抗、釋放
應(yīng)用練習：寫出十名你的重要客戶
第二節(jié)：高手三到：眼到、心到、謀到
1. 所有你看到的信息，都是客戶情報（提供情報記錄軟件）
2. 給你個高手的情報收集工具
3. 心理應(yīng)用：觀察、判斷、預(yù)測、把握
應(yīng)用練習：用情報工具記錄客戶信息
第三節(jié)：實用九型人格心理學--FBI的讀心術(shù)
1. 性格的來源和發(fā)展
2. 性格在購買決策中的表現(xiàn)
3. 九型人格介紹
4. 九型人格測試和測試結(jié)果講解
第四節(jié)：如何面對特別熱情而又很少表達自己愿望的客戶
1. 2號性格的個性特點與決策過程
2. 2號性格的識別
3. 得感情者得訂單
應(yīng)用練習：在朋友圈中，找出2號性格，進行互動
第五節(jié)：如何面對直奔主題而又高調(diào)炫技的客戶
1. 3號性格的個性特點與決策過程
2. 3號性格的識別
3. 我只為超越買單
應(yīng)用練習：在朋友圈中，找出3號性格，進行互動
第六節(jié)：如何面對特別有主見又愛答不理的客戶
1. 4號性格的個性特點與決策過程
2. 4號性格的識別
3. 你若懂我，我也懂你
應(yīng)用練習：在朋友圈中，找出4號性格，進行互動
第七節(jié)：如何面對學習能力超強又看起來城府很深的客戶
1. 5號性格的個性特點與決策過程
2. 5號性格的識別
3. 我會用專業(yè)對自己負責
應(yīng)用練習：在朋友圈中，找出5號性格，進行互動
第八節(jié)：如何面對小心謹慎又疑神疑鬼的客戶
1. 6號性格的個性特點與決策過程
2. 6號性格的識別
3. 我知道真假，你別想忽悠我
應(yīng)用練習：在朋友圈中，找出6號性格，進行互動
第九節(jié)：如何面對相像力豐富又總是放大需求的客戶
1. 7號性格的個性特點與決策過程
2. 7號性格的識別
3. 不能帶來美好，憑什么要我花錢
應(yīng)用練習：在朋友圈中，找出7號性格，進行互動
第十節(jié)：如何面對高標準完美又極其苛刻的客戶
1. 1號性格的個性特點與決策過程
2. 1號性格的識別
3. 按流程走，按我得標準來
應(yīng)用練習：在朋友圈中，找出1號性格，進行互動
第十一節(jié)：如何面對豪放大氣又暴力控場的客戶
1. 8號性格的個性特點與決策過程
2. 8號性格的識別
3. 江湖大佬做派，說的就是我
應(yīng)用練習：在朋友圈中，找出8號性格，進行互動
第十二節(jié)：如何面對佛系隨和又不斷推脫的客戶
1. 9號性格的個性特點與決策過程
2. 9號性格的識別
3. 你以為我真佛系？是的
應(yīng)用練習：在朋友圈中，找出9號性格，進行互動
第十三節(jié)：集中訓(xùn)練
1. 按性格分組：確定我最容易被什么打動而接受你
2. 給每個性格的客戶寫一段文字結(jié)合一個圖片
3. 課后成交推進策略擬定
第十四節(jié)：優(yōu)秀銷售人員個人的成長經(jīng)歷
1. 菜鳥怎樣建立強大的自信
2. 進階打怪中的學習路徑
3. *高手的性格特質(zhì)
營銷訓(xùn)練營培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/242641.html
已開課時間Have start time
- 羅樹忠