課程描述INTRODUCTION
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升培訓(xùn)
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：曾鵬錦
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升培訓(xùn)
美業(yè)為什么要做銷售培訓(xùn)？
近年來(lái)，為適應(yīng)人們對(duì)美好生活的需求，美業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)潛力巨大，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也大，行業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，大多沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面系統(tǒng)的專業(yè)訓(xùn)練，尤其是在如何銷售這方面。
光有好的產(chǎn)品還不夠，必須銷售出去，企業(yè)才能有利潤(rùn)，個(gè)人才能有收入，同時(shí)，只有成交，才能真正的幫助到顧客。
銷售是一門系統(tǒng)而又專業(yè)的技能，沒(méi)有人一生下來(lái)就是銷售高手，必須經(jīng)過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能得來(lái)，本課程是一套非常全面和系統(tǒng)的美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售課程，簡(jiǎn)單易學(xué)，容易操作，若認(rèn)真學(xué)習(xí)，必將收獲巨大，敬請(qǐng)期待！
課程會(huì)有哪些受益？
1.揭秘銷售的“六字核心箴言”和“三大提升業(yè)績(jī)的法寶”
2.掌握高效拓客的方法，大幅提升顧客進(jìn)店率。
3.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的顧客進(jìn)行有效的溝通。
4.學(xué)會(huì)了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發(fā)問(wèn)的技巧和能力。
5.訓(xùn)練發(fā)問(wèn)的技巧，如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”
6.避免錯(cuò)誤的傾聽(tīng)行為，掌握三大正確的傾聽(tīng)的方法。
7.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
8.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式。
9.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。
10.做好顧客服務(wù)的12把“小飛刀”。
【授課方式】： 實(shí)戰(zhàn)授課/案例分享/模擬訓(xùn)練/課后作業(yè)
【授課對(duì)象】： 美容師/美容顧問(wèn)/院長(zhǎng)/老板等
課程大綱
第一步：瘋狂拓客
1．顧客是一家店的命脈，沒(méi)有顧客，就沒(méi)有銷售。
2．一家店的業(yè)績(jī)要提升，必須做對(duì)三件事情，缺一不可。
3. 拓客的重點(diǎn)：“精準(zhǔn)”和“量大”
4. 拓客卡（活動(dòng)）該如何設(shè)置？
5. 如何讓老顧客瘋狂為你轉(zhuǎn)介紹？
6. 如何讓新顧客主動(dòng)上門？
7. 十種實(shí)戰(zhàn)有效的拓客方法。
第二步：建立信賴
1.顧客不相信你，不喜歡你，不接受你，你講的全是廢話。
2.銷售就是販賣信賴感，信賴感在成交要素里占到40%以上。
3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。
4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點(diǎn)？
5．“傾聽(tīng)”建立信任；正確和錯(cuò)誤的傾聽(tīng)方式有哪些？
6. 同頻共振才能引起顧客的購(gòu)買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？
7. “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？
8. “形象”就是營(yíng)業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？
9. “顧客見(jiàn)證”建立信賴---善用顧客見(jiàn)證你就成功了一半。
第三步: 發(fā)掘需求
銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．案例剖析：顧客的兩種需求？
4．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)
5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手，誰(shuí)會(huì)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就掌握了談話的主動(dòng)權(quán)。
6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題 ？問(wèn)“yes”的問(wèn)題？問(wèn)二選一的問(wèn)題？
7. 銷售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。
第四步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1. 產(chǎn)品介紹的FABE法則？
2. 產(chǎn)品介紹-如何“說(shuō)”？說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。
3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。
6. 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。
7. 顧客購(gòu)買價(jià)值觀分析-顧客類型不同，介紹方式不同。
8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒(méi)錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第五步: 異議處理
1. 面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
2. 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
3. 處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
4. 處理異議的5大黃金法則？
5. 處理價(jià)格異議的3大方法？
6. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？
7. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
8. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第六步: 快速成交
1. 顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
2. 成交的關(guān)鍵：敢于成交。
3. 成交時(shí)的注意事項(xiàng)？
4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？
5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
6. 成交的10種方法？
7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。
第七步： 感動(dòng)服務(wù)
成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開(kāi)始。
服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)。
份內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意，分外的服務(wù)讓客戶感動(dòng)
4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動(dòng)。
5. 服務(wù)客戶的四個(gè)流程
6. 顧客有消費(fèi)，才算賺到錢，服務(wù)好，消費(fèi)得才快。
7. 服務(wù)：要追求100%的顧客滿意度。
8. 感動(dòng)服務(wù)的12把小飛刀
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升培訓(xùn)
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