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華為銷售體系培訓

課程背景
銷售管理就像一個黑箱，投入巨大資源結果缺無法預測——銷售管道管理缺乏，投入資源無法精準評估
部門墻嚴重，銷售精力耗在內部協(xié)同，沒有精力用于打仗——部門之間流程割裂，缺乏跨部門集成
銷售項目過程無監(jiān)管，項目突發(fā)事情層出不窮——銷售項目管理能力缺失
客戶關系掌握在精英手里，人一走，關系也一起帶走——關系能力沒有建立在組織和流程上

課程收益
1、掌握更加完善的銷售系統(tǒng)，讓銷售成為推動公司業(yè)務發(fā)展的火車；
2、學習標桿企業(yè)是如何通過銷售流程，銷售管理來實現(xiàn)銷售動作的標準化；
3、通過案例來研討如何構建銷售業(yè)務的可視化管理，讓企業(yè)的銷售結果可預測。 

課程大綱
模塊一、精準定義客戶并通過更完善的銷售流程實現(xiàn)銷售動作的標準化
一、如何定義好客戶
1、如何做目標市場選擇
2、不同的模式如何對應銷售系統(tǒng)
3、什么是以客戶為中心

二、銷售管理與運營框架
1、企業(yè)目標
2、銷售策略
3、銷售計劃
4、銷售執(zhí)行

三、華為銷售流程-SS7流程
1、線索收集-線索來源
2、確定需求-挖掘客戶需求三步法
3、方案商談-學會分析客戶心理決策來促成方案商談
4、提交方案-交標前的項目分析會怎么開
5、簽訂合約-四大原則引導成交
6、訂單處理-訂單成交后的全周期管理
研討1：如何做好適配企業(yè)發(fā)展的SS7銷售流程木塊

模塊二、使用銷售管理來實現(xiàn)銷售結果的可預測
一、統(tǒng)一銷售語言
1、銷售例會的正確開法

二、管理者如何通過銷售流程管控銷售項目
1、老板從什么時候開始關注銷售項目
2、機會管理與預測——OMF
3、合同與應收款
4、銷售預測與承諾的管理機制
5、用預測狀態(tài)定義出贏率
6、月預測 & 周承諾內容框架
7、管理流程之周月季年

三、銷售項目進行分層分級管理和資源匹配
1、作戰(zhàn)場景
2、項目價值
3、重點銷售項目如何管理
4、重大項目判斷贏率
5、Ｈ公司作戰(zhàn)陣型確認
研討2：如何做好適配企業(yè)發(fā)展的SS7銷售流程

講師簡介
肖 克
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
華為公司前企業(yè)BG地區(qū)副總裁、華為全球大客戶拓展部部長
23年華為公司工作經(jīng)驗
職業(yè)經(jīng)歷
1997年加入華為，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷售流程對企業(yè)高效快速擴張及其重要，肖克老師親自操作過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目，親自操盤過3億美元的項目拓展，參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招制勝》課程研發(fā)，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。 

主講課程
《銷售項目標準化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關系管理、銷售渠道管理、大項目招投標、鐵三角商戰(zhàn)陣型、LTC從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場拓展
《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》業(yè)務體系設計：端到端的業(yè)務設計、MTL從營銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營管理理念等。

服務企業(yè)
博世、標志、大眾、西門子、比亞迪、揚翔科技、迪比科、中國華建、咪咕等公司。

華為銷售體系培訓