課程描述INTRODUCTION
大單成交技巧
· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 其他人員
培訓(xùn)講師：劉俊霖
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大單成交技巧
課程背景
金融銷售乃至任何產(chǎn)品的銷售，都曾經(jīng)碰到過以下幾個問題：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？ 這門課程，就是為了解決以上痛點而生，該課程是花旗*銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國旗艦行行長，通過詳實的成功實踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學(xué)員，以達(dá)到銷售人員提升業(yè)績，成功進(jìn)行大單銷售，銷售主管培養(yǎng)一支*銷售團(tuán)隊的目標(biāo)。甚至可以進(jìn)行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。
培訓(xùn)對象
1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
2、保險代理人以及銀?？蛻艚?jīng)理
3、財富管理機構(gòu)、信托以及保險、私募等金融機構(gòu)的理財顧問、銷售人員
4、其他產(chǎn)品營銷和服務(wù)人員
5、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人以及營銷主管等
學(xué)習(xí)成果
通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：
1.掌握做大單的秘訣和學(xué)習(xí)具有可操作性的，可復(fù)制化的行動方案
2.有效培養(yǎng)*銷售心態(tài)，為實現(xiàn)大單銷售乃至銷售生涯的成功奠定良好基礎(chǔ)
3.掌握大單銷售的策略，習(xí)取大單銷售“九陽神功”
4.掌握一整套的銷售實戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用
5.全面深入實戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升銷售意識和實用技能
6.根據(jù)需求可以進(jìn)行個性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進(jìn)行大單銷售咨詢，實戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績
課程特色
1.實戰(zhàn)派，實用化，解決痛點（怎么賣大單，怎么提高銷售收入升職加薪等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的本土化營銷實例，融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。
2.培訓(xùn)中特別注重理論與實踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進(jìn)行；
3.課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點（如麥肯錫信任公式，資產(chǎn)配置式銷售，錨定理論等），更具有大單成交的實戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實戰(zhàn)成功案例！）。
4.總之，實戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握大單成交技巧，提升銷售業(yè)績。
課程大綱
前言--人物案例 小張的困擾和思考
如何快速成交？如何做大單？如何搞定大客戶？
第一篇無上心法--心態(tài)篇
一、什么是Top sales 成功心態(tài)？
1、成功法則：S=D*D*B*A
2、巔峰法則：PEAK
3、五“心”上將
二、如何養(yǎng)成Top 心態(tài)？----Top養(yǎng)成大法！
1、成功公式行動計劃
（1）Desire！熱切的渴望！
小組討論：孫正義的50年人生規(guī)劃
（2）Determination：堅定的決心
（3）Believe：強烈的自信
實踐案例：巴厘島領(lǐng)獎案例
（4）Action：百折不撓的行動
實踐案例：浙商買保險，前后跟半年，八次渡江役，終成第一大單！
2、PEAK--成功行動之巔峰法則
（1）Plan：以終為始，目標(biāo)分解
（2）Execution：按律行事，堅決執(zhí)行
（3）Assessment：評估進(jìn)展，調(diào)整策略
（4）Know your tools & resources：盤點資源，杠桿借力
實踐案例: 金融危機時反而去日本領(lǐng)獎！
（5）后續(xù)：Reward yourself！自我激勵
成功之底層操作系統(tǒng)
第二篇大單戰(zhàn)略--策略篇
一、銷售思維的三大層次
1、從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
2、從資產(chǎn)配置到解決方案--顧問式銷售
3、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務(wù)）
4、三大層次的區(qū)別與效能
實際案例研討：張經(jīng)理和陳經(jīng)理的銷售模式對比
二、建立信任
1、麥肯錫信任公式
2、個人IP打造模型
（1）IP三問公式
（2）個人核心競爭力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大單成交的不是產(chǎn)品，而是信任。
三、價值輸出
1、專業(yè)化服務(wù)價值
2、專業(yè)化團(tuán)隊價值
3、商業(yè)合作價值
4、情感價值（信任、依賴、溝通）
四、到有鯨的地方找鯨
1、鯨魚理論
2、MGM以及增強版MGM
案例分享：為何王經(jīng)理的大客戶會喜歡給他介紹朋友？
第三篇九陽神功--技術(shù)篇
顧問咨詢式銷售的九陽神功
一、邀約見面
二、建立信任
三、KYC分析現(xiàn)狀
四、理念導(dǎo)入
五、方案設(shè)計--資產(chǎn)配置式銷售工具（配置表和方案建議書）
六、異議處理：五大反對問題處理技巧
七、談判成交：八大成交法
八、服務(wù)跟進(jìn)
九、客戶經(jīng)營
十、實戰(zhàn)工具總結(jié)
1、資質(zhì)證書獲獎證書
2、客戶表揚信
3、資產(chǎn)配置組合表
4、銷售產(chǎn)品冊以及設(shè)計方案冊
5、客戶數(shù)據(jù)庫及重點客戶檔案
6、正錯案例集、活動管理表，等
第四篇銷售心理--心理篇
一、錨定效應(yīng)
1、錨定效應(yīng)的原理
2、錨定效應(yīng)在銷售中的運用
二、權(quán)威效應(yīng)
1、權(quán)威效應(yīng)的原理
2、權(quán)威效應(yīng)在銷售中的運用
三、稟賦效應(yīng)
1、稟賦效應(yīng)的原理
2、稟賦效應(yīng)在銷售中的運用
四、心理賬戶
1、心理賬戶的原理
2、心理賬戶在銷售中的運用
經(jīng)典案例：花旗*創(chuàng)記錄資產(chǎn)傳承林總案例，綜合運用了錨定效應(yīng)、框架效應(yīng)、稟賦效應(yīng)、心理賬戶等。
第五篇實戰(zhàn)硝煙--案例篇
成功案例分析
案例一：花旗首單創(chuàng)紀(jì)錄千萬保費保單案例--浙商林總案例（六次渡江戰(zhàn)役）
1.客戶背景
2.實戰(zhàn)過程
3.突破要點（成功經(jīng)驗）
案例二：花旗*單日成交案例--常州徐總案例
1.客戶背景
2.實戰(zhàn)過程
3.突破要點（成功經(jīng)驗）
實戰(zhàn)總結(jié)
第六篇 提煉總結(jié)--總結(jié)篇
一、養(yǎng)成*心態(tài)：S=D*D*B*A
二、大單成交的關(guān)鍵在于信任：
信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度
三、掌握一套實用方法--（顧問式銷售+資產(chǎn)配置法）
四、為客戶做持續(xù)價值輸出
老子《道德經(jīng)》有云：道為本、術(shù)為用。道為術(shù)之本，術(shù)為道之用。
大單成交技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/243226.html
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- 劉俊霖