《如何成為銷售*-成交為王特訓(xùn)營》
講師：杜濤 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
如何給銷售人員培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：杜濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何給銷售人員培訓(xùn)
課程目的
1、Ｏ２Ｏ＋銷售過三關(guān)？
2、銷售絕招成交24字秘訣（精英銷售黃金法則輕松系統(tǒng)成交）
3、客戶開發(fā)-激發(fā)興趣和吸引成交
4、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
5、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通
6、推薦產(chǎn)品-價值提煉與異議處理
7、促單成交-奪單跟單促單和談判逼定
8、加深顧客的轉(zhuǎn)介紹，粘性度，VIP的忠誠度
9、怎樣應(yīng)對市場同質(zhì)化問題？
10、怎樣建立客戶粘性？
11、產(chǎn)品體系如何建立，可以讓客戶持續(xù)購買？
12、如何快速復(fù)制？
13、什么樣的機(jī)制可以讓自己身心解放，員工自動自發(fā)？
14、如何使業(yè)績，利潤倍增？
課程內(nèi)容
狼性銷售銷售團(tuán)隊破冰：體驗項目：《分組PK團(tuán)隊展示》體驗式項目
用方案（訓(xùn)練銷售組織能力）銷售團(tuán)隊組建，團(tuán)隊風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金+公司出）學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵、領(lǐng)導(dǎo)講話課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注狼性銷售精英
戰(zhàn)神之道狼性銷售的三定：定位、代言和標(biāo)簽課程講授
形象制定練習(xí)狼性銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶狼性銷售的三情：激情、熱情、煽情實操環(huán)節(jié)：《狼性銷售精英職業(yè)化自我測試》水平測試（表單）狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（成交思維、成交未來、成交事業(yè)）
1、銷售心態(tài)
2、客戶開發(fā)
3、需求分析
4、產(chǎn)品介紹
5、異議處理
6、締結(jié)成交
7、關(guān)系維護(hù)
銷售成交教練技術(shù)之一訓(xùn)練
第一步：銷售之客戶開發(fā)
第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶
1、銷售的四大層次-價格、功能、服務(wù)、專業(yè)
2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠
3、銷售溝通-克服逆反三招：
主動提問、中性表達(dá)、提供選擇
4、銷售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約課程講授
頭腦風(fēng)暴
案例分析
學(xué)員互動實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)：營銷活動設(shè)計與邀約練習(xí)現(xiàn)場練習(xí)
第二步：銷售之關(guān)系建立
第二步：建立信任
1、信任的三大基礎(chǔ)
2、初步友好關(guān)系建立三招：
3、深度信任關(guān)系建立三招：
A尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）
B專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）
C發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）課程講授
小組討論
案例分析
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》
實操環(huán)節(jié)2：影響力營銷中的運(yùn)用分析現(xiàn)場練習(xí)
第三步：銷售之發(fā)掘需求知識
1：需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買感覺賣好處
知識:2：客戶需求動機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）
知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用
知識4：需求定位的*手法
知識5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化體驗式項目
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練
第三步：定位需求
技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）
技能2：*提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)
實操環(huán)節(jié)2：《我們的*》需求定位模擬練習(xí)
實操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)銷售定位分析
實操情境4：顧客對你的介紹無動于衷，你應(yīng)該怎么辦？情景練習(xí)
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練當(dāng)日收尾當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享分享發(fā)言
第四步：銷售之推薦產(chǎn)品銷售的理性價值與感性觸動
理性價值展示3大技巧
1、聚焦核心利益
2、轉(zhuǎn)化FABE技巧
3、復(fù)雜問題簡單化
感性觸動展示3大技巧
1、展示
2、體驗
3、想象課程講授
小組討論
案例分析
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練
第四步：推薦產(chǎn)品
技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)
技能2：銷售核心價值點(diǎn)提煉
技能3：觀念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《銷售賣點(diǎn)FABE分析》
實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)模擬練習(xí)
第四步：銷售之產(chǎn)品推薦中的異議處理
異議的辨別：真實異議，虛假異議和潛在問題異議
異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）
（認(rèn)同、植入、替代）
1、情緒認(rèn)同
2、異議區(qū)分
3、立場轉(zhuǎn)換
客戶常見的4大異議及處理
處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）
處理客戶異議的態(tài)度是同情
處理客戶異議的技巧是同理
處理客戶異議的重點(diǎn)是聆聽課程講授
小組討論
案例分析
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練異議處理的流程：LSCPA法/3F法
L——傾聽（LISTEN）
S——分擔(dān)（SHARE）
C——澄清（CLARIFY）
P——陳述（PRESENT）
A——要求（ASK）
實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)
模擬練習(xí)
分組對抗
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享
第五步：銷售之促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步法
B、承諾一致催眠
C、社會認(rèn)同引導(dǎo)
D、喜好和一致性
E、權(quán)威帶來順從
F、稀缺增加緊迫課程講授
小組討論
案例分析
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練
2、客戶成交的信號
消費(fèi)品成交的3大信號
大膽開口，不要等到花兒也謝了
消費(fèi)品界你沒聽過的4大成交奇招
3、成交前的鋪墊
4、7種促單成交法
價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫
短缺壓力：資源不多或者優(yōu)惠的時限到達(dá)了
競爭氛圍：市場競爭力
身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力
互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力
獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)
博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試》
實操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)
水平測驗
模擬練習(xí)
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練
第六步：怎樣應(yīng)對市場同質(zhì)化問題？
市場同同質(zhì)化問題是當(dāng)今服飾市場普遍存在的市場化問題，當(dāng)然也可以規(guī)范公司品牌管理，杜絕這一現(xiàn)象產(chǎn)生：
1、規(guī)范品牌管理的三個重點(diǎn)系統(tǒng)模式
2、規(guī)范銷售運(yùn)營管理五個方法
3、規(guī)范服務(wù)的8個密招為公司建立一配套系統(tǒng)杜絕市場同質(zhì)化問題，在會議中呈現(xiàn)實操方案
第七步：怎樣建立客戶粘性？
客戶粘性度對服飾終端銷售，業(yè)績提升，持續(xù)發(fā)展是關(guān)鍵：
1、打造體驗式服務(wù)銷售系統(tǒng)
2、建立客戶消費(fèi)社區(qū)線上線下新模式
3、打造全網(wǎng)營銷系統(tǒng)全面提升客戶粘性度的絕招
第八步：產(chǎn)品體系如何建立，可以讓客戶持續(xù)購買？
產(chǎn)品體系建立是客戶持續(xù)購買的關(guān)鍵點(diǎn)：
1、5招打造市場尖叫爆品品牌，差異化市場品牌營銷
2、PK銷售精英團(tuán)隊，讓顧客戶與銷售員永遠(yuǎn)捆綁模式
3、建立消費(fèi)者品牌月活動生活體驗周期模式360度提升客戶持續(xù)購買的模式
第九步：如何快速復(fù)制？
快速復(fù)制是經(jīng)營快時尚連鎖高端品牌發(fā)展的關(guān)鍵：
1、3步快速制終端盈利模式
2、6步復(fù)制銷售精英團(tuán)隊模式
3、8步復(fù)制整店經(jīng)營擴(kuò)漲模式如何快速復(fù)制商業(yè)模式系統(tǒng)
第十步：什么樣的機(jī)制可以讓自己身心解放，員工自動自發(fā)？科學(xué)的機(jī)制可以老板身心解放，員工自動自發(fā)去為業(yè)績而戰(zhàn)：
1、科學(xué)規(guī)劃業(yè)績目標(biāo)分配機(jī)制體制系統(tǒng)
2、科學(xué)規(guī)劃好三個標(biāo)準(zhǔn)，做到真正解放老板，系統(tǒng)自動運(yùn)轉(zhuǎn)
3、建立高端品牌連鎖運(yùn)營系統(tǒng)建立科學(xué)運(yùn)營系統(tǒng)
第十一步：，如何使業(yè)績，利潤倍增？
業(yè)績利潤倍增是實體終端生存發(fā)展之關(guān)鍵：
1、盈利模式建立
2、打造尖刀銷售精英團(tuán)隊系統(tǒng)
3、“移動互聯(lián)網(wǎng)+”線下，打造全網(wǎng)全渠道新營銷模式
4、引爆銷售、引爆盈利、引爆業(yè)績建立盈利模式系統(tǒng)
如何給銷售人員培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/24342.html
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