軌道交通的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2566
課程描述INTRODUCTION
數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)課程
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)課程
課程簡(jiǎn)介：*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得*效果?發(fā)掘客戶(hù)需求之所以越來(lái)越受到重視，我們可以深度挖掘潛在客戶(hù)，簽約客戶(hù)提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀(guān)點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
5.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
6.購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二客戶(hù)的心理洞察及對(duì)策
1.上帝心理
2.炫耀心理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理
6.逆反心理
7.防范心理
8.權(quán)利心理
9.焦慮心理
10.同情心理
三、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：客戶(hù)分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
四、客戶(hù)需求挖掘的方法
1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2.行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3.去年同期交易
4.內(nèi)線(xiàn)提供信息
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6.供應(yīng)鏈信息分析
7.公司采購(gòu)預(yù)算
第二章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：*銷(xiāo)售法的運(yùn)用
講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。
第三章：客戶(hù)溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1.總裁命運(yùn)共同體
2.高層精神共同體
3.中層事業(yè)共同體
4.基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1.相同的價(jià)值觀(guān)
2.相近的處事方法
3.學(xué)會(huì)贊美
4.走心的溝通-唱和術(shù)
5.關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言有溫度
1.視頻、圖片、文字、語(yǔ)音之間的關(guān)系
2.背景音效處理
3.用文字和聲音創(chuàng)造語(yǔ)境
4.傾聽(tīng)的技巧
5.表情包的運(yùn)用。
6.標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的運(yùn)用
7.聲音的運(yùn)用
8.視頻的運(yùn)用
四、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第四章：客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1.什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
2.客戶(hù)滿(mǎn)意度的指標(biāo)
3.重點(diǎn)客戶(hù)的管理
4.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
5.客戶(hù)管理的工具表單
6.客戶(hù)信息管理
7.客戶(hù)利潤(rùn)分析
8.客戶(hù)發(fā)貨流程
9.客戶(hù)需求分析
10.合同管理
11.客戶(hù)檔案管理
12.客戶(hù)信息保密制度
13.客戶(hù)關(guān)系的八大輸出
14.客戶(hù)的相處六大技巧
15.如何處理客戶(hù)投訴
講解：處理客戶(hù)投訴、消除客戶(hù)的誤解、化解客戶(hù)的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理客戶(hù)投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)都是必須熟練掌握的。
第五章：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第六章：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
解除客戶(hù)抗拒的十種方式
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/span>
第七章 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫客戶(hù)下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
2.大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第八章：產(chǎn)品策劃與推廣的思維結(jié)構(gòu)
1、產(chǎn)品策劃的分析
1)客戶(hù)群體分析
2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3)目標(biāo)市場(chǎng)定位
4)消費(fèi)群體定位
5)促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
6)促銷(xiāo)的價(jià)格策略
2、產(chǎn)品策劃的策劃
3、產(chǎn)品策劃的組織
4、產(chǎn)品策劃的計(jì)劃
5、產(chǎn)品策劃的預(yù)算
6、產(chǎn)品策劃的實(shí)施
7、產(chǎn)品策劃的管控
8、產(chǎn)品策劃的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚(yú)刺骨分析法
第九章客戶(hù)分層與產(chǎn)品的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
1.客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
2.建立客戶(hù)連接點(diǎn)
3.線(xiàn)上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、視頻
4.客群分析：到站人數(shù)/到訪(fǎng)頻率/到訪(fǎng)時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
5.線(xiàn)上引入線(xiàn)下活動(dòng)：
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷(xiāo) 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
6.客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
7.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
8.線(xiàn)上線(xiàn)下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗(yàn)、用戶(hù)服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第十章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
1.客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
2.洞察客戶(hù)的喜好
3.預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶(hù)體驗(yàn)
參與感
曝光率
第十一章：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的社群化營(yíng)銷(xiāo)
1.營(yíng)銷(xiāo)主題確立的套路
企業(yè)形象的主題
服務(wù)或技術(shù)的主題
打時(shí)尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買(mǎi)贈(zèng)吆吆喝型的主題
2.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3.增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)的方法
找出高凈值用戶(hù)
4.新用戶(hù)開(kāi)源與引導(dǎo)
5.線(xiàn)上的客流導(dǎo)入線(xiàn)下商家
6.轉(zhuǎn)換率 VS 平效
7.曝光率 VS 產(chǎn)品陳
8.建的社群為何無(wú)效
9.社群構(gòu)成的5個(gè)要素
社群的生命周期
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
10.微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321
11.案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/243571.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
大數(shù)據(jù)課程內(nèi)訓(xùn)
- 數(shù)字經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn) 盧森煌
- 《企業(yè)數(shù)據(jù)管理與數(shù)據(jù)資產(chǎn)化 張光利
- 數(shù)字媒體和數(shù)字教學(xué) 鐘理勇
- 大數(shù)據(jù)時(shí)代下服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思維 秦超
- 大數(shù)據(jù)行業(yè)的現(xiàn)狀與熱點(diǎn) 徐全
- 商業(yè)銀行數(shù)據(jù)治理體系建設(shè)實(shí) 馬慶
- 《零售行業(yè)社群團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)》 陳蕊
- 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與新質(zhì)生產(chǎn)力 盧森煌
- 企業(yè)區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景與 李璐
- 數(shù)字金融與智能金融下的智慧 盧森煌
- 《小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)策劃與執(zhí)行》 黃光偉
- 管理者數(shù)據(jù)能力晉級(jí) 宋致旸