輪胎配套廠家大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與商務(wù)談判
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)開(kāi)發(fā)有哪些方法
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)開(kāi)發(fā)有哪些方法
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1、B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維
2、*模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶(hù)的潛在需求 2、增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹
2、如何唱白臉紅臉 4、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 5、談判中的壓價(jià)方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8、客戶(hù)成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、體驗(yàn)什么是以客戶(hù)為導(dǎo)向的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分大客戶(hù)的拜訪
1.銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9.我們會(huì)說(shuō)嗎?
10.我們會(huì)問(wèn)嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷(xiāo)售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶(hù)的心理與行為判斷
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
解除客戶(hù)抗拒的十種方式
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/span>
第五部分 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫客戶(hù)下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
2.大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分：招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能
1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶(hù)招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評(píng)標(biāo)
開(kāi)標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
5.評(píng)標(biāo)的組織與人員
6.公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書(shū)如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11.招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”
不了解客戶(hù)需求
標(biāo)書(shū)不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
12.案例：*銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
第七部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準(zhǔn)備
2.步驟二：確認(rèn)需求
3.步驟三：闡述觀點(diǎn)
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6.步驟六：落地實(shí)施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８?jìng)€(gè)字
3)合適美觀的字體和字號(hào)
4)美觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)
5)每片最好一個(gè)主題
6)內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
7)工具：賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
8)工具：5W1H
第八部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造的演講過(guò)程
一、開(kāi)場(chǎng)白
1.稱(chēng)呼
2.問(wèn)好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調(diào)節(jié)
二、演講內(nèi)容
1.闡明意圖
2.明確觀點(diǎn)
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內(nèi)容展示
三、總結(jié)部分
1.如何結(jié)尾
2.結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3.總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4.啟發(fā)性問(wèn)題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：*介紹法
7.案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第九部分：產(chǎn)品介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
一、“編”
1.活動(dòng)策劃
2.主題確定
3.專(zhuān)家講解內(nèi)容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1.會(huì)場(chǎng)控制
2.主持人
3.對(duì)應(yīng)服務(wù)
4.會(huì)場(chǎng)布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準(zhǔn)備
2.專(zhuān)業(yè)評(píng)審
3.現(xiàn)場(chǎng)演練
4.會(huì)議控制
5.合作者
客戶(hù)開(kāi)發(fā)有哪些方法
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