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專業(yè)銷售技巧

 為什么要學(xué)習(xí)這門課程（Why）：
近年來，客戶的要求越來越高，但是，他們的選擇不僅沒有減少，反而變得更多。
原因是什么？就是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手多起來了。
面對(duì)這樣的環(huán)境，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，還需要一線銷售人員具備足夠強(qiáng)的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)也難以實(shí)施。
那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面談的流程。
而本課程--《專業(yè)銷售技巧》，就是為此而準(zhǔn)備的。課程源于全球*影響力的銷售咨詢機(jī)構(gòu)。被引進(jìn)國(guó)內(nèi)近二十年來，經(jīng)反復(fù)雕琢和學(xué)員實(shí)踐，已經(jīng)造就了大量*的專業(yè)銷售人才，成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的邁向?qū)I(yè)化銷售的必修課。

 這門課程講些什么（What）：
本課程主要包含三大部分，即銷售員的職業(yè)心態(tài)、銷售拜訪結(jié)構(gòu)和基于流程提煉出的銷售思想（方法論）。在第一部分，主要探討銷售員對(duì)客戶、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)自己、對(duì)銷售工作等的看法，從中發(fā)現(xiàn)不合理的、障礙銷售能力進(jìn)步的看法，并給予糾正，從而建立和強(qiáng)化正確的思維方式，為學(xué)習(xí)和應(yīng)用銷售技巧打好基礎(chǔ)。
在第二部分，通過一個(gè)案例，發(fā)現(xiàn)不合理的銷售流程給客戶、給自己帶來的困擾，而一個(gè)好的銷售流程又應(yīng)該是怎樣的。然后--也是整個(gè)課程的核心，將逐一研討如何把整個(gè)銷售流程中的每一環(huán)節(jié)，做的更加完美。特別是探索客戶需求、方案展示等部分，將是整個(gè)銷售技巧的精華。
在第三部分，通過對(duì)銷售流程的更進(jìn)一步的觀察，從總體上提煉出一個(gè)簡(jiǎn)單、有效，且適用廣泛的銷售結(jié)構(gòu)，即DAPA銷售法，以此指導(dǎo)今后的銷售行為，提高銷售的成功率。

 課程是怎樣進(jìn)行的（How）：
課程中，每一個(gè)重要知識(shí)點(diǎn)的研討，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT學(xué)習(xí)法。這種學(xué)習(xí)方法的好處是，既照顧到左腦發(fā)達(dá)善于邏輯思維的學(xué)員，又照顧到善于使用右腦而想象力豐富的學(xué)員，讓不同特質(zhì)的學(xué)員都能夠在輕松的學(xué)習(xí)氣氛中獲益。

 學(xué)習(xí)后的收獲（Benefit）：
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將獲得以下收益：
l 能夠針對(duì)性的完善個(gè)人的銷售觀念，自信、從容地與客戶進(jìn)行接觸和洽談；
l 掌握一套高效的銷售流程，把與客戶面對(duì)面接觸的專業(yè)程度提高到一個(gè)新的水平；
l 強(qiáng)化探索客戶需求的技巧，能夠設(shè)身處地的理解他們想要的和該要的；
l 能夠借助全角度的方案，影響客戶，獲得客戶的承諾，提高銷售成功率。

 學(xué)習(xí)大綱（Guideline）：
1. 怎樣成為一名好的銷售
l 破冰
l 學(xué)習(xí)目標(biāo)
l 學(xué)習(xí)方法：保持空杯心態(tài)
l 銷售人員的角色和價(jià)值
l 正確看待你的客戶
l 正確的看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
實(shí)現(xiàn)良好銷售所需要的能力

2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
l 案例分析：一次銷售
l 一個(gè)專業(yè)的銷售流程
l 情景案例分析：?jiǎn)栴}出在哪里

3. 準(zhǔn)備及良好的開始
l 拜訪前的準(zhǔn)備（建立準(zhǔn)備清單）
l 第一印象的重要性
l 與客戶接觸時(shí)的步驟和禮儀
l 開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)（OPA）
l 小組作業(yè)和討論：
1) 如何讓自己發(fā)揮的更好
2) 設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開場(chǎng)
3) 如何快速建立親善關(guān)系
4) 如何應(yīng)對(duì)客戶的傲慢和興趣不足
情景演練：一次接觸

4. 探索客戶需求
l 為什么探索客戶需求如此重要
l 分析客戶的需求和動(dòng)機(jī)
l 需要了解哪些信息點(diǎn)
l 如何收集信息（探索深層次需求）
l 提問的方式和技巧
l FOC引導(dǎo)方法（建立問題倉(cāng)庫(kù)）
l 漏斗技巧
l 傾聽、總結(jié)和提煉的技巧
l 警惕探索需求的誤區(qū)
l 錄像分析：一次有效的需求探索
角色扮演：探索需求

4. 產(chǎn)品及價(jià)值展示
l 利益與特性的分別
l 洞察客戶的動(dòng)機(jī)
l 怎樣站在客戶的角度來考慮問題
l 呈現(xiàn)循環(huán)（FABP）
l 小組作業(yè)：建立呈現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)
l 增強(qiáng)說服力的其他手段
l 錄像分析：強(qiáng)化對(duì)客戶的影響力
角色演練：銷售展示

4. 異議和價(jià)格問題
l 產(chǎn)生異議的原因分析
l 應(yīng)該如何看待異議
l 處理異議的步驟和方法
l 識(shí)別真正的價(jià)格問題
l 處理價(jià)格問題的切入點(diǎn)和方法
l 建立異議和價(jià)格問題處理倉(cāng)庫(kù)
角色扮演：異議處理

4. 獲得客戶的承諾
l 獲得客戶承諾的時(shí)機(jī)
l 破除自己的心理障礙
l 發(fā)現(xiàn)客戶的綠燈信號(hào)
l 爭(zhēng)取承諾的方法
l 幫你獲得客戶承諾的一些小技巧
l 把握跟進(jìn)客戶的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn)
5. DAPA銷售法
l 什么是D. A. P. A銷售法
l D. A. P. A銷售法的好處和應(yīng)用要點(diǎn)
總結(jié)、答疑、行動(dòng)計(jì)劃

專業(yè)銷售技巧