課程描述INTRODUCTION
家居門店培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李曉峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居門店培訓(xùn)
課程目的
1、 掌握團隊執(zhí)行力系統(tǒng)，打造贏利型團隊
2、 掌握店面服務(wù)營銷系統(tǒng)的三大關(guān)鍵
3、 掌握打造門店演出力系統(tǒng)，讓顧客停的久買的多
4、 掌握
課程內(nèi)容
課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培訓(xùn)時間：2天12小時 培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理
課程大綱：
第一章：門店營運軟實力時代的到來
一、2014年的家營運居行業(yè)營銷趨勢
二、門店贏利必須知道的兩大趨勢 1、精細化管理2、精準(zhǔn)化營銷
三、門店贏利的三大重點模塊
1、客流量
2、成交率
3、客單值
四、家居門店贏利必須要建立的十大系統(tǒng)
第二章：團隊執(zhí)行系統(tǒng)--打造贏利型團隊
一、團隊管理的兩大關(guān)鍵
二、團隊執(zhí)行力的三定兩勤法則模板、工具
三、門店業(yè)績目標(biāo)落地的三大途徑
1、定方向-制定目標(biāo)與分解
2、給激情-店員激勵機制
3、造*-制造競爭-門店P(guān)K ?
模板工具應(yīng)用
四、門店店務(wù)管理的三重點四關(guān)鍵 ?
工具：店務(wù)管理流程表 五、贏利型團隊的會議管理 ?
視頻：贏利型團隊晨會示范 ?
團隊PK互動：晨會PK演練 ?
執(zhí)行工具：自檢表格系列 ?
團隊游戲：不是一個人的任務(wù)
第三章：店面服務(wù)營銷系統(tǒng)
一、服務(wù)營銷營銷的關(guān)鍵要素
1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、服務(wù)流程
3、服務(wù)系統(tǒng)
4、形象、禮儀標(biāo)準(zhǔn)
二、售前服務(wù)的四大關(guān)鍵
三、售中服務(wù)的三個重點
四、售后服務(wù)的五個注意 ?
案例：浪鯨衛(wèi)浴的門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)啟示 ?
案例：菲林格爾地板360全方位服務(wù)的啟示 ?
案例：安華衛(wèi)浴365感動服務(wù)的啟示
第四章：門店演出力系統(tǒng)—打造誘人氛圍
一、家居門店的形象規(guī)劃四要點 ?
看得見、想進入、停的久、買的多
二、家居門店布局設(shè)計五大要點
三、用心打造五覺戰(zhàn)力 ?
案例分享：歐神諾陶瓷老板別出心裁的味覺設(shè)置啟示 ?
門店體驗區(qū)、品鑒區(qū)的設(shè)置
四、家居門店陳列十大原則
五、案例分享 ?
案例分析：歐派壁紙的休息區(qū)的設(shè)置啟示 ?
案例分析：馬可波羅年后活動啟示 ?
案例分析：生活家地板品鑒區(qū)的啟示
第五章：客戶管理系統(tǒng)--精準(zhǔn)營銷
一、客戶信息的收集的4+6方法
二、三大工具—信息表-客戶信息收集
三、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進 ?
執(zhí)行工具：客戶管理系統(tǒng)工具表單
四、電話營銷五絕招+七星拳
五、短信制勝五關(guān)鍵+四板斧 1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶精準(zhǔn)營銷3天成交50萬的啟示
第六章： 促銷執(zhí)行系統(tǒng)
一、如何做好全年促銷規(guī)劃 1、N+52促銷規(guī)劃方法
二、家居行業(yè)促銷創(chuàng)新要四大要點 2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團購活動的啟發(fā)
三、促銷執(zhí)行的五大形式六大關(guān)鍵
1、促銷的五種形式的靈活應(yīng)用
2、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵
3、促銷執(zhí)行的落地工具-表格
4、團隊PK：各組策劃一次促銷活動，現(xiàn)場PK，老師點評 四、促銷執(zhí)行精準(zhǔn)攔截系統(tǒng)
1、三重攔截如何做-一句話，一個動作
2、促銷攔截的五大要點
第七章：銷售成交工具系統(tǒng)
一、不賣產(chǎn)品賣方案 ?
制定方案的三三法則
二、門店必備的聲、光、電、色工具
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統(tǒng)
2、OJT教練法- ?
說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié) ?
互動游戲：教我如何穿衣服
3、一對一教練法 ?
看某專賣店提升員工成交率的一對一教練方法 ?
工具：員工提升成交率統(tǒng)計對比表
第八章：提升成交率戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
一、鎖定需求—二選一提問訓(xùn)練 ?
游戲：絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預(yù)算的8+4法則的運用
三、判斷十二種成交情景秘籍
三、家居十大促單技巧
四、如何快速解除異議的絕技 ?
情景PK:六大典型異議如何解決？ ?
太貴了，A品牌比你的好，帶的錢不夠，要和家人商量如何快速解決？
五、成交—八大典型情景如何快速成交 ? 八大成交技巧的組合應(yīng)用
第九章：客單重復(fù)購買力
一、三大客戶層次管理
二、客戶的關(guān)聯(lián)銷售
三、深度銷售三方法
四、多次銷售
五、訂單管理五字訣
六、小單到大單的方法 ?
案例：德高建材專賣店從一千到九千的啟示
第十章：商品組合系統(tǒng)
一、商品定價與選擇的關(guān)鍵
二、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)—高中低組合
三、優(yōu)化商品套餐 1、不賣產(chǎn)品賣套餐 ?
案例：米蘭家居的套餐策略啟示
四、商品的數(shù)據(jù)營銷
1、數(shù)據(jù)分析定優(yōu)化
2、好中更好看數(shù)據(jù)
3、快中更快看數(shù)據(jù)
案例：某家具店依靠數(shù)據(jù)化整改提升業(yè)績的啟示
第十一章：大單銷售系統(tǒng)
一、大單客戶的接待和溝通 4、三同策略-同鄉(xiāng)、同姓、同窗
二、大單跟單秘籍 1、定、跟、鎖、護、清五字決 2、三大*：感情牌、專業(yè)牌、專屬牌 ?
案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示 3、專人、專車、專享、專工、定時五策略的實施 三、打造大單銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的四個方法 第十二章：贏利診斷解決系統(tǒng) 一、分析問題的工具——魚骨圖 二、魚骨圖使用的六步驟 三、學(xué)員練習(xí) ?
本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析 四、如何使用改善門店問題的工具？
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用 ?
情景演練，案例分析，編輯自己店面改善提案書
家居門店培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/24486.html
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- 李曉峰