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業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的最重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣的沒有買的精”，在市場(chǎng)產(chǎn)能過剩，客戶難以搞定的狀況下，設(shè)備行業(yè)更要加大對(duì)新客戶的開發(fā)、對(duì)老客戶的維護(hù)。本課程結(jié)合設(shè)備行業(yè)的特點(diǎn)，通過兩天培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶開發(fā)與成交的技能，提升公司業(yè)績(jī)；增強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)提升客戶滿意度，規(guī)范售后服務(wù)工作，正確處理客戶投訴；強(qiáng)化客戶的資信管理，打造出狼性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。

教學(xué)綱要：
第一部分：打造狼性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1.狼性營(yíng)銷人員的主要特征
1)百折不撓的事業(yè)心
2)敏銳的市場(chǎng)洞察力
3)強(qiáng)烈的目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向
4)協(xié)同的團(tuán)隊(duì)精神
5)數(shù)據(jù)分析的能力 
6)慧眼識(shí)人的能力
7)方案形成的能力
2.狼性營(yíng)銷人員的心態(tài)
1)個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
2)建立自信的方法
3)情緒管理
4)感恩的心態(tài)
5)成功的心態(tài)
6)樂觀的心態(tài)
7)學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：寫周報(bào)也不見成效？

第二部分客戶開發(fā)與銷售技能
1.銷售拜訪常見的錯(cuò)誤 
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.成功拜訪的細(xì)節(jié) 
4.客戶信息如何來？
5.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
6.考察市場(chǎng)的“五勤系” 
7.選擇行業(yè)的保齡球的原則 
8.發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
9.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
10.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
11.自我介紹
12.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
13.隨時(shí)小心我們的“雷”
14.提問的三種方式 
15.我們會(huì)問嗎？
16.我們會(huì)聽嗎？
17.我們會(huì)說嗎?
18.如何建立產(chǎn)品的信任狀
19.客戶開發(fā)的十大思維
20.客戶行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語言的解讀
4)語氣語調(diào)的分析與判斷
5)客戶公司地位的判斷
6)客戶辦公場(chǎng)景的解讀
22不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1)猶豫不決型客戶
2)脾氣暴躁型的客戶
3)沉默寡言性的客戶
4)節(jié)約儉樸型的客戶 
5)虛榮心強(qiáng)的客戶
6)貪小便宜型的客戶  
7)滔滔不絕型客戶 
8)理智好辯型客戶
23如何建立信任感
1)營(yíng)銷人員的“精氣神”
2)營(yíng)銷人員穿著與儀容
3)營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
4)語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5)守時(shí)守信信
6)證人與證言
7)專業(yè)性的體現(xiàn)
8)輔助資料和工具
9)信任感的具體體現(xiàn)
案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
案例：客戶信息表存在的問題？
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

第三部分：B2B商務(wù)談判技能
1.談判的要領(lǐng)
2.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3.商務(wù)談判的本質(zhì)
4.談判的基本原則
5.談判的兩大誤區(qū)
6.什么是雙贏談判
7.談判的準(zhǔn)備階段
8.如何進(jìn)行價(jià)格談判
1)確定談判的目標(biāo)
2)團(tuán)隊(duì)角色的分配
3)談判中的三策
4)如何擬定談判議程
5)如何評(píng)估談判對(duì)手
6)談判者的核心技能
7)如何營(yíng)造良好的談判氛圍
9談判的開始階段
1)專業(yè)的行為表現(xiàn)
2)專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3)談判開始注意的問題
4)如何判別談判氣氛
5)怎樣解讀對(duì)方的身體語言
6)怎樣提出建議
7)怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
10、談判的展開階段
1)談判遇到的障礙及對(duì)策
2)如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3)如何面對(duì)不同類型的談判者
4)如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5)將面對(duì)的難題及其解決方法
6)如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7)如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
8)掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 11、談判的協(xié)議階段
1)達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2)如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3)如何幫客戶下決定
4)合同文本的規(guī)范問題

第四部分 營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法
1.樣板市場(chǎng)解決的問題
2.樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何塑造企業(yè)的價(jià)值感 
4.品牌就是展示美
5.如何建立個(gè)人信任感 
6.如何尋找契合點(diǎn) 
7.如何營(yíng)造成交氛圍？
8.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則 
9.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法 
10.成交的七大信號(hào)
11.賣產(chǎn)品不如賣方案
12.成交的22種方法
13.社群營(yíng)銷的技能
1)社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2)建的社群為何無效
3)加群和建群的動(dòng)機(jī)
4)社群管理的方法
5)如何從粉絲到社群
6)粉絲經(jīng)營(yíng)的四個(gè)核心動(dòng)作
7)社群運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)
8)社群運(yùn)營(yíng)*的坑是什么
9)自媒體服務(wù)號(hào)的運(yùn)用 
工具：*銷售法
工具：顧問式銷售方案的PIP數(shù)值
案例：“倔部長(zhǎng)”如何搞定的
案例：張經(jīng)理肢體動(dòng)作在商務(wù)談判的運(yùn)用

第五部分客戶服務(wù)的規(guī)范化管理
1.客戶資信管理
2.客戶訂單管理
3.銷售前與售后的協(xié)同
4.售后維修制度解讀
5.售后人員的習(xí)慣養(yǎng)成
1)把握時(shí)間 
2)干脆利索，去繁就簡(jiǎn) 
3)少說多做巧妙回避
4)做到、寫到、學(xué)會(huì)總結(jié)
5)全面測(cè)試，不留隱患
6)整理環(huán)境
7).敬業(yè)守信
6.客戶電話回訪
7.客戶投訴處理
8.客戶情緒激動(dòng)時(shí)的處理方法
9.客戶滿意度管理
10.客戶相處的六大技巧
11.向客戶的八大輸出
12.售后與服務(wù)營(yíng)銷
13.應(yīng)收賬款的管理
14.CRM數(shù)據(jù)的挖掘
工具：客戶的RFM分析法
工具：客戶價(jià)值CLV分析法

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)培訓(xùn)