課程描述INTRODUCTION
標桿房企營銷模式
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 招商經(jīng)理
培訓講師：王敏
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
標桿房企營銷模式
課程背景：
基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質(zhì)樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)，讓您精準掌握體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達成指標的制勝之道。
本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點及營銷工作中的策略梳理與應用，以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標的。是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。
課程收益 ：
1、全新視角解讀市場變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享；
2、建立精準有效的項目定位思路，前置營銷動作，確保實現(xiàn)項目價值*化；
3、建立標桿房企營銷工作的邏輯與思路，可復制的標準化工作體系（工具）；
4、深度解析標桿地產(chǎn)營銷標準化管控模式--標桿地產(chǎn)五年高周轉(zhuǎn)之路；
5、營銷拓客-模式迭代，渠道為王；
5、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化--三核一體的方法論；
6、全方位保障下-人力資源標準化保障體系，前策產(chǎn)品定價標準化體系 ；
7、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案。
課程對象：
1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理等高層領導；
2、中高層管理人員（營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者負責人）；
3、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。
課程大綱：
01：2020年宏觀視角下的中國樓市
全新視角解讀市場變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享
（市場*政策、數(shù)據(jù)、觀點、熱點事件、優(yōu)秀案例……）
02：標桿房企業(yè)精細操盤（營銷策劃分步實解）-項目定位
01//市場定位，就是挖掘項目價值
項目市場定位從分析指標開始
一切的行動皆在找到目標客戶
02//客戶定位，就是挖掘客戶資源
客戶定位要符合新時期房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境
標桿房企的客戶細分體系
消費者決策點分析
03//產(chǎn)品定位，就是速度和溢價的博弈
深度理解產(chǎn)品定位
影響產(chǎn)品定位的因素分析
產(chǎn)品價值敏感點梳理
產(chǎn)品定位策略及執(zhí)行技巧
其他品類的產(chǎn)品定位策略（住宅以外）
04//形象定位，就是打動消費者
項目形象定位梳理
建立項目形象定位體系
05//大盤項目的定價策略
大盤定價如何熱身？
影響定價的4類因素
樓盤定價的重要程序
樓盤定價的方法選擇
03：標桿房企高周轉(zhuǎn)運營模式解讀
01//認識標桿地產(chǎn)
五年發(fā)展（高周轉(zhuǎn)）之路
企業(yè)戰(zhàn)略
拿地戰(zhàn)略
用人之道
02//高周轉(zhuǎn)的核心基因解碼
高周轉(zhuǎn)的核心基因--分享、跟投、專項
高周轉(zhuǎn)的組織保障--管控、權(quán)責、人才
高周轉(zhuǎn)的技術(shù)儲備--標準化、戰(zhàn)略化、平臺化
高周轉(zhuǎn)的流程優(yōu)化--前置、穿插、溝通
高周轉(zhuǎn)的技術(shù)優(yōu)化--裝配式建筑與SSGF
03//標桿房企營銷標準化解讀――營銷標準化6大階段重點工作解析
項目籌備期階段
科學地位：客戶需求-產(chǎn)品定位
取地征詢：項目地位-投資分析報告
預設統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備
人力調(diào)研：薪資水平-招聘渠道
推廣調(diào)研：媒體調(diào)研-渠道鋪墊
擬定案名：案名確定-用于報建、推廣
品牌立勢期階段
確定統(tǒng)籌、人員到位
制定戶配、苑區(qū)設置
預算編制、供需鋪排
品牌包裝、拓客之行
造勢蓄客期階段
強勢拓客、展廳收客
交付確定、風險規(guī)避
績效考核、支援訴求
文書準備、按揭籌備
品質(zhì)體驗期
營銷環(huán)境體驗
銷售案場服務
開放后四種組織方法
持續(xù)銷售期
開盤后評估
價格策略調(diào)整
推廣策略調(diào)整
持續(xù)蓄客
加推準備
04//操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論
價值策劃（客戶的消費邏輯是什么？如何溝通）
Ø 功能放大，全城皆知
Ø 標桿房企策劃角色定位解析
1、層層遞進，梳理產(chǎn)品價值方向
A. 強化優(yōu)勢：將“我有”*化轉(zhuǎn)為“客戶需要”
B. 彌補不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關(guān)鍵事項提升優(yōu)化
C. 價值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價值的內(nèi)在核心
A. 賣賣點：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價值點
B. 賣觀點：客戶能得到什么→賣點提煉成統(tǒng)一的一個觀點
C. 就著賣點賣觀點 ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價值
3、深挖價值的有效套路
A. 常規(guī)賣點羅列
B. 國人最關(guān)心的三個話題
C. 四大維度炒熱品牌
D. 四大聯(lián)動：改變?nèi)绾握f……
E. 傳遞價值的有效場景
F. 傳遞價值的價值點說辭
G. 新項目全周期重大節(jié)點活動鋪排
客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）
Ø 節(jié)點邀約，精準打擊
Ø 以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系
1、 拓客執(zhí)行綱領
A． 前期籌備、客戶積累
B． 市場深拓、客戶召集
C． 轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變
2、標桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)
A. 客戶是誰？在哪？找出來！
B. 客戶盤點體系：客戶在哪里？
C. 客戶摸查工具：如何找出來？
D. 客戶來源核心渠道
E. 客戶拓展分工：如何跟進落實？
F. 什么人與客戶對接能實現(xiàn)快速成交？
3、客儲團隊3位一體打造法
A. 銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英
B. 渠道承包隊：加強渠道承包規(guī)模與資源傾斜
C. 人員承包隊：例如領導承包，整合合作方等……
4、精準的銷售 ( 開盤 ) 結(jié)果預估
A. “ 客戶落位”原則
B. “ 質(zhì)量優(yōu)先”原則
C. “ 市場導向”原則
5、洗客的有效方法
A. 小型推介會
B. 產(chǎn)品發(fā)布會
C. 辦卡派籌
D. 認籌寶等金融工具提前收錢
客戶體驗值體驗感必須超越價格認知！如何轉(zhuǎn)成交？）
Ø 價值體驗感超越價格認定
Ø 引導需求，增強居住向往
A． 標桿房企銷售動線接待流程解析
B． 標桿房企“智慧社區(qū)”案例解析
C． 標桿房企“停車位（庫）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析
標桿房企營銷模式
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