課程描述INTRODUCTION
門店業(yè)績提升管理
· 店長督導(dǎo)· 區(qū)域經(jīng)理· 培訓(xùn)講師· 新晉主管· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：蘇曉芳
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店業(yè)績提升管理
解決問題：
- 如何通過線上線下引流？
- 如何維護(hù)好老顧客，增加二次銷售？
- 如何挖掘潛在顧客的價值？
- 如何開場才能打動顧客？
- 如何深度挖掘顧客需求？讓成交*化？
- 如何接待不同性格的顧客？
- 如何生動化做好產(chǎn)品的演示？
……
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、成交率：實現(xiàn)店鋪成交率提升20%？
2、客件數(shù)：實現(xiàn)顧客購買件數(shù)增加100%？
3、客單價：客單價增加50%？
4、利潤率：怎樣在業(yè)績不變的情況下實現(xiàn)利潤增加20%？
5、復(fù)購率：用現(xiàn)有產(chǎn)品實現(xiàn)業(yè)績循環(huán)裂變至少增加20%？
6、轉(zhuǎn)介紹：用所有到店顧客實現(xiàn)業(yè)績裂變至少增加20%?
7、滯銷品：激活滯銷品使業(yè)績至少增加20%？
……
課程形式：
理論講解、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤
課程對象：終端門店銷售人員（店長、導(dǎo)購）
課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 目標(biāo)計劃
- 目標(biāo)驅(qū)動：渴望成交的力量
- 行動計劃：設(shè)定目標(biāo)、盯住目標(biāo)
- 價值定位：顧客決定購買的理由是什么
- 3點定天下：認(rèn)同+差異化+實力價值定位圖
第二章 精準(zhǔn)引流
一、線上引流策略
- 線上引流計劃的制定；
- 如何設(shè)計文案？
- 如何篩選精準(zhǔn)顧客群體？
二、線下引流策略
- 線下引流有哪些方式？
- 線下引流*時間；
- 線下*引流地點；
- 成交轉(zhuǎn)化：3大轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞
第三章 有效開場
一、寒暄的10條基本原則
二、如何開場？
- 如何引導(dǎo)客戶主動開口說話；
- 如何讓顧客感覺到親和力？
- 如何拉近跟顧客的距離？
- 如何讓顧客信任我？
- 開場的話題準(zhǔn)備；
- 5步主動交談模式
三、如何發(fā)問？
- 提問順序的設(shè)置；
- 提問時機(jī)的安排；
- 購買目的性問題；
- 使用偏好類問題；
- 使用場景類問題；
- 產(chǎn)品價格類問題；
- 售后服務(wù)類問題；
- 同行競爭類問題；
四、冷場應(yīng)對？
- 為什么會出現(xiàn)冷場？
- 冷場的信號識別；
- 冷場時的逆轉(zhuǎn)的機(jī)會；
- 冷場時處理方法？
五、顧客需求深挖
- 如何為客戶制造痛苦？
- 如何強(qiáng)化客戶“得不到”的痛苦？
- 如何固化客戶“必須要得到”的快樂？
- 如何讓客戶從“購買”行為中產(chǎn)生“助人為樂”的“幻覺”？
第四章 產(chǎn)品演示
一、 產(chǎn)品組合
l 高檔、中檔、低檔不同產(chǎn)品的組合
l 不同需求搭配的組合
l 不同場景的搭配組合
二、 賣點提煉
- 產(chǎn)品賣點提煉方法
- 產(chǎn)品賣點介紹時機(jī)
- 產(chǎn)品賣點介紹方式
- 產(chǎn)品賣點介紹頻率
三、演示方式
1、FABE法則 2、上升式介紹法
3、引用權(quán)威法 4、視覺銷售法
5、對比介紹法 6、假設(shè)成交法 7、預(yù)先框式法
四、激發(fā)欲望
1、從眾心理應(yīng)用 ； 2、求異心理應(yīng)用；
3、占便宜心理應(yīng)用； 4、懶人心理應(yīng)用
5、后悔心理應(yīng)用 ； 6、好面子心理應(yīng)用
7、炫耀心理應(yīng)用 ； 8、稀缺效應(yīng)應(yīng)用
9、權(quán)威效應(yīng)應(yīng)用 ； 10、明星效應(yīng)應(yīng)用
第五章 異議處理
一、常見顧客異議處理話術(shù)：
- 顧客說“不需要”如何應(yīng)對？
- 顧客說“沒有錢”如何應(yīng)對？
- 顧客說“沒時間”如何應(yīng)對？
- 顧客說“考慮考慮”如何應(yīng)對？
- 顧客說“有同類產(chǎn)品了”如何應(yīng)對？
- 顧客說“做不了主”如何應(yīng)對？
- 顧客說“再看看”如何應(yīng)對？
- 顧客說“太貴了”如何應(yīng)對？
二、典型顧客應(yīng)對話術(shù)：
1、如何接待十分難纏的顧客？ 2、如何接待忠厚老實型顧客？
3、如何接待專業(yè)專家型顧客？ 4、如何接待自命不凡型顧客？
5、如何接待炫耀財富型顧客？ 6、如何接待精明嚴(yán)肅型顧客？
7、如何接待沉默寡言型顧客？ 8、如何接待吹毛求疵型顧客？
三、增加信任
1、轉(zhuǎn)移策略的應(yīng)用； 2、錨定策略的應(yīng)用；
3、極不情愿策略的應(yīng)用； 4、蠶食策略的應(yīng)用；
5、贈品策略的應(yīng)用； 6、反問策略的應(yīng)用；
7、遛馬策略的應(yīng)用； 8、黑白臉策略的應(yīng)用；
9、上級權(quán)威策略的應(yīng)用。
第六章 成交策略
一、如何制定成交目標(biāo)？
二、如何做好成交鋪墊？
三、如何發(fā)現(xiàn)成交信號？
四、成交促進(jìn)：
- 如何講好品牌的故事?
- 如何講好門店的故事?
- 如何講好產(chǎn)品的故事?
- 如何講好場景的故事?
- 如何講好顧客的故事?
五、提供顧客預(yù)期以外的服務(wù)：延遲滿足+意外驚喜
第七章 顧客維護(hù)
一、老顧客回訪：
- 如何制定回訪目標(biāo)？
- 如何選擇回訪的時機(jī)？
- 如何制定回訪的行動計劃？
- 回訪的話術(shù)的編寫；
- 回訪方式的篩選
二、潛在顧客追蹤：
- 顧客追蹤的電話流程；
- 如何二次挖掘顧客？
6大電話策略+6個關(guān)鍵點+5個催化劑
三、社群粉絲維護(hù)策略
四、回訪禮策略的運用
門店業(yè)績提升管理
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