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采購談判的案例

課程背景：
本課程從實(shí)際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結(jié)多年采購談判案例，多家企業(yè)談判精華，提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和互動(dòng)演練加上對(duì)抗性談判的真實(shí)模擬，讓您對(duì)采購談判有更新的認(rèn)知，從一個(gè)知道談判流程的你，做到一個(gè)可以駕馭談判全局的你。

學(xué)員收益：
通過案例掌握對(duì)內(nèi)對(duì)外談判的基本法則
了解強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判中的技巧和方法
掌握在供應(yīng)商稽核過程中的談判要點(diǎn)
掌握供應(yīng)商價(jià)格談判中的籌碼運(yùn)用方法
……

課程特色：
原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；
深入淺出，通俗易懂；實(shí)務(wù)探討，領(lǐng)會(huì)技術(shù)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
學(xué)員對(duì)象：采購部門，計(jì)劃部門，定單管理部門，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門以及需要了解采購技巧和方人士
授課方式：1、主題講授，2、分組PK，3、現(xiàn)場演練，4、案例研討，5、視頻欣賞

課程內(nèi)容：
第一篇吸功大法，典型案例出方法
八大典型案例全面破解談判的奧秘
1，對(duì)內(nèi)談判案例實(shí)戰(zhàn)
案例：對(duì)于銷售不合理要求的談判----無法達(dá)成銷售的交期要求
案例：向上的事務(wù)性談判技巧------向領(lǐng)導(dǎo)有效的匯報(bào)求助
案例：和用戶部門達(dá)成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠
2，對(duì)外談判案例實(shí)戰(zhàn)
案例：對(duì)于供應(yīng)商延期的談判------無法達(dá)成我們的訂單要求
案例：關(guān)于供應(yīng)商漲價(jià)的談判------市場在漲價(jià)我們?nèi)绾问刈〉拙€
案例：供應(yīng)商評(píng)估稽核時(shí)的談判----如何建立供應(yīng)商水池
3，貌似不可解決的談判問題
案例：強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇
案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規(guī)定的范圍內(nèi)達(dá)到自己的訴求

第二篇降龍十八掌，循序漸進(jìn)出技巧
十八招籌碼運(yùn)用決勝全局
1談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇*舌戰(zhàn)
案例：戰(zhàn)國歷史的啟發(fā)
2談判組員的設(shè)定技巧--談判是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而非英雄主義
角色分工和團(tuán)隊(duì)配合（專業(yè)人做專業(yè)的事）
3談判時(shí)的目標(biāo)的設(shè)定（匹配，對(duì)等，量化）--是堅(jiān)守底線還是讓步
案例：中國合伙人
4談判中三大禁忌---壟斷品還是競爭品，可談性有幾分
案例：裝修中的報(bào)價(jià)問題
5談判中籌碼的使用之十大招式
6談判中籌碼的使用之三大內(nèi)功
7談判中籌碼的使用之三大絕招
8談判中籌碼的使用之二大升華
案例：大型談判模擬對(duì)抗----分組，角色扮演，真是案例實(shí)戰(zhàn)

第三篇修煉內(nèi)功，手中無劍勝似有劍
五六七法全面穩(wěn)住談判局勢(shì)
1談判五大策略主線
需求強(qiáng)度分析
共同利益假定
談判路線設(shè)定
替代方案準(zhǔn)備
談判籌碼收集
案例：不同供應(yīng)商談判的側(cè)重點(diǎn)的問題分解（三大模型運(yùn)用）
2談判六大戰(zhàn)術(shù)滲透
聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：
掩人耳目、渾水摸魚：。
請(qǐng)君入甕、自食其果：
以甲攻乙、貓玩老鼠：
若無異議，自動(dòng)生效：。
已成共識(shí)，額外條件：
案例：視頻欣賞—遛馬蠶食
3談判七原則的運(yùn)用
談判中到底誰先開價(jià)
到底誰起草合同
附加協(xié)議怎么使用
團(tuán)隊(duì)作業(yè)還是一言堂
堅(jiān)守底線還是差不多原則
鎖住自己的立場還是不攻自破
故作遲疑還是爽快答應(yīng)
案例：視頻欣賞---高手對(duì)決

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