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銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

第一單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì) 
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：
□對(duì)集體的幫助
□對(duì)部門的幫助
□對(duì)個(gè)人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：
□團(tuán)隊(duì)的特征自主性思考性合作性
□團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：
□激勵(lì)
□領(lǐng)導(dǎo)力
□有效授權(quán)
□執(zhí)行力
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題
□激勵(lì)迷失現(xiàn)象
□偏移現(xiàn)象
□共振現(xiàn)象 
大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)： 

第二單元：營(yíng)銷策略 
1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
□因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
□自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
□工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
□不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
□經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn) 
2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
□外部環(huán)境□內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
□渠道管理的四項(xiàng)原則
□渠道建設(shè)的6大目標(biāo) 

第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓(xùn) 
第一章：銷售□銷售是什么 
第二章：銷售技能能為您做什么□銷售自己□適應(yīng)新的環(huán)境□準(zhǔn)確判斷您的新同事□心存感激之情□交往技能 
第三章：誰處于銷售中——每個(gè)人 
第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
□銷售的八個(gè)步驟
□異議處理 
第五章：讓銷售成為您的愛好
□如何提高收入
□學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
□態(tài)度
□學(xué)習(xí)的過程
□練習(xí) 
第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
□設(shè)定有效的目標(biāo)-6個(gè)“W”與2個(gè)“H”
□有效目標(biāo)的特性□確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 
□專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件 
第七章：高手重視準(zhǔn)備工作
□專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
□銷售區(qū)域的狀況
□銷售給誰
□如何去賣 
第八章：了解您的產(chǎn)品□產(chǎn)品的構(gòu)成要素
□產(chǎn)品的價(jià)值取向
□產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異
□精通您的產(chǎn)品知識(shí) 
第九章：如何尋找潛在客戶
□“MA□”原則□“MA□”原則的具體對(duì)策□潛在客戶的判斷
□發(fā)掘潛在客戶的方法□尋找潛在客戶的渠道
□確定您的銷售對(duì)象
□如何開拓最多的客戶
□做好客戶管理
第十章：接近客戶的技巧□如何有效地接近
□接近前的準(zhǔn)備□電話接近客戶的技巧 
□Co□d-ca□□找生意
□闖過對(duì)方秘書關(guān)
□使用信函接近客戶的技巧
□直接拜訪客戶的技巧
□面對(duì)初次見面的客戶
□進(jìn)入銷售主題的技巧 
第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
□什么是事實(shí)調(diào)查
□事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
□事實(shí)調(diào)查的方法 
第十二章：成功與人溝通
□良好溝通的益處
□良好溝通的必要
□了解溝通的過程
□積極地詢問
□積極地傾聽
□發(fā)送和接收
□尊重他人 
□相信別人很重要 
第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)
□將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
□為客戶尋找購買的理由 
第十四章：如何做好產(chǎn)品說明
□產(chǎn)品說明的技巧
□三段論法
□圖片講解法 
第十五章：展示的技巧
□展示說明的注意點(diǎn)
□準(zhǔn)備您的展示講稿 
第十六章：如何撰寫建議書
□建議書的撰寫技巧
□建議書的構(gòu)成 
第十七章：客戶異議的處理
□異議的含義與種類
□異議產(chǎn)生的原因
□處理異議的原則
□客戶異議處理技巧 
第十八章：達(dá)成最后的交易
□達(dá)成協(xié)議的障礙
□達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
□達(dá)成協(xié)議的技巧
□未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)  

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