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銷售流程培訓(xùn)

課程背景：
       競爭激烈，獲客開發(fā)成本劇增，人均幾百元，精準(zhǔn)引流獲得的客戶資源，20.6~23.5%會因業(yè)務(wù)銷售技能不足導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，客戶流失，白白送給競爭對手，損失巨大。企業(yè)一切戰(zhàn)略規(guī)劃都要通過銷售環(huán)節(jié)來轉(zhuǎn)化為價值，銷售業(yè)務(wù)團隊不會運用技巧方法，不能有效抓住客戶需求，無法突出塑造產(chǎn)品價值，靈活化解客戶異議、有效把握時機促成、白白浪費了優(yōu)質(zhì)客戶資源，被競爭對手瓜分市場，團隊銷售業(yè)績平平。
       本課程從人員潛能激發(fā)驅(qū)動力，提升銷售業(yè)務(wù)溝通技能，包括1、從消費者心理學(xué)角度解析購買決策因素，提升話述精準(zhǔn)度，不說廢話；2、從用戶思維角度介紹產(chǎn)品價值，不說錯話；3、從銷售流程角度強化銷售技能，不亂說話；4、從銷售邏輯角度分析銷售過程，提升工作效率與信心，不說瞎話。落實到具體表達溝通話述手冊，并進行行為訓(xùn)練強化，確保銷售技能提升。
       課程以銷售困難問題解決為切入點，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，并訓(xùn)練強化落地執(zhí)行。產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價值轉(zhuǎn)化為用戶價值、產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為社群營銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場景氛圍營造等。確保課程有趣、有用、有結(jié)果體現(xiàn)。注重培訓(xùn)的時效性，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點話題，充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達觀點的積極性。

課程收益：
● 制定出客戶分析與競品分析工具，并熟練運用
● 掌握新客戶開發(fā)流程與相應(yīng)能力訓(xùn)練
● 制定出客戶異議處理應(yīng)對方案及掌握思維原理
● 掌握客戶需求挖掘的四個關(guān)鍵問答
● 制定出銷售話術(shù)、備選方案、深度挖掘三個參考模板
● 掌握三個重要銷售時機把控原則
● 建立系統(tǒng)銷售思維，從客戶角度推進銷售實施
● 形成可復(fù)制性優(yōu)秀經(jīng)驗團隊復(fù)制，提升團隊平均銷售水平
● 精細14個銷售落地工具應(yīng)用模型便于結(jié)果產(chǎn)出

課程特色：
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風(fēng)趣，案例解析極強的帶入感
● 有用：解決現(xiàn)實問題為切入點、制定出行之有效應(yīng)對實施方案
● 有結(jié)果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實操、有業(yè)績提升

課程對象：
銷售一線業(yè)務(wù)人員

課程方式：
講演結(jié)合、全程互動體驗、案例演繹邏輯要點、情景操練模擬
銷售技能的具體體現(xiàn)：
1. 如何宣傳介紹產(chǎn)品避免客戶厭煩？【用戶思維語言轉(zhuǎn)化】
2. 如何報價避免客戶流失或損失利潤？【模糊報價留余地】
3. 如何把握促單銷售*時機？【早一步不成晚一步失敗】
4. 如何產(chǎn)品塑造更有價值？【感性消費、有感覺才有消費】
5. 客戶認(rèn)為產(chǎn)品不好、不需要如何溝通？【建立參照標(biāo)準(zhǔn)】
6. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品如何推薦成功率高？【提供選擇理由而非決策】
7. 如何提報方案客戶選擇價高產(chǎn)品？【消費心理習(xí)慣分析】
8. 如何銷售提升客戶滿意度？【超出預(yù)期、占便宜的感覺】
9. 如何話述溝通弱化買賣對立關(guān)系？【博弈對抗角色化解】
10. 如何銷售服務(wù)避免客戶被競爭對手爭奪？【客戶經(jīng)營】

課程大綱
第一講：為什么銷售壓力大？--問題分析與銷售思維轉(zhuǎn)變
一、分析銷售難做的主要因素【如何適應(yīng)競爭挑戰(zhàn)】
案例：大環(huán)境影響消費者需求減少嗎？
案例：O2O模式?jīng)_擊
二、為什么缺少客戶？【非客觀產(chǎn)品性因素分析】
工具：問題診斷“四輪定位”模型
1. 客戶心智模式建立
2. 創(chuàng)造客戶服務(wù)體驗
3. 強化客戶體驗對比
4. 機制綁定裂變噱頭
三、如何讓銷售溝通更高效？【銷售邏輯思維建立】
1. 銷售過程的兩段核心話述
案例：賣拐、戴比爾斯
2. 銷售過程中建立客戶認(rèn)同的兩個認(rèn)知
案例：課程顧問
3. 銷售過程中話述引導(dǎo)的核心導(dǎo)向
案例：益達廣告
4. 銷售過程中決定客戶選擇的兩項核心元素
案例：醫(yī)藥銷售
5. 用戶思維
案例：可口可樂與百事可樂之爭
6. 堅定客戶信心
案例：菜品推薦
7. 降低金錢敏感度
案例：彩票銷售
8. 價值描述的必要性
案例：金融產(chǎn)品銷售、兒童玩具銷售、奢飾品銷售
產(chǎn)品滯銷要降價嗎？
案例：新品折扣券
客戶要求降價時如何回復(fù)？
案例：賣菜與古玩差異
客戶聽不懂產(chǎn)品信息怎么辦？
案例：手機廣告
需要銷售自己嗎？
案例：場景化自我銷售
客戶厭煩推銷怎么辦？
案例：醫(yī)藥、行銷
客戶區(qū)分
案例：醫(yī)美項目發(fā)布會
互動：不知道自己不知道最可怕
案例：“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”本質(zhì)區(qū)別
以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)為以客戶為中心
被動等待轉(zhuǎn)為主動經(jīng)營
案例：小區(qū)超市競爭
單一推廣轉(zhuǎn)為套系結(jié)構(gòu)
案例：菜鳥驛站模式
盲目自信經(jīng)驗性判斷
案例：餐飲服裝店
產(chǎn)品為王轉(zhuǎn)化快速推廣
案例：消費者剩余
四、銷售溝通的三項準(zhǔn)備
1. 有方案【話術(shù)整理】
2. 有備選【異議處理】
3. 有縱深【關(guān)聯(lián)銷售】
工具：分析表；競品對比分析表；大客戶信息搜集表；產(chǎn)品講述十項技巧模型......

第二講：如何快速促成訂單？--攻心銷售六步推進
體驗：作為采購者的消費體驗總結(jié)
一、對客戶建立良好印象的三個高效方法【沒有信任建立便沒有銷售開始】
體驗：自己想說的VS客戶想聽的？
案例：旺夫相的推理
1. 滿足虛榮心
2. 同頻交流
3. 形象塑造
二、發(fā)現(xiàn)客戶真實需求并引導(dǎo)認(rèn)知問題解決的必要性【沒有需求便沒有購買意向】
體驗：業(yè)務(wù)說的多VS客戶說的多？
互動：客戶認(rèn)為自己不需要，如何引導(dǎo)？
工具：需求挖掘的四類問題模型
三、產(chǎn)品鋪墊--客戶厭煩推銷但關(guān)心自我利益擴大或損失減少
互動：信息壁壘減少VS傳播阻礙增加
案例：表白的技巧、管理溝通的邏輯
1. 目標(biāo)客戶關(guān)注點分析
2. 放大需求點價值
案例：意外險銷售
3. 鋪墊方法
案例：針灸技術(shù)推廣
工具：分析解決方案
互動：*的失敗是定位的錯誤，定位模糊導(dǎo)致資源分散，不被客戶識別。
4. 目標(biāo)客戶人群細分
5. 目標(biāo)客戶人群特性
案例：腦白金；江小白走過的“彎路”經(jīng)驗借鑒；懷舊主題火鍋店選址
6. 產(chǎn)品講述的目的性
工具：產(chǎn)品宣傳推進的四個步驟
四、價值塑造：建立客戶對產(chǎn)品的價值認(rèn)同與需求標(biāo)準(zhǔn)
工具：FABE法則
體驗：客戶認(rèn)為產(chǎn)品不好如何溝通？
工具：建立價值參照體系標(biāo)準(zhǔn)
1. 產(chǎn)品屬性特征信息
2. 競品對比優(yōu)勢凸顯
3. 產(chǎn)品價值場景融入
4. 證明信息真實有效
5. 抓心賣點提煉？
案例：干之爐策劃
工具：產(chǎn)品定位的四步推進模型
案例：“知名”廣告語的邏輯分析   互動：核心銷售非屬性原則
6. 如何包裝塑造產(chǎn)品價值感？
工具8：品牌形象塑造五大原則
案例：小罐茶的成功營銷邏輯
五、異議處理：化解客戶疑慮與表達方式同樣重要【區(qū)分真假異議】
1. 拒絕是一種反應(yīng)不是反對
體驗：自己講的很好VS客戶聽的很好？
案例：渠道開發(fā)
2. 禁忌糾結(jié)問題
案例：相親技巧
3. 禁忌教育客戶
案例：儲值卡辦理
4. 分析異議真實原因
案例：拒絕語錄
5. 避免陷于觀點爭吵及說服爭辯
工具：異議溝通五項原則
六、訂單促成的三個元素：避免競爭者爭奪及客戶需求轉(zhuǎn)變
1、如何不盲目推銷？
工具：精準(zhǔn)銷售的五個談判溝通應(yīng)用模型
案例：某車險電話銷售、某公司會銷策劃流程
2. 客戶詢價如何回答？
工具：準(zhǔn)確銷售時機把控的三大原則
3. 當(dāng)下選擇未來風(fēng)險防范
4. 當(dāng)下選擇的理由
5. 假象成交
案例：新開店面的儲值引流活動

第三講：如何快速提升品牌知名度？--用戶思維宣傳
一、如何提升產(chǎn)品綜合競爭力？【多元化配比】
工具：產(chǎn)品套系組合設(shè)計模型
案例：中醫(yī)門診開業(yè)活動
三、如何提升競品對比優(yōu)勢？【選擇源于比較】
工具：競爭策略的的四維度模型
案例：裝修輔材報價潛規(guī)則
二、如何增強客戶忠誠度？【客戶經(jīng)營意識】
工具：客戶體驗強化四維模型
案例：幼兒園經(jīng)營
三、宣傳方案設(shè)計的九項原則
案例：故宮TB
案例：寶媽的遭遇
案例：爆款辣椒醬的網(wǎng)絡(luò)營銷
四、如何調(diào)動外部資源？【借船出?！?br /> 1. 拳擊思維轉(zhuǎn)化拔河思維
2. 閑置資源變現(xiàn)
3. 存量客戶激活
4. 降低獲客服務(wù)成本
5. 快速倍增業(yè)績
案例：家博會模式 酒水廣告
五、裂變思維建立【通過老客戶服務(wù)帶動新客戶指數(shù)裂變】
互動：是缺少新客戶VS留不住老客戶
1. 關(guān)聯(lián)銷售選擇的四個認(rèn)知基礎(chǔ)
2. 路徑依賴信賴感增強
案例：微商銷售
3. 服務(wù)讓利老客戶
案例：銀行大客戶服務(wù)
4. 資源價值大于交易價值
案例：小李的大平臺選擇
5. 客戶轉(zhuǎn)介紹激活的五個關(guān)鍵問題思考
6. 如何吸引客戶主動了解產(chǎn)品？
六、自媒體如何宣傳，客戶開發(fā)更有效果？【信息效果轉(zhuǎn)化的八個原則】
內(nèi)容多樣化
主題專業(yè)化
信息精簡化
體驗：大事件
參與感營造
案例：某品牌代言人
認(rèn)同感營造
案例：寶媽的遭遇
價值性體現(xiàn)
案例：復(fù)制的廣告
目的性隱藏
案例：行程記錄
持續(xù)性展示
案例：突發(fā)性需求信息

銷售流程培訓(xùn)