制勝社區(qū)金融，營(yíng)銷策略與創(chuàng)新
講師：王志強(qiáng) 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
社區(qū)金融服務(wù)專業(yè)技能
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：王志強(qiáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)金融服務(wù)專業(yè)技能
課程背景：
當(dāng)前，社區(qū)銀行、社區(qū)金融的發(fā)展面臨著兩極分化的形式。很多銀行缺少社區(qū)獲客能力，面臨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的以優(yōu)勢(shì)獲客的營(yíng)銷方式已經(jīng)陷入瓶頸。社區(qū)金融的發(fā)展需要有系統(tǒng)思維，構(gòu)建社區(qū)客戶綜合開(kāi)發(fā)體系，提升社區(qū)銀行、社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。本課程重點(diǎn)是指導(dǎo)學(xué)員提升社區(qū)獲客能力，提升員工營(yíng)銷基本技能，實(shí)現(xiàn)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。
課程收益;
掌握多種社區(qū)獲客方式與活動(dòng)。
掌握社區(qū)客戶日常維護(hù)技巧。
掌握社區(qū)周邊資源整合技巧。
熟悉社區(qū)金融服務(wù)專業(yè)技能。
課程對(duì)象：零售部門負(fù)責(zé)人、社區(qū)支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講解、案例解析、互動(dòng)答疑、情景演練
課程大綱/要點(diǎn)：
一、近年來(lái)各類銀行社區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)
1.社區(qū)金融發(fā)展的重要里程碑
2.社區(qū)銀行實(shí)踐的認(rèn)識(shí)
3.當(dāng)前社區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
4.社區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)能力提升的關(guān)鍵點(diǎn)
5.社區(qū)客戶產(chǎn)能提升的三個(gè)策略
二、社區(qū)目標(biāo)客群建聯(lián)互動(dòng)
1.社區(qū)客戶常見(jiàn)偏好特征
2.銀行不同客戶的一天
3.如何才能進(jìn)小區(qū)？
4.怎樣發(fā)折頁(yè)效果好？
5.社區(qū)什么樣的活動(dòng)人氣旺？
6.如何用互聯(lián)網(wǎng)工具和社區(qū)客群建聯(lián)？
7.如何搭建社區(qū)客戶交流平臺(tái)？
8.用互聯(lián)網(wǎng)思維引流客戶參加活動(dòng)
9.如何讓社區(qū)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)?
三、銀商聯(lián)盟，激活社區(qū)客戶開(kāi)發(fā)資源
1.案例“年輕客群營(yíng)銷”
2.社區(qū)客群開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新思維
3.銀行傳統(tǒng)銀商聯(lián)盟有哪問(wèn)題？
4.銀商聯(lián)盟社區(qū)生態(tài)鏈構(gòu)建的思路
5.四種類型商戶合作模式
6.尋找社區(qū)營(yíng)銷資源的關(guān)鍵點(diǎn)
7.社區(qū)客群開(kāi)發(fā)需要哪些商戶？
8.如何用好合作商戶資源？
9.商戶的合作資源開(kāi)展哪些活動(dòng)？
10.社區(qū)客戶增值服務(wù)的常見(jiàn)模式
11.銀商聯(lián)盟管理推動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)
四、社區(qū)客群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程
1.社區(qū)客群營(yíng)銷的四個(gè)流程
2.破冰的關(guān)鍵點(diǎn)
3.社區(qū)營(yíng)銷前的自我準(zhǔn)備
4.營(yíng)銷前要搜集哪些信息
5.正確面對(duì)客戶的異議
6.客戶異議的類型
7.常見(jiàn)的問(wèn)題
8.現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)
9.溝通中如何聊非金融話題
10.溝通中如何聊金融話題
11.怎樣溝通效果好
12.找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)
13.溝通中如何有效促成
14.實(shí)現(xiàn)有效促成要把握的點(diǎn)
五、社區(qū)客群金融生態(tài)鏈構(gòu)建
1.風(fēng)險(xiǎn)組合為核心的金融生態(tài)鏈
2.叫客戶買產(chǎn)品還是教客戶買產(chǎn)品
3.如何從產(chǎn)品中教育社區(qū)客戶防風(fēng)險(xiǎn)？
4.金融生態(tài)鏈的基礎(chǔ)——存款如何營(yíng)銷
1）為什么拉存款的銀行人自己都不愿存定期？
2）如何讓理財(cái)客群選擇存款？
5.理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)
1）產(chǎn)品單一的小銀行，需要給客戶資產(chǎn)配置嗎？
2）為什么有老年客戶選擇P2P和民間借貸，卻害怕銀行理財(cái)？
6.保險(xiǎn)如何防理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)
1）大多數(shù)人都沒(méi)買對(duì)保險(xiǎn)
2）他行用保險(xiǎn)收益爭(zhēng)奪我行客戶，怎么辦？
7.貴金屬?gòu)氖裁唇嵌确兰彝ワL(fēng)險(xiǎn)
1）黃金不保值了，還能投資嗎？
2）買個(gè)金手鐲，是去周大福買還是去銀行買？
3）“貴”的價(jià)值是什么？
8.貸款和信用卡對(duì)家庭風(fēng)險(xiǎn)的防范
1）家庭沒(méi)錢的時(shí)候才需要貸款嗎？
2）信用卡額度越高越好嗎？
3）信用卡和貸款都需要嗎？
9.用產(chǎn)品防產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建金融生態(tài)鏈
六、社區(qū)客戶活動(dòng)組織與實(shí)施
1.對(duì)社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)
2.社區(qū)客群應(yīng)該開(kāi)展什么活動(dòng)？
3.如何選擇有內(nèi)涵的禮品？
4.客戶活動(dòng)組織的關(guān)鍵要素
5.客戶活動(dòng)的分工
6.電話邀約客戶參考話術(shù)
7.微信邀約客戶參考話術(shù)
8.客戶活動(dòng)的資料準(zhǔn)備
9.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)
10.提高活動(dòng)活躍度的幾種技巧
11.客戶活動(dòng)宣傳的關(guān)鍵點(diǎn)
12.利用從眾心理進(jìn)行活動(dòng)傳播
13.如何開(kāi)展社區(qū)客戶轉(zhuǎn)介紹？
社區(qū)金融服務(wù)專業(yè)技能
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/246400.html
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