課程描述INTRODUCTION
拓客培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓方式:老師講授、頭腦風暴、學員練習、案例分析、視頻觀賞等。
課程時長:2天
針對業(yè)務問題:
客戶開發(fā)周期長
拜訪客戶效果不盡如人意
與客戶溝通時,無法掌握溝通的主動權(quán)
區(qū)域客戶拜訪計劃如何制定最有效?
怎么能用有限的資源得到*的銷售成果?
客戶購買行為背后真正的原因是什么?
客戶購買的決策過程中關(guān)注什么?
表面需求都明白,潛在的需求如何有效引導與挖掘?
從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品/服務的價值?
銷售機會如何推進?
課程結(jié)束后,學員將能夠:
縮短客戶開發(fā)周期
實現(xiàn)每次拜訪客戶的合理目標
溝通中能掌握主動,引導客戶
體現(xiàn)我方產(chǎn)品/服務的價值,引導客戶按價值采購
制定合適的區(qū)域客戶拜訪計劃
利用合適的資源達到預期的銷售成果
了解客戶購買背后的心理活動及關(guān)注內(nèi)容,并使用恰當?shù)膽獙Ψ椒?br />
鎖定目標客戶,并激發(fā)客戶的購買興趣
展開咨詢型、分析型的對話,有效挖掘客戶的潛在需求
展現(xiàn)對客戶的獨特價值
得到客戶有效的承諾,推進銷售
【課程內(nèi)容】
第一節(jié):成為以客戶為中心的銷售顧問
了解客戶購買過程中關(guān)注點的心理變化,從客戶需要解決的問題切入,并且建立銷售管控的節(jié)點:
客戶購買過程中關(guān)注點的心理變化
客戶如何分類
目標客戶面臨問題分析
建立以對方為中心的銷售行為準則
銷售流程管理及里程碑節(jié)點的標準
練習:目標客戶面臨問題分析
第二節(jié):吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受,并獲準召開挖掘需求的承諾:
導航至決策者
優(yōu)化致電前的準備工作
預約客戶PPP法則
成功地進行介紹
吸引不易接受的客戶,并處理“錯誤的”反對意見
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰(zhàn)略
練習:電話溝通 | 預約客戶 | 處理反對意見
第三節(jié):高效拜訪流程
保證客戶易于接受,并進一步溝通,得到引導/挖掘需求的承諾:
拜訪目標設定
成功地進行介紹
讓客戶設定會談的基調(diào)
說明拜訪目的
分享定位陳述
分享相關(guān)的成功案例
顧問式對話
確認與總結(jié)/下一步行動
練習:設定拜訪目標 | 面訪開場練習
第四節(jié):引導/挖掘需求
引導/挖掘客戶需求,并且在溝通中建立偏向于我方的購買想法
產(chǎn)品差異及FAB
產(chǎn)品FAB分析
我方產(chǎn)品/服務與客戶需求對應的提問技巧
澄清式問題
選擇式問題
GAP問題
有效傾聽
練習:產(chǎn)品差異 | FAB | GAP問題 |綜合提問 | 傾聽
第五節(jié):打造價值,獲取承諾
對建議的產(chǎn)品及服務進行價值打造,使用特定的工作輔助工具,協(xié)商并達成最終協(xié)議:
客戶關(guān)注的回報:
情緒
推理
生存
體現(xiàn)我方方案差異性及回報價值
用以對方為中心的利益證實回報
能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
確定承諾的障礙
識別下一個適當?shù)氖录⑴c客戶達成協(xié)議
練習:產(chǎn)品價值 | 行動承諾
第六節(jié):綜合演練
3種典型場景
角色扮演
視頻回放及點評
持續(xù)行動計劃
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講師介紹:王建設
■卓翰培訓 高級講師
■實戰(zhàn)市場營銷培訓師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
曾任國內(nèi)*的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓,以及培訓后結(jié)合公司業(yè)務的相關(guān)輔導,從而實現(xiàn)業(yè)績提升。
之前他曾擔任全球*的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經(jīng)理。專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,電話銷售技巧培訓等。
已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓。
做為Master講師,負責*Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業(yè)的銷售培訓師,使之有能力進行獨立的培訓。
他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓師、培訓經(jīng)理等職務。
【授課特色】
擅長將經(jīng)典課件,結(jié)合客戶的行業(yè)特點、企業(yè)特點,從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升,又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調(diào)動學員的廣泛參與,提升培訓的有效性。
作為專業(yè)講師,曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃,進行過內(nèi)訓。在課程講解過程中,能將其多年的銷售與管理方面的實際經(jīng)驗,與理論結(jié)合、融會貫通,行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。
【授課經(jīng)歷】
GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、NCR(安訊)、SAP(思愛普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬豪)、VW(大眾汽車)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Trimble(天寶)、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學、淘課網(wǎng)、滬江網(wǎng)、上海手術(shù)器械廠、上海電視臺、慧聰商情、PIAA中國總代、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行、上海郵政等。
【擅長領域】
獲得*Aslan Training、* 等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓認證。
10 年以上的開發(fā)、培訓交付、銷售和管理經(jīng)驗,能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,教案體系與歐美專業(yè)課程接軌,致力于參訓學員行為的改變,進而帶動業(yè)務的改善。
他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員,解決管理中面臨的問題。
【主講課程】
《解決方案銷售》
《客戶心理學與拓展技巧》
《管理者高績效輔導》
《CDSM大客戶銷售技巧》
《卓越商務演示技巧》
拓客培訓
拓客培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/24648.html
已開課時間Have start time
- 王建設
預約1小時微咨詢式培訓
銷售技巧內(nèi)訓
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